Выпускная квалификационная работа бакалавра (стр. 12 )

О дефиците кадров и проблемах поиска персонала в своем интервью говорит директор по работе с персоналом. По ее словам, компания нуждается в сотрудниках, отвечающих за продажи, маркетинг и технические специалисты. Помимо того, она отмечает, что уровень подготовки выпускников вузов не всегда соответствует ожиданиям. Иногда не хватает специалистов, поэтому необходимо развивать собственные программы подготовки персонала. [9] И, наконец, определили, какими качествами должен обладать сотрудник компании. К ним можно отнести ответственность, умение работать в команде, стрессоустойчивость.

Итак, для борьбы с дефицитом кадров, компании необходимо привлекать квалифицированных работников, повышать уровень профессионализма своих сотрудников, давая им возможности для роста. Различные образовательные программы и проекты, устойчивая система мотивации может снизить текучесть кадров фирмы.

6 Общепризнанные ценности

В рассматриваемой компании внимание уделяется шести главным ценностям. «Все начинается с наших ценностей - они как ДНК нашей компании, без них немыслимы наши очередные успехи» - вот залог успеха компании.

Ценности:

Верность принципам (компания старается поступать справедливо);

Совершенство во всем (сотрудники выполняют работу быстро и с энтузиазмом);

Обучение и развитие (прислушиваются к другим и учатся с удовольствием);

Забота о сотрудниках (способствование развитию сотрудников и доверие к ним);

«Мы - одна команда» (вера в силу командной работы и вклад каждого в результат);

Победа вместе с клиентами (клиенты - в центре всего, что делает компания).

Рассмотрев деятельность организации, можно определить, что компания действительно следует своим ценностям. Она способствует обучению своего персонала, заботится об их безопасности, сотрудничает с клиентами и старается поддержать вклад сотрудников в успех организации. Тем самым, она воплощает свои ценности в жизнь.

7 Навыки

Компания обладает навыками профессионального и социального роста, самоорганизации, планирования, решения проблем.

Главными конкурентными преимуществами компании является её участие в волонтерской деятельности, проектах по развитию и образованию молодежи, поддержке спорта и здорового образа жизни, экологических проектах, а благотворительности. Эти конкурентные преимущества обеспечиваются навыками коллективной работы, коммуникационными навыками, а также социальными (социальная активность).

Компания обладает развитыми маркетинговыми навыками. Однако со временем они устаревают. Клиенты требуют новшеств. Поэтому компании необходимо обновлять выпускаемую продукцию, использовать новые рекламные ходы и т. д. Для того чтобы продажа оставалась такой же эффективной, необходимо развивать навыки исследования возможностей для развития и роста.

8 Стиль

Для того чтобы выявить стиль руководства организации, автор работы провел опрос среди ее сотрудников.

Им был дан перечень качеств, из которых нужно было отметить те, которые соответствуют их руководителю. Исследование показало следующее (табл. 2.20).

Таблица 2.20 - Результаты проведенного опроса

Качество	Процент ответивших «да, обладает таким качеством»
Поощрение сверхурочной работы	64%
Дает людям полную свободу при выполнении работы	48%
Поощряет использование стандартных процедур	39%
Стимулирование	47%
Передает сотрудникам часть своих полномочий	46%
Готовность к переменам	50%
Указывает работникам на необходимость работать больше	36%
Убеждение в правоте своих идей	64%
Четкая постановка задач	92%
Заботливость и заинтересованность в личных проблемах сотрудника	54%
Целеустремленность	82%
Способность ладить с другими людьми	85%
Часто использует дисциплинарные взыскания	52%

К своему лидеру положительно относятся около 80 % сотрудников и довольны его стилем руководства.

Итак, можно сказать, что руководитель компании является лидером, в большинстве, концентрирующимся на задаче, но в то же время уделяющим достаточное внимание своим сотрудникам. Кроме того, он является эффективным руководителем и его можно отнести к примеру сервисного лидера, который служит реализации цели и миссии организации.

Можно сказать, что исследование выявило все слабые и сильные стороны компании. Исходя из всего вышеизложенного, можно сказать, что в целом деятельность компании направлена на достижение своих целей, однако некоторые стратегические направления и процессы требуют совершенствования.

Стратегию компании необходимо продолжать направлять на интенсивный рост и перспективы, кроме того, необходимо развивать потенциал сотрудников и внедрять инновационные маркетинговые методы - вот основные принципы, на которые должна быть направлена деятельность организации, чтобы достичь своего успеха.

3 Разработка мероприятий по повышению эффективности маркетинговой деятельности ТелеКоммуникации»

3.1 Разработка комплекса маркетинговых мероприятий

Для разработки комплекса маркетинговых мероприятий деятельности ТелеКоммуникации» рекомендуется провести анализ жизненного цикла основных товарных групп коммерческой деятельности. Данный анализ проведен методом ранжирования ассортимента коммерческой деятельности на основе матрицы БКГ.

Матрица хозяйственного портфеля БКГ приносит несомненную пользу для принятия решения по характеру стратегии для каждого направления группы коммерческой деятельности ТелеКоммуникации».

