Коммерческая деятельность: организация и уп­равление (стр. 4 )

Маркетинговые исследования проводятся в интере­сах конкретного предприятия, осуществляющего ком­мерческую деятельность на рынке товара конкретного назначения и наименования. При этом необходимо зна­ние производственно-технических, финансовых, кадро­вых возможностей предприятия. Важно отметить, что маркетинговые исследования и конъюнктурный анализ исследуют не только продукты, уже находящиеся на рынке, но и перспективные продукты.

Как было обосновано выше, в управлении коммерче­ской деятельности организаций потребительской коопе­рации необходимо использовать методологию маркетин­га. Маркетинговая деятельность направлена на удовлет­ворение потребностей покупателей, поэтому экономически выгодна для организаций потребительской кооперации. Маркетинг создает и поддерживает спрос на товары и ус­луги, позволяет повышать объемы деятельности и дело­вую активность организаций. Маркетинг должен обеспе­чивать формирование потребностей сельских жителей, активную товарную политику, гибкую ценовую полити­ку, комплекс мер по сбыту товаров и услуг, рекламу и стимулирование продажи товаров. Целесообразно возро­дить традиционные и малозатратные формы изучения спро­са покупателей: учет проданных товаров по ассортимент­ным позициям, выборочные наблюдения, ведение книг заявок и заказов покупателей. Следует внедрить систему контрольно-ассортиментных, корреспондентских и опор­ных пунктов для изучения спроса населения.

Наиболее перспективны следующие направления мар­кетинговой деятельности организаций потребительской кооперации:

•  повышение качества товаров и обслуживания;

•  увеличение доли рынка;

• обеспечение конкурентоспособности товаров и услуг

по цене;

» улучшение потребительских свойств товаров соб­ственного производства, расширение ассортимента, внедрение новинок.

В районных потребительских обществах и потребитель­ских союзах следует вменять в обязанности специалистов выполнение маркетинговой деятельности. В областных потребсоюзах необходимо обеспечить координацию мар­кетинговой деятельности, проведение исследований реги­онального рынка, разработку отраслевых маркетинговых стратегий, руководство маркетинговым планированием.

Особо следует отметить взаимодействие коммерческой деятельности с методологией маркетинга, которая исполь­зуются для осуществления коммерческих операций. Вза­имосвязь маркетинга с коммерческой деятельностью обус­ловлена единством их целей: получение прибыли и удов­летворение потребительских запросов покупателей. Однако между ними существуют и принципиальные различия. Маркетинг выступает как управленческий процесс, фор­мирует спрос, побуждает к закупке и реализации необхо­димых товаров (определенное маркетинговое управление, направленное на куплю-продажу товаров с минимальны­ми издержками). Однако проведение отдельных маркетин­говых мероприятий не позволяет достичь того эффекта, который заложен в его комплексе с коммерческой дея­тельностью.

2.3. Сущность электронной коммерции

и ее место в развитии

бизнеса России

Компьютеризация процессов управления коммерче­ской работы по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров весьма актуальна.

Электронизация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую

60

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 1. Коммерческая деятельность в сфере товаров и услуг

61

основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

Нередко понятие «электронная коммерция» подра­зумевает лишь онлайновую розничную торговлю, или В2С (business to consumer), когда торговая интернет-пло­щадка фактически представляет собой сеть односторон­ней связи, которая создает для продавца гораздо боль­ше преимуществ, чем для покупателя. Преимущества, создаваемые узлом розничной торговли для каждого пользователя, практически не зависят от числа после­дних. Покупатель экономит время за счет отказа от по­сещения магазинов в поисках нужной вещи. Магазин экономит на закупках товаров, расходах на аренду и содержание торговых площадей.

Совсем иная ситуация складывается с узлами меж­фирменной торговли или В2В (business to business), ко­торые являются по сути средством двустороннего обме­на между продавцом и покупателем. Ценность проекта возрастает с числом участников и, следовательно, зави­сит от интереса к интернет-технологиям в той или иной отрасли.

