Процесс международных переговоров (стр. 32 )

В то же время, говоря о количественных показателях гибкости, необходимо подчеркнуть, что, во-первых, вряд ли следует строить анализ, используя лишь один из них. Целесообразным является одновременное применение нескольких показателей. Например, кроме частоты употребления способов открытия позиции и подчеркивания общности, показателем гибкости может служить характер используемых тактических приемов. Так, применение различных эвристик, типичных для совместного с партнером анализа проблемы и направленных на поиск решения, свидетельствует о проявлении гибкости, в то время как использование угроз, давления, нажима - о жесткости. Во-вторых, количественные показатели гибкости не могут быть абсолютизированы, поскольку внешнее проявление гибкости может иметь различную природу. Например, уступки, или большой процент применения способа открытия позиции в ряде случаев являются признакими тактического маневра и не предполагают своей конечной целью совместный поиск переговорного решения. Кроме того, гибкость может иметь ситуативный характер, вызванный особенностями взаимодействия сторон. Например, на ее проявление в значительной степени влияет то, как его участники строят взаимодействие, в частности, несоблюдение последовательности этапов ведения переговоров, пропоциональности способов подачи позиции, адекватности применения тактических приемов могут вести к нарушению самой деятельности, а значит и к снижению гибкости ее участников. Так, начало переговоров с рассмотрения тех моментов, по которым позиции сторон не совпадали, по мнению , явилось причиной затягивания Венских переговоров по сокращению обычных вооружений и вооруженных сил в Центральной Европе [, с. 134], проявлением в дальнейшем жесткости их участниками.

3.4. Особенности различных стран при ведении переговоров

Г. Никольсон отмечал, что "существуют определенные нормы в ведении переговоров, которые являются общепринятыми и постоянными. Кроме этих всеобщих норм, существует определенная разница в теории и практике... Эта разница произошла из-за различия в национальном характере, традициях и нуждах. Таким образом, можно назвать несколько типов, или видов, дипломатии и важно уметь различать эти типы" [, с.79]. Обращение к исследованию особенностей различных стран при ведении переговоров представляется важным не только с практической, но также и с теоретической точки зрения, поскольку национальные особенности являются одним из основных параметров, отличающим международные переговоры от других их видов.

Говоря о национальных особенностях, следует подчеркнуть, что в данном исследовании речь о стилях, характерных именно для тех или иных стран, а не для определенных этнических образований. В англоязычной литературе используется термин национальные стили ведения переговоров (national negotiating styles), что является отличным от термина "этнические стили" (ethnic). Хотя в русском языке понятие "национальный" часто применяется как синоним "этнический", в данной работе термин "национальные стили" используется в том значении, в котором он обычно употребляется в английском языке.

Непосредственные участники переговоров неоднократно указывали на различия в характере ведения переговоров представителями разных стран, и более того, учитывали эти особенности на практике. Так, в эпоху колонизации Юга Африки на переговоры с представителями африканских племен англичане старались направлять людей, хорошо знакомых с местными обычаями, традициями и языком [].

Исследователи в отличие от практиков, напротив, в течение многих лет мало уделяли внимания этому вопросу, ссылаясь на сложность, данной темы, неразработанность научного аппарата, который не позволяет описывать и объяснять, имеющиеся различия. Ситуация значительно изменилась в последнее время в связи с интенсификацией международных переговоров, затронувшей весь мир, что привело к резкому возрастанию интереса к национальной специфике при ведении переговоров, несмотря на то, что методологические проблемы остались. Важность исследования национальных стилей ведения переговоров заставило, например, Институт заграничной службы США провести в 1985 г. семинар, посвященный вопросам национальных стилей ведения переговоров.

Особый интерес в американской литературе по переговорам был проявлен к советскому стилю, поскольку Советский Союз, наряду с США, был основным участником международных переговоров. Так, еще в 1979 году по заказу комиссии по иностранным делам палаты представителей Конгресса США сотрудником исследовательской службы библиотеки Конгресса Дж. Уиланом был составлен аналитический обзор работ американских авторов, в которых рассматривались вопросы организации, состава, форм деятельности советского внешнеполитического аппарата 1971-1978 гг., а также характерные особенности советского стиля ведения переговоров []. Затем вышел в свет второй том этого издания, а несколько лет назад - третий. Советскому переговорному стилю посвящались и другие работы исследователей и дипломатов [].

