2.1 Бизнес-справочник «Как начать свое дело» (стр. 10 )

Составление финансовых отчетов еще не является завершающим шагом при финансовом планировании. Почему нет? Недостаточно просто составить отчетность, необходимо еще проверить ее качественную составляющую, т. е. соответствие ранее разработанным нормам и нормативам, которые в свою очередь являются индикаторами состояния компании и могут выявить слабые места. К числу таких индикаторов относятся:

·  показатели финансового состояния фирмы, которые характеризуют эффективность оперативной деятельности фирмы в ходе реализации планов. Ими являются показатели прибыльности; рентабельности капитала; показатели финансовой деятельности (ликвидности, рентабельности оборота и финансовой устойчивости).

·  показатели эффективности инвестиций, которые свидетельствуют об эффективности инвестиций в конкретные проекты: сроки окупаемости, показывающие время возврата вложенных средств и характеризующие риск проекта; чистую величину дохода, отражающую масштабы намеченного и размеры прибыльности нового производства или новой услуги; внутреннюю норму доходности и норму прибыльности инвестиций.

Для тебя, будущий предприниматель… ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА ФИНАНСОВ Правило 1: Золотое правило баланса Основные средства предприятия должны быть профинансированы посредством собственного капитала (по возможности земля, здания, сооружения) и долгосрочного заемного капитала (оборудование и т. п.). Правило 2: Золотое правило финансирования Срок погашения привлекаемого для финансирования основного средства заемного капитала не должен превышать предполагаемого срока использования данного основного средства. Правило 3: Колебание потребности в финансовых средствах Финансирование оборотных средств должно быть построено таким образом, чтобы заемные финансовые средства можно было адаптировать к колебаниям потребностей предприятия в оборотных средствах. Было бы экономически нецелесообразно финансировать оборотные средства за счет долгосрочных займов, так как это привело бы к тому, что в течение продолжительного времени на текущем счету или в кассе накапливались бы средства без получения процентов на них; и в то же время необходимо было бы оплачивать проценты по кредиту. Правило 4: Своевременная платежеспособность Оборотные средства должны финансироваться таким образом, чтобы возникшие в связи с этим задолженности могли быть уплачены в любое время, по возможности используя различные скидки при наличном расчете. Правило 5: Финансирование с минимальными издержками Необходимо снижать издержки финансирования до минимального уровня путем правильного выбора срока инвестирования и финансовых средств. Правило 6: Ликвидные средства Ликвидные средства должны вкладываться наиболее рентабельно. Как форму вложения временно не задействованных ликвидных средств, кроме прочего, можно рассматривать депозитные счета в банках. Долгосрочно невостребованные суммы могут быть вложены в зависимости от срока под более высокие проценты. Правило 7: Льготные кредиты Льготные и субсидируемые кредиты не должны погашаться преждевременно. Это правило действует при условии, если средства, имеющиеся в распоряжении предприятия для уплаты задолженности, можно вложить с получением больших процентов, чем выплачиваемые по кредиту (что зачастую свойственно льготным кредитам). Если же данный вариант вложения капитала невозможен, данный кредит все-таки дорогой и необходимо по возможности быстрее погашать задолженность по нему.

Глава 4. Как продавать то, что хотят потребители?

Вспомните, какую цель Вы поставили, когда решили стать предпринимателем? И мы, наверное, не ошибемся, если скажем, что определенная прибыль.

В условиях рынка становится недостаточным просто произвести товар, его необходимо еще и выгодно продать. Ранее мы уже рассматривали составление финансовых планов, которые во многом базируются на планах сбыта, а в более широком понимании, на планах маркетинга.

Вам предстоит разработать единую маркетинговую стратегию, направленную на достижение главной цели Вашей коммерческой деятельности, – получение прибыли.

А теперь попробуйте ответить на ряд вопросов.

Знаете ли Вы:

·  Потребителей Вашей продукции?

·  Где они находятся и почему они покупают Ваш товар?

·  Сколько они тратят и как часто они делают подобные покупки?

·  Кто Ваши конкуренты?

Умеете ли Вы:

·  Проинформировать своих клиентов о предлагаемых товарах?

·  Привлечь своих клиентов?

·  Убедить своих клиентов приобрести предлагаемый Вами товар?

Если Вы хотите добиться успеха в бизнесе, то Вы должны ответить на все поставленные вопросы положительно.

Прочитайте приведенный ниже перечень видов работ в сфере маркетинга и отметьте те пункты, по которым потребуется дополнительная помощь.