Корпоративные, закупочные и сбытовые площадки создаются одним или несколькими покупателями или продавцами. Они переносят связи компании с существу­ющими или потенциальными партнерами в он-лайн. Та­кие площадки тесно интегрированы с внутренними биз­нес-процессами предприятий и автоматизируют процесс обмена информацией, снижают стоимость и сокращают время сбыта и закупок продукции.

Одним из известных примеров подобных интернет-проектов стал сайт розничной сети «Пятерочка» — www. *****, созданный для привлечения новых постав­щиков и перенесший часть работы на сбытовые подраз­деления дистрибьюторских компаний. Таких электрон­ных площадок мало, поскольку торговое сообщество ус­пело понять, что эффективность инвестиций в интернет сильно преувеличена.

Многоотраслевые, отраслевые и продуктовые площад­ки создаются третьими сторонами — технологическими компаниями, информационными агентствами, ассоциа­циями, банками, которые выступают в роли информа­ционных посредников, часто претендующих на то, что­бы заменить собой дистрибьюторское звено. Однако в основном именно дистрибьюторы являются клиентами электронных торговых площадок.

Электронных торговых площадок немало, но лишь единицы рентабельны. Их создателями движет стрем­ление снизить непроизводственные расходы, затраты на распространение товаров и услуг в сочетании с исполь­зованием новейших технологий передачи и обработки информации.

Огромное число публикаций о том, как за два-три года простой студент становился миллионером и даже миллиардером, создают впечатление, что нет ничего про­ще, чем раскрутить эффективный бизнес в интернете, и что любой бизнес в Сети принесет огромные доходы. Традиционные технологии бизнеса неприемлемы в Сети. Ведение бизнеса в интернете требует совершенно новых подходов, нового мышления.

Даже крупные компании не всегда могут позволить себе всерьез заняться бизнесом в интернете, поскольку в России, при невысоких зарплатах специалистов и часто нелицензионном программном обеспечении, обычный корпоративный сайт стоит до $50 тыс., а онлайновая площадка может обойтись в несколько миллионов.

Привлечение посетителей —- не менее дорогостоящий процесс, к тому же требующий огромных временных затрат.

Электронная коммерция не приносит баснословных прибылей. Достаточно сказать, что мировой лидер В2С — www. сейчас работает себе в убыток. А один из лидеров в секторе В2В — металлургическая биржа www. 80% доходов получает от прода­жи программного обеспечения. Прогнозы аналитиков

62

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 1. Коммерческая деятельность в сфере товаров и услуг

63

относительно развития российского рынка электронной торговли также не отличаются оптимизмом.

Большинство российских В2В-проектов — это всего лишь доски объявлений, где без какой-либо структури­зации размещается информация о покупке или прода­же товаров или групп товаров. Для того чтобы найти нужную информацию, приходится потратить много вре­мени, и ни о какой оптимизации торговли речи не идет. Такие доски объявлений составляют подавляющую часть электронной торговли.

На рынке существуют узкоспециализированные, на­правленные на определенный сегмент рынка и много­профильные торговые площадки. Многоотраслевые про­екты отличаются большой посещаемостью, но гораздо менее эффективны и более сложны с точки зрения тех­нической организации, чем специализированные. Пос­ледние часто терпят неудачу из-за того, что отдельные рынки пока мало приемлют сетевое пространство в ка­честве способа декларировать стоимость товара. Парт­неры предпочитают договариваться о налаживании ка­налов коммуникаций.

Немногие действительно успешные проекты В2В оп­тимизируют отношения между производителем и дист­рибьютором. Звено дистрибьютор-розница в цепочке про­хождения товара от производителя до конечного потре­бителя системы электронной коммерции затрагивают редко. Открытая электронная площадка напоминает ба­зар, где компании, независимо от причастности к тому или иному звену вышеупомянутой цепочки, выбирают то, что нравится.

