Коммерческая деятельность: организация и уп­равление (стр. 10 )

•  прием и первичная обработка тендерной докумен­
тации;

•  анализ и оценка поступивших предложений;

•  подтверждение квалификации участников торгов;

•  заключение контракта.

В тендерной документации организаторам следует указать порядок и процедуру проведения торгов, описа­ние закупаемых товаров с приложением технической спецификации, критерии оценки поступающих предло­жений и условия будущего контракта. Перед началом этапа анализа и оценки следует избрать тендерный ко­митет, который будет заниматься изучением поступив­ших предложений от участников торгов. Здесь необхо­димо строго придерживаться следующих правил: рас-

сматриваются только те заявки, которые соответствуют требованиям и критериям оценки, обозначенным в тен­дерной документации.

На заключительном этапе работы тендерный комитет составляет отчет о проведении оценки поступивших пред­ложений, в котором указывается, по каким критериям отобран победитель торгов и причины отклонения заявок остальных участников. Существуют ситуации, когда про­ведение торгов затрудняется различными причинами объективного и субъективного характера. К примеру:

•  объем сырья, предполагаемого к закупке, незначи­
телен для того, чтобы заинтересовать и привлечь до­
статочное число участников торгов;

•  существует объективная необходимость организации
срочной поставки, в результате которой у кондитер­
ского предприятия отсутствует время на организа­
цию и проведение торгов;

•  предприятию приходится работать на рынке, на ко­
тором продавец сырья занимает монопольное поло­
жение. Такое положение вещей может сложиться при
необходимости поставки редкого и дефицитного вида
кондитерского сырья;

•  предприятие предпочитает работать с узким кру­
гом (один или два) хорошо зарекомендовавших себя
поставщиков без дальнейшего расширения круга
партнеров.

Когда складывается одна из перечисленных ситуа­ций, предприятию имеет смысл отказаться от объявле­ния торгов и прибегнуть к деловым переговорам в пись­менном виде для заключения новых контрактов и орга­низации поставок.

Когда поставщиков немного (два-три), критериями выбора наиболее подходящего из них служат сравни­тельные производственные мощности, цены на закупае­мые материалы, надежность поставщиков. Выбирается поставщик, в наиболее полной степени соответствующий названным критериям.

168

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации

169

Когда поставщиков много, то выбор наиболее подхо­дящего целесообразно проверять в два этапа. На первом этапе производится предварительный отбор поставщи­ков. После анализа поставщиков часть из них, не соот­ветствующая требованиям потребителя, исключается из

таблицы. На втором этапе используется более широкий перечень критериев выбора поставщиков.

Наиболее полная информация о предварительных, окончательных и других критериях выбора поставщи­ка представлена на рисунке 20.

7.4. Формирование и управление товарными запасами

Особенности производства и транспортировки това­ров определяют характер процесса пополнения запасов товаров, а особенности потребления — характер процесса расходования запасов (рис. 21).

Товарные запасы различают по способу образования и расходования и по месту нахождения (рис. 22).

Рис. 21. Критерии запасов товаров

Рис. 20. Основные слагаемые при выборе поставщика

.

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации

171

са. Эта величина служит важнейшим ориентиром в ком­мерческой работе.

Товарные запасы создаются и поддерживаются в та­ких размерах, которые соответствуют прогнозной потреб­ности и обеспечивают непрерывную продажу товаров. Они формируются в соответствии с идентичной структурой и ассортиментным перечнем товаров, реализуемых торго­вым предприятием. В ходе продажи товарные запасы расходуются, и взамен выбывающих завозятся новые, соразмерные по своей структуре и ассортименту.

Рассмотрим процесс образования и регламентации постоянно действующих товарных запасов (рис. 23).

Товарные запасы создаются для обеспечения устой­чивой ассортиментной номенклатуры и стабильности тор­гового процесса; для накопления товаров, имеющих боль­шой разрыв во времени между изготовлением и потреб­лением; для целевого назначения — стимулирования закупок у населения сельскохозяйственного сырья.