Для начала необходимо провести анализ плановых показателей основных товарных групп коммерческой деятельности по доле продаж и их рентабельности. Каждой товарной группе коммерческой деятельности присвоен ранг, исходя из того, что вид продаж, имеющий самую большую долю в общих продажах и самую высокую рентабельность имеет первый ранг. Данные анализа представлены в таблице 3.1.

Доли продаж взяты с официального сайта «Билайн» из официальных годовых отчетов.

Таблица 3.1 - Расчет данных для ранжирования

Основные товарные группы коммерческой деятельности	Доля продаж	Доходность деятельности
%	ранг	%	ранг
Сотовая связь	64,8	I	22,04	I
Фиксированная связь	18,5	II	4,27	III
Продажа оборудования	16,7	III	5,7	II

Таким образом, стабильным рангом 1 обладают услуги по предоставлению сотовой связи.  Для более точного определения значимости каждого вида деятельности необходимо построить график эффективности продаж в координатах доходность деятельности / доля продаж (Рисунок 3.1). Проанализировав ранги каждой товарной группы коммерческой деятельности важно правильно сформулировать выбранную стратегию для каждой товарной группы коммерческой деятельности. [7]

Доходность деятельности, %

40%

30%

20%

10%

0  50  100

Доля продаж, %

Рисунок 3.1 - Матрица БКГ по основным товарным группам по доле продаж и доходности деятельности

Услуги сотовой связи попали в категорию «Звезды» и «Дойные коровы».

Данное направление имеет высокую долю на рынке и темпы продаж. Данные услуги имеют своих постоянных покупателей, которых трудно склонить к покупке аналогичных товаров у конкурентов. Данные продажи относительно стабильны и без значительных затрат на маркетинг и разработки. «Дойная корова» дает больше, чем необходимо для поддержания ее доли на рынке, наличных средств. Эти средства можно направить на мероприятия, позволяющие вывести продажи на уровень «Звезды». На данном уровне значительно увеличатся темпы продаж. Основная цель - поддержать отличительное преимущество фирмы в условиях растущей конкуренции. «Звезда» дает значительные прибыли, но требует больших объемов ресурсов для финансирования продолжающегося роста. Долю на рынке можно поддерживать или увеличивать за счет снижения цены, большой объем рекламы, изменения услуги и/или более обширное распределение. По мере того как развитие отрасли замедляется, «звезда» превращается в «дойную корову».

К категории «Собаки» относятся 2 товарных группы - фиксированная связь и продажа оборудования. С данным направлением предприятие имеет определенные проблемы. Несмотря на достаточно длительное присутствие на рынке, ему не удалось привлечь к себе достаточное количество потребителей, и оно существенно отстает от конкурентов по образу, структуре издержек и т. д. Для этого направления характерны чрезмерные издержки и незначительные возможности роста. ТелеКоммуникации» необходимо попытаться расширить рынок по данным товарным группам, и вырастить данное направление до уровня «дойные коровы».

Таким образом, мероприятия по повышению эффективности коммерческой деятельности ТелеКоммуникации» на ближайшие три года преследуют следующие цели:

1 Поддерживать текущие темпы роста продаж услуг сотовой связи, и увеличивать товарооборот примерно на 25% в год.

2 Поднять уровень «Продажа оборудования» до уровня «Дойная корова», увеличив уровень продаж на 7% ежегодно в первые два года и 5% в третий год за счет развития данных продаж (создания интернет-магазина и курьерской службы доставки). Основная цель - поддержать отличительное преимущество фирмы в условиях растущей конкуренции. Долю на рынке увеличить за счет расширения предлагаемого ассортимента и географии продаж.

3 Поднять уровень «Фиксированная связь» до уровня «Дойная корова». Следует развивать направление коммерческого департамента и отдела по инфраструктуре. Теоретически каждый зарегистрированный абонент компании «МегаФон» может дополнительно приобретать услуги фиксированной связи, тем самым увеличив долю продаж по данной товарной группе до 30%.

Для достижения данных целей необходимо использовать следующие методы:

Увеличить долю продаж оборудования, а именно:

- создание брендированного корпоративного интернет-магазина позволит клиентам в режиме on-line выбрать и заказать необходимый товар в нужном количестве, а также более подробно узнать о характеристиках предлагаемого ассортимента;

- расширить географию продаж с помощью курьерской службы доставки, что позволит охватить наиболее отдаленные районы города и края;

- рекламная компания по продвижению и раскрутке интернет-магазина на ведущих и самых посещаемых интернет площадках города и в социальных сетях;

- обучение сотрудников для качественной и грамотной работы с клиентами.

2 Повысить узнаваемость и популярность компании в регионе по услугам фиксированной связи, а именно:

- формирование определенного имиджа через СМИ и рекламу в регионе позволит существующим клиентам сотовой связи и потенциальным клиентам узнать о предложениях компании;

- применение метода активных продаж, дистрибуцию - мотивацию работников - без активных продаж услуга не будет востребована;

- развитие собственной магистральной сети передачи данных путем строительства новых базовых станций и ВОЛС позволит оказывать услуги связи в отдаленных районах края;

- сокращение сроков строительства магистралей передачи данных путем привлечения подрядных организаций.