Однако в России никто не ведет бизнес по такой схе­ме, и сама суть В2В теряет смысл. В большинстве ком­мерческих сделок цена зависит от клиента, и для за­купщика большой партии товара она одна, а для мелко­го предпринимателя — другая. К тому же на российском рынке превалируют устоявшиеся традиции управления предприятием.

Таким образом, наиболее известные системы элект­ронной коммерции, часть целевой группы которых пред­положительно должны были составлять ритейлоры, не стали местом заключения сделок. Скорее они преврати­лись в своеобразное место встречи участников того или иного рынка и информационный ресурс. Своеобразное понимание торговли в России стало причиной перепро­филирования интернет-проекта www. *****.

Информационными, по большому счету, являются сайты www. и www. *****. Интернет-проект www. *****, «выросший» из корпоративного сайта «1С-Рарус», изначально ориентировался на ин­формационную составляющую. Сайт взял на вооруже­ние один из основных принципов электронной торгов­ли — «независимость от одного финансового источни­ка» и получает доход от продажи учебной литературы, рекламы, организации семинаров и привлечения кли­ентов в компанию-инвестор.

Еще одна причина недостаточной вовлеченности ри-тейла в системы электронной коммерции — слабость представителей последних. В проектах В2В часто отсут­ствует серьезная бизнес-модель. Задачи системной ин­теграции множества разнообразных, порой несовмести­мых электронных систем-участников слишком сложны и не по силам создателям электронных торговых пло­щадок. А столь привлекательное преимущество, как низкие цены, осталось фактически нереализованным. Возможно, одна из причин такого положения дел в том, что большинство крупных компаний и так добиваются от своих поставщиков снижения цены на 1—2%.

С учетом того, что в сетевой экономике на современ­ном этапе ее развития функционирует некоторое мно­жество электронных магазинов, торгующих одним и тем же товаром, для определения наиболее конкурентоспо­собного варианта электронного магазина рекомендует­ся вышеописанная методика расчета интегрированного индекса конкурентоспособности.

64

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 1. Коммерческая деятельность в сфере товаров и услуг

65

В настоящее время существующие качественные по­казатели позволяют эффективно и достаточно просто оп­ределять относительную конкурентоспособность систем электронной коммерции, функционирующих в условиях сетевой экономики. При этом подразумевается, что систе­ма электронной коммерции представлена в сети интернет посредством электронного магазина или интернет-предста­вительства традиционного торгового предприятия.

Показатели определения конкурентоспособности си­стем электронной коммерции, работающих в условиях сетевой экономики, существенно отличается от анало­гичных групп показателей, используемых для опреде­ления конкурентоспособности хозяйствующих органи­заций в традиционной сфере торговли. Прежде всего, это обусловлено разнообразными организационно-эко-

Таблица 4 Показатели определения конкурентоспособности

электронного магазина или интернет-представительства предприятия

номическими и технико-технологическими особеннос­тями, характерными для сети интернет, в которой фун­кционируют электронные магазины или представитель­ства хозяйствующих субъектов.

В рамках методики разработаны и рекомендуются к применению следующие качественные показатели оп­ределения наиболее конкурентоспособного варианта электронного магазина или представительства хозяйству­ющего субъекта в интернет (табл. 4).

Все перечисленные в таблице 6 показатели рекомен­дуется определять относительно оценки аналогичных показателей на аналогичные товары или услуги конку­рентов. Числовая оценка перечисленных выше крите­риев дается по пятибалльной шкале от 1 до 5.

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации

67

Раздел 2. ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ

КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЙ В ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ КООПЕРАЦИИ

Глава 3

ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ

3.1. Коммерческая деятельность в оптовой торговле

Коммерческая деятельность в оптовой и розничной торговле имеет свою специфику, которая заключается в конечном потребителе товаров и услуг: для оптовых орга­низаций это организации розничной торговли, для роз­ничных — население. Специфика коммерческой деятель­ности оптовых организаций обусловлена тем, что они являются посредниками между производителями и орга­низациями розничной торговли.

