Процесс международных переговоров (стр. 39 )

. Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. - Wash., D. C.: US Institute of Peace Press, 1991.

. Glenn E., Wikmeyer D., Stevenson K. Cultural Styles of Persuasion // International Journal of Intercultural Relations. - 1977. - N 1. - P. 52-66.

. York H. F. Negotiating and U. S. Bureaucracy // A Game For a High Stakes: Lessons Learned in Negotiations with the Soviet Union / L. Sloss, M. S.Davis. - Cambridge (Mass.): Ballinger, 1986. - P. 123-139.

. National Negotiating Styles / H. Binnendijk - Wash, D. C.: Department of State Publication, 1987; Blaker M. Japanese International Negotiation Style. - N. Y.: Columbia Univ. Press, 1977; Smith R. Negotiating with the Soviets. - Bloomington, Indiana University Press, 1989.

. Smith R. Negotiating with the Soviets. - Bloomington and Indiapolis: Indiana University Press, 1989.

. Solomon R. H. China: Friendship and Obligation in Chinese Negotiation Style // National Negotiating Styles / H. Binnendijk - Wash., D. C.: Department of State Publication, 1987. - P. 1-16.

. Harrison M. M. France: The Diplomacy of a Self-Assured Middle Power // National Negotiating Styles / H. Binnendijk. - Wash, D. C.: Department of State Publication, 1987. - P. 75-104.

100. Ikle' F. Ch. How Nations Negotiate. - N. Y. a. o.: Harper & Row, 1976.

. Scott B. The Skills of Negotiating. - Aldershot: Gower, 1981.

. Solomon R. H. China: Friendship and Obligation in Chinese Negotiation Style // National Negotiating Styles / H. Binnendijk. - Wash., D. C.: Department of State Publication, 1987. - P. 1-16.

. Zartman I., Berman M. The Practical Negotiator. - New Haven: Yale University Press, - 1982; Fisher G. International Negotiation: A Cross-Cultural Perspective. - Chicago: Intercultural Press, 1980.

. Fisher G. International Negotiation: A Cross-Cultural Perspective. - Chicago: Intercultural Press, 1980.

. Sonnenfeldt H. Soviet Negotiating Concept and Style // A Game For a High Stakes: Lessons Learned in Negotiations with the Soviet Union / L. Sloss, M. S.Davis. - Cambridge (Mass.): Ballinger, 1986. - P. 21-32.

. Solomon R. H. China: Friendship and Obligation in Chinese Negotiation Style // National Negotiating Styles / H. Binnendijk - Wash., D. C. Department of State Publication, 1987. - P. 1-16.

. Blaker M. Japanese International Negotiation Style. - N. Y.: Columbia Univ. Press, 1977.

. Harrison M. M. France: The Diplomacy of a Self-Assured Middle Power // National Negotiating Styles / H. Binnendijk. - Wash., D. C.: Department of State Publication, 1987. - P. 75-104.

. , Лебедева ведения переговоров на примере женевского (второго) этапа Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе // Советская дипломатия в борьбе за мир и международную безопасность. - М.: Дипломатическая академия, 1987. - С. 132-141.

. Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. - Wash., D. C.: US Institute of Peace Press, 1991.

. Егорова Буш: психологический портрет хозяина Белого дома // Диалог. - 1990. - N 15. - С. 87-96.

. Winham G. Practitioners' Views of International Negotiations // World Politics. - 1979. - V. 32. - N 1. - P. 111-135.

. ипломатия. - М.: ОГИЗ, 1941.

. оле битвы - стол переговоров. - М., Международные отношения, 1989.

. Ikle' F. Ch. How Nations Negotiate. - N. Y. a. o.: Harper & Row, 1976.

. Rubin J., Brown B. The Social Psychology of Bargaining and Negotiation. - N. Y.: Praeger, 1975.

. Исраэлян лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

. Druckman D. Human Factors in International Negotiations. - New Haven: Yale University Press, 1973.

. Hermann Ch., Hermann M. An Attempt of Simulation the Outbreak of World War 1 // The American Political Science Review. - 1967. - V. 61. - N 3. - P. 400-416.

. Hermann Ch., Hermann M., Cantor R. A. Counterattack or Delay: Characteristics Influencing Response to the Simulation of an Unidentified Attack // Journal of Conflict Resolution. - 1974. - V. 18. - N 1. - P. 78-91.

. Rubin J., Brown B. The Social Psychology of Bargaining and Negotiation. - N. Y.: Praeger, 1975.

. Pye L. Chinese Commercial Negotiation Style. - Cambridge (Mass.): Ocleschlager, Gunn & Hain Puplishers Inc., 1982.

. Kichin W. Imagery, Emotion & Cause Effect in Presidential Language // International Political Science Review. - 1987. - V. 8. - N 2. - P. 111-119.

. Подробнее см. , Сергеев построения индикаторов конфликта и сотрудничества в международных отношениях // Аналитические методы в исследовании международных отношений / Под ред. , . - М.: МГИМО, 1982. - С. 74-84; Лебедева -психологический портрет: методический аспект // Системный подход: анализ и прогнозирование международных отношений (опыт прикладных исследований) / Под ред. . - М.: МГИМО, 1991. - С. 51-59.