Рис. 23. Процесс образования постоянно действующих товарных запасов торгового предприятия

Рис. 22. Классификация запасов товаров

На процесс формирования товарных запасов оказы­вает

влияние ряд факторов, важнейшим из которых яв­ляется

обеспечение устойчивого предложения товаров. Этот фактор

выполняет функцию показателя конъюнк­туры торговли.

Чтобы иметь для контроля и анализа состояния товарных

запасов сравнительный показатель, определяется необходимая

оптимальная величина запа

Величина товарных запасов зависит от объема и структуры реализации товаров. Для оценки эти показа­тели анализируются в динамике по товарным группам и по торговому предприятию в целом. Следует иметь в виду, что между объемом продаж товаров и товарными запасами существует обратно пропорциональная зави­симость. При увеличении объема продаж уменьшаются товарные запасы в днях.

Необходимый товарный запас является нормируемой величиной. Для решения этой задачи необходимо ис­пользовать два взаимосвязанных параметра: уровень и оборачиваемость товарных запасов.

Расчет уровня товарных запасов (в днях товарообо­рота) производится по формуле:

'

где ТЗ — товарный запас на конец рассматриваемого пе­риода, руб.;

ОТ — объем товарооборота за рассматриваемый пе­риод, руб.; Д — количество дней в рассматриваемом периоде.

Товарный запас рассчитывается по формуле средней хронологической моментного ряда:

где ТЗ — средний товарный запас за определенный пе­риод, руб.; ТЗГ Т32, Т33 ... ТЗп — величина товарных запасов на

соответствующий период;

n — количество периодов.

Товарооборачиваемость в днях товарооборота опре­деляется по следующей формуле:

Товарооборачиваемость в числе оборотов выражает­ся формулой:

Таким образом, товарные запасы торгового предпри­ятия следует рассматривать в совокупности:

•  рабочий запас (включает ассортиментный набор, раз­
мещаемый в торговом зале и равный однодневной
продаже, и запас товаров, проходящих подготовку к
реализации);

•  заказ текущего пополнение ^устоит из объема по­
ставки товара, выраженного в днях оборота);

•  страховой запас (устанавливается с учетом колеба­
ний спроса на товары);

•  запас в пути (определяется при иногородних постав­
ках товаров).

В современных рыночных отношениях потребитель­ский спрос неустойчив и подвержен изменениям, по­этому запасы товаров необходимо приспосабливать к из­меняющимся условиям рынка.

Товарные запасы оцениваются как в натуральных еди­ницах, так и в стоимостном (денежном) выражении. По­требная сумма средств на содержание товарных запасов определяется из расчета однодневного объема реализации товаров. Суммарный расчет осуществляется по отдельным группам товаров и в целом по товарным запасам.

Нормализация товарных запасов неразрывно связа­на с рационализацией системы товароснабжения и вы­ходит за рамки нормирования товарных запасов. Она включает комплексное регулирование всех взаимосвя­занных процессов формирования запасов — нормирова­ние, контроль за их состоянием, порядок пополнения и подачи заказов, размеры партий товаров, т. е. управле­ние по существу всем процессом движения товарной массы. Решение этой задачи требует применения соот­ветствующей системы управления товарными запасами.

174

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации

175

Теорию управления запасами по существу можно рас­сматривать как один из разделов исследования опера­ций наряду с линейным программированием, теорией игр, теорией массового обслуживания.

Существует множество математических моделей уп­равления запасами. Все многообразие систем управле­ния запасами может быть сведено к трем основным ти­пам, которые различаются по принципу пополнения запасов и по способу обработки информации: система с фиксированным размером заказа, система с постоянным уровнем запаса и двухбункерная система.