Коммерческая деятельность оптовых предприя­тий — это деятельность по купле-продаже товаров и оказанию услуг контрагентам, нацеленная на обеспече­ние конкурентоспособности и получение прибыли пу­тем удовлетворения потребностей розничных торговых предприятий в товарах и услугах высокого качества.

Данное определение коммерческой деятельности оп­товых предприятий указывает ее цель — получение при­были, а также:

• ставит получение прибыли в зависимость от объе­мов деятельности и качества предоставляемых тор-

говых услуг, так как в условиях рыночных отноше­ний платность услуг, превращение их в своеобраз­ный товар являются основой создания рынка опто­вых торговых услуг;

• характеризует оптовые предприятия как посредни­
ка, так как они осуществляют закупку и продажу
товаров;

• указывает пути повышения конкурентоспособности
оптового предприятия в конкурентной среде посредством реализации товаров и услуг высокого качества розничным торговым предприятиям.
Оптовой торговле отводится важная роль в форми­
ровании необходимого ассортимента товаров для орга­
низации розничной торговли. Организация коммерче­
ской деятельности в оптовой торговле должна быть на­
правлена на повышение роли оптовых предприятий в
улучшении структуры розничного товарооборота, обес­
печение ритмичности товароснабжения розничной тор­
говой сети.

Коммерческая деятельность на предприятиях опто­вой торговли включает в себя следующие этапы:

•  управление товарными запасами;

•  управление ассортиментом товаров;
• рекламно-информационную работу;

•  коммерческую деятельность по оптовой продаже то­
варов;

•  оказание услуг оптовым покупателям.
Управление товарными запасами в оптовой торговле

заключается в их нормировании, оперативном учете и контроле над их состоянием. Формировать товарные за­пасы, в первую очередь, следует исходя из спроса на товары. Поддержание товарных запасов на должном уровне способствует бесперебойному снабжению това­рами оптовых покупателей и ускоряет оборачиваемость товаров, позволяя уменьшить затраты на их хранение. Управление ассортиментом товаров связано с форми­рованием такого ассортимента, который максимально

68

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации

69

соответствовал бы спросу оптовых покупателей. С уче­том их требований следует постоянно обновлять ассорти­мент товаров, находящихся на складах. Для решения этой задачи коммерческие службы оптовых торговых предприятий должны активно участвовать в формирова­нии ассортиментной политики товаропроизводителей.

На этапе оптовой продажи товаров важную роль иг­рает рекламная работа. Хорошо организованная, осно­ванная на достоверной информации и своевременно про­веденная рекламная кампания способствует увеличению спроса на различные товары, положительно влияет на их реализацию.

Одним из ключевых этапов коммерческой деятель­ности является оптовая продажа товаров. На этом этапе происходит поиск покупателей товаров, в роли кото­рых, как правило, выступают магазины, мелкорознич­ные торговые предприятия и др. Затем следует работа по согласованию условий и заключению договора, в со­ответствии с которым будет осуществляться продажа товаров. Эффективная работа оптового предприятия на данном этапе невозможна без организации контроля над выполнением условий договора.

Важное место в коммерческой деятельности оптового звена занимают операции по оказанию услуг. Оптовые торговые предприятия предлагают своим партнерам ус­луги, выполнение которых в розничной торговле невоз­можно или затруднено. Например, ими могут оказываться посреднические (поиск поставщиков товаров), рекламные (проведение в розничной торговой сети рекламных кам­паний, выставок-продаж с участием товаропроизводите­лей и др.), информационные (сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка, проведение маркетинговых иссле­дований и т. д.), консультативные (знакомство работни­ков розничных предприятий с новыми товарами, прави­лами их эксплуатации и т. д.) и другие услуги. Роль тор­говых услуг особенно велика при наличии конкуренции: оптовые покупатели заинтересованы в обращении к тому

продавцу, который наряду с качественными товарами способен предложить и набор услуг, в наибольшей степе­ни отвечающих их требованиям.

Успех коммерческой деятельности торговых органи­заций и предприятий во многом будет зависеть от уров­ня квалификации коммерческих работников, состояния материально-технической базы торговых предприятий, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказыва­емых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов.