·  Определение круга Ваших потенциальных покупателей

·  Маркетинговые исследования

·  Развитие Вашей продукции

·  Ценообразование

·  Умение продавать

·  Реклама и стимулирование сбыта

·  Контроль и учет объема продаж

·  Прогнозирование сбыта

·  Разработка плана маркетинга

·  Методы сбыта

Получить ответы на все эти вопросы Вы сможете, прочитав блок, посвященный маркетингу.

4.1  Ваш рынок, продукт, цена

Предположим, Вы окончательно определили, каким видом бизнеса Вы будете заниматься. Возможно, Вы также уже решили, где разместить свое предприятие.

Вы должны знать, что представляет собой Ваш рынок в широком смысле этого слова. Если Вы открываете пекарню, Вы будете работать на рынке продуктов питания. Если Вы собираетесь открыть ресторан, Вы будете заняты в сфере общественного питания.

Процесс выявления и оценки рыночных возможностей обычно порождает множество новых идей. И нередко подлинная задача фирмы заключается в отборе лучших идей из ряда хороших, т. е. в выборе идей, которые соответствуют целям и ресурсам фирмы. Этот процесс состоит из 4 этапов:

·  замеры и прогнозирование спроса

·  сегментирование рынка

·  отбор целевых сегментов рынка

·  позиционирование товара на рынке.

Замеры и прогнозирование спроса. На этом этапе Вам необходимо изучить все аналогичные продукты и услуги, каков их общий объем продаж, а также рассмотреть все факторы и тенденции, существующие на данном рынке.

Каким бы ни было Ваше предприятие, не пытайтесь рассчитывать на сбыт всем сразу. Вам необходимо определить свой целевой рынок, а именно группу потребителей, которую Вы хотите завоевать. Ваши потребители могут проживать в разных местах (в городе, сельской местности и т. д.). Это относится не только к отдельным лицам, но и различным фирмам. Ваши потребители могут различаться по возрасту, семейному и социальному положению, уровню доходов и др. Точно так же, фирмы могут быть крупными и мелкими, давно действующими и недавно созданными.

Для определения величины Вашего рынка можно применить принцип перехода от потенциального рынка к собственному, на который проникла фирма.

 

Кроме того, необходимо понять, чем руководствуются Ваши клиенты при покупке товаров. Почему люди вообще покупают? Происходит ли это потому, что они хотят обменять часть своих денег на нужный им вид товара? Или, может быть, им нужен «престижный» товар? Или потому, что им нравятся традиционные вещи? Мотивы совершения покупок многочисленны и разнообразны.

Для тебя, будущий предприниматель… КАК ВЕДУТ СЕБЯ ПОТРЕБИТЕЛИ Определение того, как ведут себя покупатели при приобретении отдельных видов товаров, является верным шагом навстречу успешным продажам. Недостаточно лишь знать потребность человека, надо еще и уметь ее удовлетворить. Что возможно только при условии того, что Вы знаете, что хочет клиент и как он принимает решение о покупке. Прочитайте информацию ниже и сопоставьте это с Вашим поведением при приобретении какого-то товара. Дизъюнктивный критерий В этом случае потребитель требует определенный стандарт для одной из характеристик товара. Важность характеристики устанавливает он сам в зависимости от обстоятельств. Например, если настольная лампа покупается в подарок, то для покупателя важен внешний вид товара. Конъюнктивный критерий Покупатель устанавливает для каждой характеристики товара определенный минимум. Марка отбрасывается, если она не превосходит тот минимум хоть по одному из критериев. Т. о. здесь осуществляется идентификация одной или нескольких приемлемых марок, между которыми и нужно сделать выбор. Например, существует несколько настольных ламп, основными критериями при покупке лампы потребитель определил уровень освещенности, габариты и прочие. По каждому из критериев потребителем также определены минимальные/максимальные значения, т. е. мощность – желаемый уровень освещенности помещения, габариты – не выше 40 см, использование – сенсорное. Т. о. из имеющихся ламп выбирается та, которая наиболее соответствует поставленным условиям. Лексикографический критерий В данном случае покупатель действует последовательно. После ранжирования характеристик товара в порядке значимости все марки или альтернативы выбора сравниваются по самому важному критерию, и отбирается марка с самой высокой оценкой. Если имеется равенство оценок, переходят ко второму по значимости критерию. Например, покупатель выбирает лампу, и поставлены те же критерии, как и предыдущем случае, но наиболее значимым является критерий "габариты". Далее из трех представленных ламп выбираются лампы высотой 30 и 40 см. Следующим по важности является критерий "мощность" и т. д.

Таким образом, Вы должны четко определить, на кого будет нацелена Ваша коммерческая деятельность и каково поведение Ваших покупателей. Не сделав этого, не стоит приступать к рекламе и сбыту.