Система с фиксированным размером заказа предпо­лагает его размер величиной постоянной, и повторный заказ подается при уменьшении наличных запасов то­варов до определенного критического уровня Р (точка заказа). Размер партии товаров выбирается таким, что­бы общие издержки управления запасами были мини­мальными. Работа этой системы может быть представ­лена формулами:

где Р — точка заказа;

3 — страховой запас;

R— средняя суточная продажа, руб.;

Z — время доставки заказа, дни.

Формула для определения точки заказа Р основана на предположении, что учет состояния запасов ведется не­прерывно, и как только уровень запасов опускается ниже точки заказа, подается новый заказ. При отсутствии не­прерывного учета состояния запасов формулу можно скор­ректировать, учесть продажу между проверками:

где t — промежуток времени между проверками, дни.

При периодических проверках уровня запаса лучше применять систему с фиксированной периодичностью повторения заказа. Если после предыдущей проверки было продано какое-либо количество товара, то подает­ся заказ. Размер его равен разности между максималь­ным уровнем, до которого происходит пополнение запа­сов, и фактическим уровнем в момент проверки. Мак­симальный уровень запасов определяется по формуле:

М = 3 + R (Z + t). Средний уровень запасов составляет:

Для определения размера заказа Q применяется одно из двух правил:

1)  Q = М - N, если Z < t;

2)  Q= М - N - х, если Z > t,

где N — размер наличного запаса в момент проверки единиц; х — ранее заказанное количество товара, единиц.

Двухбункерная система является сочетанием систе­мы с фиксированным размером заказа и системы с по­стоянным уровнем заказа. При этой системе заказ пода­ется в тот момент, когда уровень запаса понижается до определенной фиксированной точки (уровень первого бункера). Величина его равна емкости второго бункера, т. е. разнице между минимально допустимым уровнем, который может вместить складская емкость. Объем пер­вого бункера при этом играет роль страховых запасов и обеспечивает бесперебойность продажи товаров в пери­од выполнения заказа.

Выбор того или иного метода управления запасами зависит от многих факторов, в частности, от условий про­изводства, форм товароснабжения, уровня издержек уп­равления запасами, характера спроса на товар; от формы учета состояния запасов, способа обработки информации.

176

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации

177

Устойчивость работы любой системы управления за­пасами усиливается введением в нее страхового запаса, так как не все параметры, характеризующие спрос в будущем периоде, известны и определены.

Задача выявления оптимального размера страхового запаса решается путем определения вероятности того, что спрос в будущем периоде окажется выше заданного уровня. Поэтому любая система управления запасами непосредственно связана с прогнозом продажи.

7.5, Оптовая продажа товаров: методы, организация и эффективность

Непосредственно продаже товаров предшествует мар­кетинговый этап работы, связанный с нахождением рын­ка сбыта конкретных товаров, т. е. определение «ниши» рынка для предприятия. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем примене­ния целого комплекса методов по изучению спроса на­селения и конъюнктуры торговли.

Маркетинговый подход к сбыту товаров предполага­ет разработку четырех разделов этого процесса: самого товара, его цены, методов его распространения и мето­дов стимулирования.

В раздел «Товары» входят разработанный фирмой товарный ассортимент и набор услуг, которые предла­гаются целевому рынку. Важная роль в этом разделе маркетинга отводится товарному знаку. Товарный знак должен отражать своеобразие работы фирмы, ее тех­нической и торговой политики, помогать фирме завое­вать популярность и тем самым обеспечить сбыт това­ра на рынке.

Под методами распространения понимается различ­ная деятельность фирмы, направленная на обеспечение целевых потребителей товаров и услуг. Сюда относится организация товародвижения, включая эффективную транспортировку грузов, складские операции, управле­ние товарными запасами.

Методы стимулирования включают деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей поку­пать его. Важнейшее средство для реализации этих за­дач — реклама.

Коммерческую работу по продаже товаров можно раз­делить на два этапа: коммерческая работа по оптовой продаже товаров; коммерческая работа по розничной продаже товаров.