3.2. Сущность и природа оптовой торговли

С учетом размера территории России, а также не­равномерности размещения предприятий пищевой, лег­кой и других отраслей промышленности, выпускающих товары народного потребления, проблемы могут быть реально решены только при создании современной инф­раструктуры оптовой торговли, способной выполнять присущие ей функции:

•  преобразовать производственный ассортимент в тор­
говый;

•  накапливать и поддерживать неснижаемый запас то­
варов, позволяющий контролировать на территории
уровень цен на основные потребительские товары за
счет товарной интервенции;

•  существенно снижать цены при крупных закупках
товаров;

•  обеспечивать экономичную доставку грузов по же­
лезной дороге;

•  предоставлять товарный кредит предприятиям роз­
ничной торговли;

• обеспечивать контроль качества реализуемой продук­ции за счет наличия профессиональной товаровед­ческой службы и возможности реально влиять на производителей хотя бы путем возврата продукции и взыскания штрафных санкций с возмещением упу­щенной выгоды.

70

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Для выполнения этих функций и формирования соб­ственной коммерческой стратегии предприятия долж­ны быть «независимыми», т. е. иметь возможность при­обретать крупные партии товаров в собственность, иметь склады для накопления товаров, сети предприятий, рас­положенных в большинстве регионов страны.

В настоящее время реально существуют различные организационные формы предприятий, обеспечивающих оптовую торговлю: посреднические структуры — пред­приятия-агенты (дилеры, дистрибьюторы и т. д.); пред­приятия-брокеры; организатор оптового оборота — оп­товые ярмарки, выставки, товарные биржи, аукционы, оптовые продовольственные рынки, склады гарантий­ного хранения, склады отели, транспортно-экспедици-онные предприятия.

Однако географические пространства, наличие зна­чительных территорий Крайнего Севера и досрочный завоз предполагают при развитии инфраструктуры тор­говли исходить из того, что основным типом оптовых организаций в России должны быть крупные оптовые организации общенационального (федерального) и ре­гионального масштаба, которые могут быть как специа­лизированными, так и универсальными. При этом доля указанных структур в общем оптовом обороте РФ рег­ламентируется цифрой 60-65%.

Целью оптовых структур федерального масштаба как основной структуры оптового рынка, гарантиру­ющих стратегическую стабильность потребительского рынка в целом, должно стать формирование каналов товародвижения для крупных отечественных произво­дителей, а также создание условий для выхода на рос­сийский потребительский рынок зарубежных произво­дителей товаров.

Таким образом, преимущества оптовых предприятий заключаются в следующем:

•  обеспечение широты и глубины ассортимента товаров;

•  оптимальное формирование и регулирование цен;

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью _..
предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации_____________________ '^

• закупки товаров большими партиями на выгодных
условиях;

•  контроль качества закупленных товаров;

•  осуществление внешнеторговой деятельности;

•  использование современных методов маркетинговых
исследований;

• оперативное регулирование ассортимента в рознич­
ной торговле;

• внедрение прогрессивных методов организации тор­
говли;

•  обеспечение экономии совокупных издержек обра­
щения;

•  оказание услуг розничной торговле.

Об измельченности оптового звена и товародвиже­ния свидетельствует тот факт, что число организаций оптовой торговли России в 2,2 раза превышает число организаций розничной торговли.

На рисунке 6 представлено соотношение организа­ций оптовой и розничной торговли по формам собствен­ности. Анализ показывает, что 93% организаций опто­вой торговли относятся к частным, что на 8% выше, чем доля частных предприятий в розничной торговле. При этом на полмиллиона тыс. ед. оптовых организа­ций приходится всего 105,6 тыс. ед. складов, овощехра­нилищ и холодильников. То есть только каждое четвер­тое оптовое предприятие имеет склады, а остальные с реальными грузопотоками не работают.