Несмотря на активный интерес к исследованию переговорных стилей, в настоящее время нет достаточно единой точки зрения не только на теоретические вопросы, но и на роль национальных особенностей в переговорном процессе. Существует две основные точки зрения. Обе признают наличие национальных особенностей, однако согласно первой, национальные особенности скорее отражают несущественные характеристики переговорного процесса. Другая исследовательская традиция рассматривает национальную или культурную (в широком смысле этого слова) специфику, если не в качестве решающего, то как одного из основных параметров процесса переговоров.

Первое направление исследований представленно, например, работой У. Зартмана и М. Бермана, которые отмечают, что во многих исследованиях, в том числе ориентированных на применение количественных методов анализа [], показаны различия в национальных стилях ведения переговоров и продемонстрировано, что различия в восприятии и исходных посылках воздействуют на процесс переговоров. Однако, несмотря на это, по мнению У. Зармана и М. Бермана, национальные различия представляют собой скорее периферическую область изучение переговорного процесса и существуют аргументы, согласно которым, различия между стилями не являются принципиальными. Среди этих аргументов следующие являются наиболее значимыми:

- переговоры представляют собой универсальный процесс, позволяющий его участникам говорить на "одном языке";

- мир установил единую дипломатическую субкультуру для участников переговоров со своими правилами поведения, языком, символами, которая может значительно отличаться от принятых национальных норм и правил поведения, но которая принята всеми членами мирового сообщества. В этом смысле произошла социализация участников международных переговоров [], что свело к минимуму их национальные различия. По мнению шведского исследователя К. Йонссона, это субкультура особенно четко проявляется при значительном совпадении интересов сторон на переговорах [].

Таким образом, согласно данной точке зрения, интенсификация переговорных процессов привела к "размыванию" национальных границ. Этому способствовало также развитие международных связей в целом, обмены в области культуры, науки, образования. В результате, например, японец или китаец, получивший образование в США, так или иначе воспринял особенности американского типа мышления и поведения. По мере развития цивилизации процессы, связанные с взаимопроникновением национальных стилей, формированием многих единых параметров ведения переговоров, по мнению этих авторов, будут играть все большую роль.

Представители второго направления, напротив, склонны отводить национальным особенностям одно из центральных мест в переговорном процессе, исходя из того, что "...трудности на переговорах возникают в связи с различиями в ожиданиях", которые, в свою очередь, обусловленны различиями в культурах [, с. 19]. При этом в качестве возражений представителям первого направления относительно наличия единой переговорной культуры приводятся следующие аргументы:

- наибольшее влияние на человека оказывают ценности, традиции, обычаи и т. д. усвоенные в детстве, поэтому в критических ситуациях на переговорах именно они оказываются значимыми, а не сформированная в более поздний период онтогенеза единая переговорная культура;

- участники международных переговоров, представляют не себя лично, а конкретные государства, а значит не могут не учитывать существующих в своей стране культурных, идеологических и т. п. особенностей;

- международные переговоры являются формой взаимодействия государств, а следовательно, на них происходит своеобразное "испытание" норм поведения и традиций, существующих в государстве, которое стремится их не только сохранить, но и закрепить [].

Кроме того, как отмечает Р. Коэн, международные переговоры в настоящее время широко ведутся не только дипломатами, но и людьми, часто обладающими значительно меньшим опытом международного общения, например, представителями общественных, религиозных организаций, промышленности и т. д. Эти участники, не имея возможности на основе прошлого опыта выработать "единую переговорную культуру", привносят в переговорный процесс значительный элемент национальной специфики [].

Все это свидетельствует о невозможности искусственной универсализации переговоров, а также попыток "подстроиться" под другой национальный стиль. Как довольно образно замечает Р. Фишер, если японские дипломаты на переговорах с американской стороной, зная, что их партнеры предпочитают быть достаточно неформальными, открытыми и вечно спешащими, решат следовать американскому стилю, а, в свою очередь, американцы, учитывая тот факт, что японцы стремятся действовать размеренно, в достаточно официальных рамках и т. д., будут использовать японский стиль ведения переговоров, результат окажется весьма плачевным. Причем, "чем лучше каждая из сторон поймет и постарается принять стиль другой, тем хуже будут идти переговоры. Результат будет не более успешным, чем в том случае, если исполнитель венского вальса начнет пытаться танцевать американский народный танец, в то время как его партнер-исполнитель народных танцев - вальсировать" [, с. 29].