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах — транзитом, когда оптовая база продает товары без завоза их на свои склады, и продажей това­ров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться оптовый транзитный оборот и соответ­ственно оптовый складской товарооборот. В оптовом то­варообороте торговых баз преобладающий удельный вес приходится на оптово-складской товарооборот. Транзит­ный оборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вло­жением базой собственных средств) и без участия в рас­четах (неоплаченный, организуемый). Трудоемкость тран­зитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наце­нок он выгоден для оптовых баз.

При оптовом складском обороте применяются сле­дующие методы оптовой продажи товаров со складов: « по личной отборке товаров покупателями;

•  по письменной заявке (например, высылка факса) или
устной заявке по телефону со стороны магазина;

•  через выездных торговых представителей (агентов,
менеджеров по сбыту);

« с помощью активных звонков из диспетчерской; » почтовыми посылками;

• торговля на оптовых выставках и ярмарках.

Для создания удобств покупателя в отборе товаров оптовые базы организуют продажу товаров через залы товарных образцов или торгово-коммерческие павильоны.

 

178

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Зал товарных образцов — это коммерческий центр современной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомле­ние покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, их оперативный учет, оформление соответствующей документации на про­дажу товаров. Здесь выделены рабочие места товарове­дов с необходимым организационно-технологическим обеспечением.

В залах товарных образцов размещаются также ра­бочие места товароведов-реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от специализации складов фор­мируются в соответствующие отделы и группы. Това­ровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с товарными образцами и от­бора покупателем товаров оформляет в трех экземпля­рах заказ (отборочный лист) на отборку товара на скла­де, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой — для выписки счета-фактуры, третий — на склад для индивидуальной отборки и подготовки товара к отпус­ку. Для учета движения товаров товароведы-реализа­торы заполняют карточки количественно-суммового учета, который сводится в картотеке для каждой то­варной группы.

Оптовые базы могут применять и другие формы и методы оптовой продажи. В условиях рыночных отно­шений отдельные оптовые предприятия организуют и розничную продажу товаров населению через собствен­ные магазины (палатки) или используя автомагазины. В этих случаях оптовые базы фактически трансформи­руются в оптово-розничные предприятия.

Продажа товаров на мелкооптовом магазине-складе типа «кэш энд керри». В зарубежной практике получи­ли широкое распространение мелкооптовые склады-ма­газины типа «кэш энд керри», что в буквальном пере­воде означает «плати и увози».

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью

предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации ''"

В «кэш энд керри» товарооборачиваемость очень вы­сокая, а эксплуатационные расходы сведены к миниму­му: нет необходимости в комплектовочных и экспеди­ционных помещениях, дорогостоящем подъемно-транс­портном и погрузочно-разгрузочном оборудовании, штате кладовщиков, складских работников, грузчиков. Сокращается объем учетно-расчетных операций, связан­ных с реализацией товаров по безналичному расчету и в кредит. Невысокий уровень расходов склада-магазина позволяет устанавливать для покупателей более низкие цены. В этом одно из существенных достоинств для тор­говцев в «кэш энд керри». И еще одно достоинство скла­да-магазина — широкий ассортимент товаров, ориенти­рованный на специфику мелких розничных предприя­тий. Закупки для складов-магазинов ведутся только с промышленных предприятий по прямым связям, что позволяет реализовать товар покупателям по более низ­ким ценам.

В условиях рыночных отношений в нашей стране развитие сети мелкооптовых складов-магазинов пред­ставляется весьма перспективным.

Глава 8

ФОРМИРОВАНИЕ ПРОЦЕССОВ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ В ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ

8.1. Принципы и формы товародвижения Процесс пространственного перемещения товаров об­разует так называемое товародвижение, включающее пе­ревозки товаров различными видами транспорта, про­хождение товарной массы через определенные склад­ские звенья и доставку товаров в розничную торговую сеть — конечный пункт товародвижения.