В январе 2001 г. малые предприятия формировали 54% всего оборота оптовой торговли. Кроме того, со­гласно данным Росстата, помимо организаций оптовой торговли, перепродажу продукции осуществляют пред­приятия и организации других отраслей экономики, оборот которых составляет по периодам года от 30 до 50% от оборота организаций оптовой торговли.

В целом оптовая торговля утратила ведущую роль в организации товародвижения, вновь образованные опто-пые предприятия в основном выполняют посреднические

72

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации

73

 

Рис. 6. Число организаций торговли

по формам собственности по РФ (единиц)

функции. Из-за несовершенства процесса товародвиже­ния происходит неоправданное наращивание цен, а так­же усложняется коммерческая работа розничных торго­вых предприятий.

Анализ сложившегося положения показывает, что для формирования инфраструктуры «независимой» оп­товой торговли необходимы другие методы государствен­ного регулирования отрасли торговли, так как на сегод­ня в данной системе используют в основном организа­ционные методы регулирования, преследующие цели защиты прав потребителей. Направляющая деятельность государства в стратегических вопросах развития инф­раструктуры отрасли не прослеживается.

Вместе с тем для развития оптовой торговли, требу­ющей значительного первоначального капитала, необ­ходимо использовать именно методы государственного регулирования, включающие блок управления разви-

тием, основанным на методах индикативного планиро­вания. В отличие от директивного планирования инди­кативное планирование используется в большинстве развитых стран и представляет собой равноправное вза­имодействие хозяйствующих субъектов и их непосред­ственное участие в процессе управления экономикой при приоритете государственных интересов.

О необходимости включения этого направления го­сударственного регулирования косвенно свидетельству­ют различия в структуре оптового и розничного товаро­оборота по формам собственности (см. рис. 7 и 8).

Рис. 7. Распределение оборота оптовой торговли по формам собственности по РФ

Рис. 8. Распределение оборота розничной торговли по формам собственности по РФ

74

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации

75

Если в розничной торговле распределение численно­сти предприятий и объема товарооборота практически равномерно (85,2% частных предприятий дают 81% роз­ничного товарооборота), что свидетельствует о примерно равной рентабельности бизнеса при разных размерах пред­приятий и неразвитой еще системе сетевых структур, то в оптовой торговле ситуация другая. Предприятия смешан­ной российской формы собственности, составляющие 8,5% общей численности предприятий, дают 51% оптового то­варооборота. Доля частных предприятий, занимающих 92,3% по численности предприятий, не превышает 45% объема товарооборота. Такое положение объясняется тем, что частные предприятия в оптовой торговле (в подавля­ющем большинстве посредники % специализирующиеся на обслуживании сбыта определенных видов товаров) полу­чают прибыль без каких-либо существенных капиталов­ложений. Для организаций независимой оптовой торгов­ли требуются значительные капиталовложения и, что са­мое главное, долгосрочная стратегия и профессиональный менеджмент, которые позволят занять выбранную нишу, обеспечить возврат инвестиций и устойчивую работу пред­приятия в условиях конкуренции.

Основным направлением развития оптовой торговли является создание в каждом регионе специализирован­ных оптовых предприятий, входящих в сетевую струк­туру, обслуживающую большинство или все регионы России. При этом со стороны государства требуются не инвестиции, а определение четких ориентиров в страте­гии развития оптового звена по каждому региону.

Для регулирования развития оптовой торговли целе­сообразно использовать «стратегическую форму» индика­тивного планирования, включающую следующие этапы: » определение конкретной стратегической цели разви­тия, понятной для всех участников; « формирование на ее основе долгосрочной или сред­несрочной программы с указанием направления раз­вития процесса, дающего долгосрочную информацию

хозяйствующим субъектам о потребности общества и мерах поддержки программ со стороны государ­ственных органов;

•  разработка процедуры согласования и координации
действия хозяйствующих субъектов разных форм соб­
ственности и государственных органов на основе эко­
номического интереса по всем регионам;

•  управление развитием через создание информацион­
но-аналитической базы, периодическое ее обновле­
ние, анализ отклонений и осуществление процедур
координации и согласования интересов хозяйству­
ющих субъектов.