. , Лебедева оценки позиций участников международных переговоров на основе анализа выступлений (на примере выступлений представителей Франции на I и III этапах Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе) // Вопросы моделирования многосторонних дипломатических переговоров. - М.: МГИМО, 1981. - С. 113-129.

. Вышинский международного права и международной политики. Шестая сессия Генеральной Ассамблеи ООН 1951-1952 гг. М.: Госюриздат, 1953; . Вопросы международного права и международной политики. Седьмая сессия Генеральной Ассамблеи ООН 1952-1953 гг. М.: Госюриздат, 1954.

. Чичерин и речи по вопросам внешней политики. - М.: Издательство социально-экономической литературы, 1961.

. Мурадян благородная наука. Об основных понятиях международно-политической теории. - М.: Международные отношения, 1990.

ГЛАВА 3. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ

Взаимодействие участников является ключевым элементом переговорного процесса, позволяющим в полной мере реализовать переговорные функции. Это является причиной того, что основное количество работ по процессу международных переговоров посвящено именно стадии непосредственного ведения переговоров. В итоге данная стадия оказалась наиболее изучаемой. В то же время результаты анализа стадии взаимодействия по сравнению с другими стадиями характеризуются значительной степенью разбосанности и часто плохо согласуются друг с другом.

Выделяется три основных подхода к анализу взаимодействия участников на протяжении всего периода исследований. До конца 50-х годов основной акцент в работах делался на "извлечении уроков из прошлого" [, с. 91]. Ярким примером такого подхода служит работа Г. Никольсона, в которой анализируется переговорный процесс в рамках Венского конгресса []. Сильной стороной данного подхода явилось то, что анализировалась конкретная переговорная практика. Однако это же накладывало свои ограничения, не позволяя часто выйти за рамки конкретного опыта. Поэтому, в качестве своеобразной реакции на предыдущий подход, а также как отражение общей направленности гуманитарных наук в 60-е годы на сциентизм, в исследованиях по процессу взаимодействия на переговорах, начиная с этого времени, стал доминировать другой подход - теоретико-экспериментальный, ориентированный, главным образом, на два научных направления: теорию игр и бихевиоризм. Наконец, 80-е годы ознаменовались появлением новой исследовательской парадигмы, в рамках которой предпринята попытка проанализировать конкретный опыт ведения переговоров, преломляя его в теоретических моделях. К настоящему времени не существует некой единой теоретической модели взаимодействия на переговорах, однако в большинстве исследований основное внимание уделяется, с одной стороны, выявлению структуры взаимодействия, с другой - практической ориентации на оптимизацию переговорного взаимодействия [].

Указанные две характеристики положены в основу предлагаемой работы. При этом обе они реализуются через анализ деятельности участников переговоров. Иными словами, исходная посылка состоит в том, что структура взаимодействия участников международных переговоров определяется задачами, которые они решают посредством переговоров, а также условиями деятельности, вытекающими, в свою очередь, из основных характеристик переговоров. В этом контексте в качестве основной задачи встает необходимость вычленения структурных единиц взаимодействия.

3.1. Этапы ведения переговоров и способы подачи позиции

Этапы ведения переговоров.

Непосредственно процесс ведения переговоров, как и стадия подготовки к ним, характеризуется решением ряда задач, которые составляют этапы ведения переговоров. Несмотря на то, что практически все авторы, исследующие процесс взаимодействия, указывают на наличие ряда этапов, не существует общепринятой их классификации. Так, Дж. Аткинсон выделяет следующие этапы переговоров: 1) уточнение позиции противоположной стороны; 2) анализ ожиданий оппонента; 3) отход от первоначальных позиций; 4) сближение позиций []. Многие авторы не проводят разграничения между стадиями и этапами, рассматривая их как единый переговорный процесс []. С точки зрения анализа деятельности, представляется важным выделение этапов на различных стадиях, поскольку на каждой из них перед участниками стоят различные задачи, а также различными являются условия протекания деятельности. Анализ последовательности решения задач на стадии взаимодействия позволяет выделить три основных этапа ведения переговоров:

- взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;

- их обсуждение (в том числе, выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);

- согласование интересов и выработка договоренностей.

Наличие первого этапа переговорного процесса - взаимного уточнения интересов, точек зрения, концепций и позиций участников, подразумевает, что прежде, чем стороны приступят к выработке договоренностей, они выясняют и обсуждают точки зрения друг друга на имеющуюся проблему. Особенно большое значение этому этапу придается в исследованиях Дж. Уинхэма. Во многих работах он подчеркивает, что переговоры представляют собой процесс снятия информационной неопределенности за счет постепенного уяснения партнерами позиций друг друга. Особенно интенсивно этот процесс идет в начале переговоров, поэтому данный этап, по определению Дж. Уинхэма, является исследовательским []. Именно на этом этапе наиболее полно реализуется одна из функций переговоров - информационно-коммуникативная. В случае, если она оказывается центральной функцией данных переговоров, переговоры могут закончиться на этом этапе, превратившись по своей сути в консультации (поскольку основная функция переговоров осталась не реализованной). Однако стороны могут приблизиться к переговорному решению, наметив переговорную область, где возможно переговорное решение.