Товародвижение — весьма сложный технологический процесс; на его организацию оказывает влияние мно­жество факторов (рис. 24).

180

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации

181

 

Рис. 24. Факторы, влияющие на процесс товародвижения

Одним из основных факторов, оказывающих суще­ственное влияние на процесс товародвижения, являет­ся размещение производства товаров.

Существенное влияние на процесс товародвижения оказывает такой фактор, как развитие транспортных свя­зей между пунктами производства и районами потребле­ния. Развитию транспортных связей между отдельными регионами страны всегда уделялось и уделяется большое внимание. Быстрое развитие всех видов транспорта, вне­дрение современных перевозочных средств, повышение скорости движения транспорта обеспечивают хорошие условия для рациональной организации товародвижения. При выборе транспортных связей исходят из того, чтобы затраты на транспортировку товаров были минимальные, а сроки доставки — минимально короткие.

Важными факторами, влияющими на процесс това­родвижения, являются его форма и звенность.

Различают две формы товародвижения: транзитную и складскую. Наиболее простой формой является тран­зитная, предусматривающая завоз товаров в розничную торговую сеть непосредственно с производственных пред-приятии. Транзитная форма товародвижения применя­ется, как правило, по товарам простого ассортимента, не требующим подсортировки. По товарам сложного ас­сортимента транзитная форма применяется реже, так как может привести к сужению ассортимента, увеличе-

нию запасов товаров, замедлению их оборачиваемости и увеличению издержек обращения. По товарам слож­ного ассортимента, как правило, применяется складская форма товародвижения. Товары простого и сложного ас­сортимента на своем пути движения могут проходить одно, два и более складских звеньев. Различают два вида звенности:

• торгово-организационную (количество оптовых тор­
говых организаций и предприятий, участвующих в
оптовых закупках);

• складскую (количество складских звеньев, через ко­
торые проходит товар на пути движения от производства до розничной торговой сети).
Сокращение звенности товародвижения имеет важ­
ное значение для совершенствования оптовой торговли,
процесса товарного обращения, размера запасов това­
ров, наличия товарного ассортимента в розничной тор­
говой сети и экономии затрат, связанных с доведением
товаров от производства до потребителя.

Складская звенность товародвижения измеряется ко­эффициентом, показывающим отношение валового (опто-во-складского и розничного) товарооборота к чистому (роз­ничному) или оптово-ск л адского к розничному. Этот по­казатель может быть выражен в единицах или процентах.

Рациональным считается такое движение товаров сложного ассортимента, которое организуется по схеме: фабрика — оптовое предприятие — магазин. Для уста­новления рациональности товародвижения рассчитыва­ется коэффициент звенности товародвижения — пока­затель среднего числа складов, через которые проходят товары от производственного предприятия до магазина. Коэффициент звенности определяется как отношение ва­лового (складской и розничный) оборота к розничному аа минусом единицы:

182

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации

183

где Оскл — оборот складской; Омаг — оборот розничный.

Складской оборот рассчитывается по поступлению товаров на склады оптовых и розничных организаций, а розничный — в магазины. Исключение единицы свя­зано с тем, что в обороте не учитывается прохождение ими складов магазина. При транзитном товародвиже­нии коэффициент складской звенности равен нулю.

Выбор формы движения товаров обуславливается эко­номической целесообразностью, выявляемой путем кон­кретных расчетов затрат по товародвижению.

Рациональная организация товародвижения предпо­лагает:

•  обеспечение кратчайших путей движения товаров из
пунктов производства в районы потребления;

•  применение наиболее целесообразных форм движе­
ния товаров;

•  использование наиболее удобных и экономичных ви­
дов транспорта.

Выбор кратчайших путей движения означает, что товары, направляемые из мест производства в торговую сеть, проходят наиболее короткие расстояния, не имея встречных потоков товаров аналогичного ассортимента. Наряду со встречными перевозками, которых следует избегать, к числу нерациональных относятся также из-I лишне дальние и повторные перевозки. Излишне даль­ними считаются перевозки, выходящие за пределы зон, ! установленных схемами нормальных направлений гру­зопотоков на транспорте, при условии, когда имеются возможности отгружать товары из районов, более близ­ких к тому или иному пункту назначения.