Только такой комплексный подход позволит обеспе­чить выполнение концепции развития внутренней тор­говли РФ в нужном направлении.

Для повышения роли потребительской кооперации в формировании товарных рынков регионов оптовым организациям следует:

•  вернуть утраченный сегмент рынка;

•  восстановить стабильную клиентуру, прежде всего
за счет розничных предприятий системы, на основе
наступательного маркетинга, оказания услуг, гиб­
ких цен, привлечения новых клиентов;

•  расширять географические позиции рынка;

•  использовать новые методы и технологии в коммер­
ческой деятельности;

•  предоставлять комплекс услуг розничным торговым
предприятиям;

•  повышать квалификацию работников коммерческих
служб, активность и инициативность коммерческих
работников.

Для обеспечения рентабельной работы и сохранения конкурентных позиций на местных товарных рынках оптовым организациям областных потребсоюзов следу­ет сохранить ориентацию на неширокий ассортимент пре­имущественно продовольственных товаров, исключать из него низкорентабельные товарные группы.

76

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации

77

3.3. Виды оптовых предприятий и их роль

в обеспечении коммерческой деятельности

в оптовой торговле потребительской

кооперации

Соотношение указанных факторов определяет не­обходимость оптово-посреднических звеньев, а суще­ствующий на товарных рынках уровень конкуренции формирует набор услуг, которые они оказывают своим партнерам. Специалисты отмечают огромное разнооб­разие услуг, которые оказывают оптовые предприятия своим покупателям и поставщикам в развитых стра­нах. Это разнообразие явилось результатом длительно­го исторического развития обращения товаров в усло­виях возрастающей конкуренции на рынке оптово-по­среднических услуг.

Ниже в таблицах представлены основные услуги оп­товых предприятий покупателям (табл. 5) и поставщи­кам товаров (табл. 6).

Большое разнообразие услуг оптовых предприятий, обеспечивающее их конкурентоспособность и эффектив­ность функционирования системы товарного обращения, предполагает определенный уровень развития инфра­структуры оптово-посреднических услуг.

Оптовики с ограниченным набором услуг делятся на следующие подгруппы:

• оптовики «кэш энд кэрри» («плати наличными и
бери»), обслуживающие мелких бизнесменов, кото­
рые сами выполняют часть торговых функций (по­
грузка, доставка);

» оптовые маклеры, приобретающие право собствен­ности на товар, но не хранящие и не доставляющие его, что снижает их расходы (распространены в тор­говле нефтью, углем);

•  вагоно - и автооптовики, распространенные на рын­
ке скоропортящихся продуктов;

•  оптовики с тарой, продающие непродовольственные
товары в супермаркеты и другие продовольственные

Таблица 5

Функция	Характеристика
Облегчение функции закупки товаров	Оптовые предприятия хорошо владеют конъюнктурой предложения товаров на рынке и тем самым освобождают своих по­купателей от необходимости поиска источ­ников и условий закупки товаров
Подсортировка товаров	Оптовые предприятия имеют возможность преобразовывать узкий производственный ассортимент товаров в широкий торговый ассортимент, учитывающий потребности кон­кретных предприятий розничной торговли
Хранение товарных запасов	Освобождая своих покупателей от необхо­димости хранения полного набора товаров, оптовые предприятия сокращают потреб­ность покупателей в основном и оборотном кдпитале, сокращают издержки на хранение товаров
Доставка товаров поку­пателю	Организуя доставку своим транспортом строго по графику и зачастую по более низ­ким ценам, оптовые предприятия сокращают совокупные расходы на транспортировку товаров
Предоставление кредита покупателям при расче­тах за поставленные то­вары, ценовой, конъюнк­турной и другой ком­мерческой информации, а также рекомендации по продаже товаров и сер­висному обслуживанию конечных покупателей	Имеет особое значение для мелких и сред­них предприятий розничной торговли

магазины (товары для дома, гигиенические и косме­тические товары);