Не менее важным условием рациональной организа­ции товародвижения является применение экономиче­ски целесообразных форм движения товаров.

8.2. Каналы сбыта в системе товародвижения

Продвижение товара от производителя к потребите­лю проходит несколько этапов: при поставке товаров по прямым каналам сбыта либо через посредников с учас­тием оптовой или розничной торговли. В процессе пере­мещения продукции в сфере обращения она проходит процедуры по складированию, сортировке и комплек­тации для последующей доставки в адрес конкретных потребителей. При этом происходит одновременно эко­номическое и физическое перемещение товара как один из основных элементов системы сбыта.

Система товародвижения позволяет решить основные задачи по повышению эффективности распределения про­дукции и качества обслуживания потребителей, выбрать оптимальные каналы товародвижения и обеспечить про­цесс управления ими. При правильной стратегии канал товародвижения становится средством конкурентной борьбы. В целом система товародвижения представляет собой совокупность функций обработки заказов, погруз­ки и выгрузки, создания необходимых запасов, обеспе­чения их сохранности и процесс доставки.

Особое внимание в системе товародвижения необхо­димо уделять оптовикам, поскольку они находятся в середине канала распределения и должны управлять не­прерывным потоком товаров на пути их следования от производителя непосредственно в розничную сеть. Это связано и с тем, что затраты на товародвижение состав­ляют от 15 до 25% от суммы продаж. Менеджеры по продажам продукции считают, что процесс товародви­жения является одним из ключевых факторов комплекса маркетинга. Значительное внимание товародвижению уделяется и со стороны поставщиков. Для большинства покупателей решающим фактором при выборе постав­щика является гарантия своевременной поставки и на­дежного сервиса.

Фирмы, занимающиеся реализацией потребительских товаров, не могут допустить риск отсутствия товара на

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации

185

складе (в магазине) из-за неудовлетворительного контро­ля за состоянием наличия товаров и несвоевременной их поставкой. При частом отсутствии товаров в продаже по­требители обычно теряют интерес к конкретным товарам. Следует отметить, что успехи товародвижения в пря­мой степени зависят и от состояния инфраструктуры, которая необходима для организации потоков товаров от производителя к потребителю. Ошибки, допущенные при выборе транспортных средств, могут привести к за­держкам в пути следования товаров, а иногда и к порче и несвоевременной поставке товаров в розничную сеть. Возможности товародвижения складываются под воз­действием экономических, социальных и политических факторов. Переход к рыночным отношениям предусмат­ривает коренное улучшение транспортной системы и те­лекоммуникаций, что позволяет усовершенствовать транспортировку грузов и обработку заказов.

Экономическая интеграция различных стран в рыноч­ных условиях оказывает существенное воздействие на си­стему товародвижения. При этом упраздняются различ­ные торговые ограничения, ускоряются сроки доставки товаров, формируются единые транспортные правила по организации товародвижения, создаются распределитель­ные центры, располагающие широкой транспортной се­тью для обработки заказов и отгрузки товаров.

Важную роль в системе товародвижения играет роз­ничная торговля. Именно здесь завершается путь това­ра, который переходит к окончательному потребителю. "Успехи розничной торговли в значительной степени за­висят от формы продажи товаров. Поэтому выбор форм продаж следует осуществлять с позиций четкой органи­зации технологии торговли, с учетом конкретных об­стоятельств и возможностей предприятия.

Существуют различные формы продажи, к основные из которых следует отнести: традиционную форму роз­ничной торговли через прилавок, продажу по системе самообслуживания, продажу по образцам, каталогам,

аукционную торговлю, продажу на дому и др. Это свя­зано с выбором типа каналов сбыта продукции. Произ­водитель и потребитель могут договориться о прямых поставках товаров (прямые каналы сбыта) либо постав­ки могут осуществляться с участием посредников. Оп­тимизация процесса продвижения товара к потребите­лю оказывает влияние на результаты деятельности ком­пании и завоевание своей ниши на рынке.

Особое внимание следует уделять планированию то­вародвижения по принятию решений в отношении фи­зического перемещения и передачи собственности на товар от производителя к потребителю, включая транс­портировку, хранение и совершение сделок. В этом слу­чае функции товародвижения могут осуществляться через различные каналы распределения, связанные с пе­редвижением и обменом товаров и услуг. Благодаря правильному выбору каналов распределения устраня­ются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности на товар. Канал распределения с участи­ем посредников можно определить как совокупность независимых юридических или физических лиц, уча­ствующих в процессе движения товара от производите­ля к потребителю.

Производитель может и не прибегать к услугам по­средников, но в этом случае все функции, связанные с реализацией товара, он будет выполнять самостоятель­но. Однако при этом у производителя возрастают издер­жки по организации товародвижения и увеличивается стоимость товара, поэтому основным решением произ­водителя в области товародвижения является выбор числа участников канала, при котором распределение функций между ними позволит минимизировать издер­жки обращения при соблюдении качественного выпол­нения сбытовых функций.

Выбор каналов товародвижения часто рассматрива­ется как процесс, состоящий из двух последовательных этапов: прямой или косвенный с участием посредников.

186

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации

187

 

Прямой канал товародвижения имеет преимущество перед косвенным в случаях, когда осуществляется до­ставка технически сложных изделий при соблюдении технических условий заказчика, обеспечении строгой гарантии качества, при крупных партиях заказа и в случаях необходимости соблюдения особых условий транспортировки и хранения товаров. Примерную схе­му прямых каналов товародвижения можно увидеть

на рисунке 25.

Выбор косвенного канала (с участием посредника) определяется такими факторами, как: возможностью купить все необходимые товары в одном месте (у круп­ного оптовика-дистрибьютора), доступностью товара к об­щим требованиям транспортировки и осуществления пос­лепродажного обслуживания. Примерная схема косвен­ного канала товародвижения представлена на рисунке 26.

Наличие посредников между производителем и ко­нечным потребителем связано со сменой собственности на товар. В одних случаях она может переходить к по­средникам, в других может сохраняться за изготовите­лем. Участие посредников в системе товародвижения свя­зано с оказанием потребителям различных услуг по до­ведению (подготовке) товара к потреблению. Крупные дистрибьюторские фирмы по желанию потребителей мо­гут оказывать им различные услуги по проведению мар-

Рис.. 25. Прямые каналы товародвижения

Рис. 26. Косвенные каналы товародвижения

кетинговых исследований, информационному обслужи­ванию, согласованию характеристик товара, финанси­рованию закупаемой продукции и др.

Оказание различного рода услуг потребителям свя­зано с увеличением стоимости товара посредством наце­нок на товар, величина которых зависит от стоимости оказываемых услуг. Прямые каналы поставок, как пра­вило, используются при наличии крупных заказов, а при небольших объемах заказов применяют косвенные каналы, используя сеть различных посредников.

Таким образом, на этапе выбора каналов товародви­жения возникает потребность в выборе такого из них, который был бы не слишком велик, поскольку он мо­жет оказаться неэффективным для сбыта товара, и не слишком мал, который не может охватить все виды де­ятельности для потребителей. Поэтому перед менедже­рами стоит важная задача правильно определить способ доставки товаров потребителям.

Использование косвенных каналов товародвижения предусматривает совместную выработку требований с посредником и определение возможных размеров сбыта продукции и прибыли на текущий и ближайший пери­оды. Кроме того, менеджеры должны следить за дея­тельностью конкурентов и используемыми ими канала­ми товародвижения.

188

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации