Коммерческая деятельность: организация и уп­равление (стр. 5 )

• оптовые кооперативы производителей, распространен­ные в торговле сельскохозяйственными продуктами. Оптовые отделения промышленных компаний состав­ляют около 10% оптовых предприятий и около 30% объе­ма оптовых продаж товаров. Наибольшее распростране­ние получили на рынках сырья, электротехнического и

78

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации

79

Таблица 6

Функция	Характеристика
Облегчение постав­щикам функции про­дажи товаров	Это основывается на знании оптовыми пред­приятиями конъюнктуры рынка покупателей, а также их участии в рекламировании и других программах производителей и импортеров, связанных с расширением спроса на их товары
Хранение товарных запасов	Тем самым оптовые предприятия сокращают потребность своих поставщиков в основном и оборотном капитале, в расходах на хранение товаров
Облегчение финанси­рования производст­венного процесса	Это достигается периодическими заказами и закупками оптовыми предприятиями продук­ции у производителей, в результате сокраща­ются потребности последних в оборотном ка­питале
Снижение кредитного риска поставщиков	Достигается за счет лучшей информированно­сти оптовых предприятий о кредитоспособно­сти многочисленных розничных предприятий
Предоставление по­ставщикам рыночной информации о конъ­юнктуре спроса и про­дажи товаров	Тем самым сокращаются затраты производите­лей и импортеров на проведение дорогосто­ящих маркетинговых исследований рынка

сантехнического оборудования, сельхозтехники и ав­томобилей.

Закупочные организации и оптовые склады рознич­ных фирм находятся в совместном владении несколь­ких розничных фирм и предназначены для обеспечения товароснабжения их магазинов.

Оптовые заготовители сельскохозяйственных продук­тов закупают товары у мелких сельхозпроизводителей для последующей поставки их на рынок.

Решая проблему формирования сбалансированного сельского потребительского рынка, оптовая торговля по­требительской кооперации будет способствовать созда­нию полноценных социально-экономических условий жизни пайщиков и сельского населения.

Сложившийся в настоящее время в потребительской кооперации оптовый сектор товародвижения претерпел изменения в ходе преобразования административно-командной экономики в рыночную. Значительно увели­чился удельный вес сбытовой деятельности предприятий — производителей товаров, сократились объемы заготовитель­ной деятельности потребительской кооперации, оптовой реализации товаров посредническими структурами.

Ресурсный потенциал и его использование имеют пер­востепенное значение для повышения эффективности финансово-хозяйственной деятельности кооперативных предприятий и успешного выполнения ими социальной миссии и включают в себя материальные, трудовые и финансовые ресурсы, степень использования которых характеризуют показатели хозяйственной и финансовой деятельности предприятий.

Формирование рыночных отношений актуализиру­ет проблему оптимизации товарных запасов и рацио­нальное управление ими. Как показывает анализ дея­тельности оптовых предприятий потребительской коо­перации, управление товарными запасами и товарными потоками осуществляется обособленно друг от друга. Итогом этого являются стихийный характер накопле­ния и расходования товаров, ухудшение показателей деятельности оптовых предприятий. Таким образом, ресурсный потенциал оптовой торговли потребительской кооперации используется неэффективно. В связи с от­сутствием инвестиций и тяжелым финансовым поло­жением большинство объектов оптового звена простаи­вают или используются не по назначению.

Проблема стабилизации и развития оптовой торгов­ли потребительской кооперации требует дальнейшего увеличения объема составляющих его ресурсов, повы­шения их качества и интенсификации использования, мобилизации имеющихся резервов.

Для повышения конкурентоспособности и обеспечения устойчивых темпов развития кооперативным оптовым

80

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации

81

предприятиям необходимы государственная поддержка, льготное налогообложение и кредитование, инвестиции. Диверсификация деятельности предприятий оптовой тор­говли, развитие внешнеэкономической деятельности, со­здание совместных предприятий, приграничных оптовых рынков, расширение рынка оптовых услуг будут способ­ствовать укреплению позиций кооперативной торговли на потребительском рынке.

Стратегическое видение будущего потребительской кооперации представляется как конкурентоспособная, диверсифицированная, интегрированная общественно-хозяйственная организация, ориентированная на раз­витие и удовлетворение потребностей своих членов и сельского населения.

Реализация мероприятий, направленных на стаби­лизацию и развитие потребительской кооперации, по­зволит в достаточно короткие сроки повысить эффек­тивность социально-экономической деятельности и за­нять в экономике место, соответствующее ее потенциалу.

Глава 4

ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ

КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ

В ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ

4.1. Объекты стратегического управления коммерческой деятельности

Деятельность любого хозяйствующего субъекта, в том числе и торгового предприятия, протекает не обособ­ленно. Управление есть сознательное воздействие чело­века на объекты и процессы в целях придания деятель­ности предприятия коммерческой направленности и по­лучения определенных результатов.

По мере усложнения производства управление пре­вратилось в особую категорию, вовлекая все большее число участников. В управлении деятельностью пред-

приятия присутствуют две стороны: управляющие и уп­равляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления (администраторы, руководите­ли, управляющие). Объекты управления — это те, кем управляют (работники, коллективы), и то, чем управ­ляют (экономика, коммерческая деятельность, торговый процесс). Взаимодействие субъектов и объектов посред­ством управляющих воздействий и обратной связи по­зволяет целенаправленно управлять многосторонней деятельностью предприятия. Управляющее воздействие осуществляется посредством использования законов, указов, планов, программ, постановлений, нормативов, рекомендаций, инструкций, материальных и финансо­вых стимулов. Обратные связи — это результаты непос­редственных наблюдений и контроля со стороны субъек­та управления, статистическая и текущая отчетность, бухгалтерская документация.

В новых условиях хозяйствования субъектов рын­ка, в том числе торговых предприятий, многие методи­ческие и практические положения отечественного уп­равления оказались неприемлемыми. Это было вызвано тем, что наука управления нарабатывалась с ориента­цией на интересы государства. Подходы к формирова­нию основополагающих принципов и методов в адми­нистративно-командной экономике были направлены на процессы управления предприятиями государственной формы собственности.

Система управления приобрела особую значимость в России в связи с переходом к рыночной экономике. В ус­ловиях рынка возникла потребность в расширении управ­ленческих задач, разработке новых приемов и методов управления коммерческой деятельностью торговых орга­низаций, пригодных для хозяйствующих субъектов раз­ных форм собственности и организационно-правовых форм. IJ связи с этим необходим постоянный поиск путей совер­шенствования управления коммерческой деятельностью. I! роцесс управления торговым предприятием должен быть

82

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации

83

основан на принципах рыночной экономики и методоло­гии современного управления.

Исследование теоретических основ управления позво­лило выявить специфику управления коммерческой дея­тельностью торговых организаций в условиях рынка. Система управления, ориентированная на рынок, озна­чает не только организацию структуры и взаимосвязан­ную совокупность задействованных процессов предприя­тия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей обеспечить определенную упо­рядоченность в коммерческие и торговые процессы, орга­низовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координа­ции действий. При этом управление направлено на опти­мизацию работы сотрудников для повышения эффектив­ности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия.

Стратегия коммерческой деятельности должна быть направлена на доведение товаров до потребителей посред­ством осуществления коммерческих операций при мак­симально возможном снижении текущих затрат. В орга­низации коммерческой деятельности существенное зна­чение имеют более полное удовлетворение запросов покупателей, организация торгового обслуживания и получение прибыли. При осуществлении коммерческой деятельности с учетом требований рынка необходимо учи­тывать неоднородность структуры действующих товар­ных рынков.

Исследование методологических основ управления коммерческой деятельностью торговых организаций и применение их в практической деятельности будут спо­собствовать повышению эффективности функциониро­вания хозяйствующих субъектов рынка.

4.2. Задачи и сущность управления коммерческой деятельностью

Коммерческая деятельность оказывает существенное влияние на производство и потребление. Она ориенти­рована на развитие производства и реализацию товаров и услуг в соответствии с требованиями рынка. С одной стороны, коммерческие службы торговых предприятий изучают тенденции изменения спроса и ориентируют то­варопроизводителей на разработку и производство наи­более перспективных для сбыта товаров. С другой сто­роны, они активно воздействуют на потребителей, со­здавая условия для роста спроса на новые товары.

В практической деятельности торговых предприятий необходимы использование методов комплексного иссле­дования рынка, анализ коммерческой информации, оцен­ка эффективности хозяйственных связей. Оценка эффек­тивности каждой торговой сделки и коммерческой дея­тельности предприятия в целом позволяет принимать обоснованные управленческие решения. В связи с этим вопросы повышения эффективности управления коммер­ческой деятельностью торговых предприятий имеют важ­ное прикладное значение.

Исследование теоретических основ управления ком­мерческой деятельностью, базирующихся на законах и категориях рыночной экономики, и их практическое ис­пользование позволят коммерческим работникам регу­лировать хозяйственные взаимоотношения между постав­щиками и покупателями товаров, предвидеть и снижать коммерческие риски, нацеливать производителей на вы­пуск товаров с учетом покупательского риска.

Коммерческую деятельность торгового предприятия следует рассматривать во взаимодействии с внешней сре­дой, охватывающей широкий спектр экономических и социальных вопросов. Она должна базироваться на рос­сийской модели формирования рынка.

Основой торговли выступают купля и продажа то-наров, обусловленные сменой форм стоимости. Однако

 

84

Коммерческая деятельность. Организация и управление

купля-продажа товаров у поставщиков не исчерпыва­ет всего многообразия процессов коммерческой деятель­ности. Необходим комплексный подход к управлению коммерческой деятельностью, охватывающий производ­ство, продвижение, распределение и реализацию про­дукции.

Коммерческая деятельность имеет свою систему ос­новных понятий, составляющих ее структуру, с помо­щью которых наиболее адекватно и полно отражаются исследуемые коммерческие процессы. В коммерческой деятельности используются такие экономические кате­гории, как собственность, рынок, потребность, ресурсы и др. Для обобщения коммерческих процессов и резуль­татов коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, организация, структура организации, миссия, цель, субъекты и объекты и др. Технологию и про­цессы организации управления куплей-продажей и про­движением товаров раскрывают такие определения, как закупка, продажа, товароснабжение, обслуживание и др. В управлении коммерческой деятельностью данные по­нятия применяются не обособленно, а комплексно, во взаимодействии друг с другом.

В осуществлении коммерческой деятельности боль­шую роль играет организация, которая является важной функцией управления. Под организацией понимаются прежде всего внутренняя упорядоченность, согласован­ность и взаимодействие частей целого. По другому опре­делению организация — это совокупность процессов и действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями целого. Исходя из приве­денных определений, можно заключить, что организа­ции коммерческой деятельности торгового предприятия свойственны определенные закономерности функциони­рования и взаимодействия ее элементов (частей).

Организация является основной функцией управле­ния, суть которой — согласование, координация деятель­ности персонала торгового предприятия для решения

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью

предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации °5

общей задачи и достижения конкретных целей. Орга­низация рассматривается как объединение людей, со­вместно реализующих программу и действующих на основе определенных правил и процедур. Таким обра­зом, понятие организации применяется как к объектам, так и к субъектам коммерческой деятельности.

4.3. Принципы и методы управления коммерческой деятельностью

В современных условиях деятельность торговой орга­низации связана с предпринимательством, коммерци­ей, эконометрикой, экономической кибернетикой и ин­форматикой. Этим определяются новый качественный уровень и экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться и организационная структу­ра управления торговой организацией.

Управление коммерческой деятельностью базирует­ся на принципах и методах управления. В литературе предлагаются следующие основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия (рис. 9).

Принцип обеспечения согласованности между под­разделениями (службами) предполагает, что каждое под­разделение торгового предприятия имеет определенное предназначение и функции, т. е. они обладают автоном­ностью в той или иной степени. Вместе с тем их дей­ствия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управле­ния торговым предприятием.

Коммерческие операции осуществляются и изменя­ются в соответствии с интересами и потребностями про­изводства. Следовательно, функции управления коммер­ческой деятельностью реализуются с учетом целей тор­гового предприятия.

Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммер­ческой деятельностью должна быть ориентирована на

86

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации

87

 

Рис. 9. Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

вертикальные и горизонтальные связи, что обеспечи­вает иерархичность структуры управления.

Для обеспечения комплексного подхода в управле­нии принимаются во внимание все факторы, воздейству­ющие на управленческие решения в организации ком­мерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды.

Под обеспечением малозвенности в структуре управ­ления понимается такая структура управления, при ко­торой должны достигаться стабильность и эффективность управления коммерческой деятельностью.

Внутренняя и внешняя среда подвержена постоян­ным изменениям. В связи с этим существенное значе­ние имеют гибкость, приспособляемость, адаптивность

структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды.

Выработка и принятие управленческих решений ос­новываются на исполнительной информации. Она вклю­чает получение исходной информации, обработку, ана­лиз и выдачу результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных тех­нических средств, позволяющих автоматизировать про­цесс информационного обеспечения.

Управление коммерческой деятельностью является важной составной частью системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, свя­занные с технологической, экономической и финансо­вой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчинен-ность всех составляющих элементов, образующих цело­стную систему управления торговым предприятием.

Методы управления — это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельнос­тью предприятия в целом. Они подразделяются на ад­министративные, организационные, экономические и правовые (табл. 7).

Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования тор­гового предприятия и конкурентной среды.

Коммерческая деятельность рассматривается как ос­нова функционирования торгового предприятия, и тем самым усиливается внимание к ее функциям и системе управления.

В процессе управления коммерческой деятельностью реализуются функции процесса управления: планиро-пание, организация, учет и контроль.

Планирование— одна из важнейших функций уп­равления коммерческой деятельностью торгового пред­приятия. Планирование закупок, товарных запасов и

Таблица 7 Методы управления коммерческой деятельностью

№ п/п	Методы	Характеристика
1	Административные	Определяются сферой деятельности и кон­кретными условиями торгового предприятия. Необходимо учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяются предвидением резуль­татов деятельности предприятия. Иерархиче­ское построение системы управления и со­держание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия
2	Организационные	Основаны на организационном, методиче­ском и нормативном обеспечении. Они вклю­чают регламентирующие требования органи­зационного и методического характера, рас­порядительные, инструктивные и норматив­ные материалы, являющиеся предпосылками принятия управленческих решений
3	Экономические	Ориентированы на избранный курс и эконо­мическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономиче­ских элементов — это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется внешними факто­рами конкурентной среды
4	Правовые	Ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых, законодательных и нормативных актах и положениях. Правовые методы за­ключаются в юридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия
5	Информационные	Ориентированы на использование информа­ционных систем и современных технологий передачи и обработки информации. Исполь­зование информационных методов позволяет аккумулировать и использовать в коммерче­ской деятельности внешнюю и внутреннюю информацию

89

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации

продаж связано с динамикой торговых процессов и спо­собствует достижению поставленных целей торгового пред­приятия. Планы закупок и продаж обычно содержат по­казатели, которые должны быть достигнуты в результате их выполнения. В планах отражается содержание работ, устанавливается персональная ответственность за их вы­полнение, намечаются сроки и определяются методы кон­троля и анализа эффективности выполнения заданий.

Сущность организации как функции управления со­стоит в упорядочении, согласовании, регламентирова­нии действий исполнителей, участвующих в процессах закупки, продажи и продвижения товаров до потреби­телей. Организация управления коммерческой деятель­ностью включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие управленческие ре­шения, инструкции, приказы, распоряжения, указания, вырабатываемые и принимаемые субъектами управле­ния в соответствии с конкретной рыночной ситуацией. Учет как функция управления коммерческой дея­тельностью представляет собой документальное оформ­ление поступлений, приемки, реализации товаров и их движения в торговом предприятии. Благодаря учету обеспечиваются сохранность материальных ценностей и денежных средств, контроль за торговыми процессами и результатами коммерческой деятельности.

Под контролем подразумеваются надзор за испол­нением управленческих воздействий, проверка соблю­дения документов, регламентирующих коммерческую деятельность торгового предприятия. Контроль наряду о учетом позволяет сделать вывод о результативности торговых процессов и служит средством корректирую­щего воздействия со стороны органов управления на тех, кому надлежит исполнять управляющие решения.

В процессе управления коммерческой деятельностью реализуются такие функции управления, как экономи­ческий анализ показателей деятельности, прогнозиро-шшие спроса и продаж и т. д.

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Эффективное управление коммерческой деятельнос­тью обусловлено взаимодействием с конкурентами, по­ставщиками, потребителями и другими элементами кон­курентной среды. Полученные исходные данные из внут­ренних и внешних источников трансформируются в информацию, на основе которой осуществляется ком­мерческая деятельность в торговом предприятии.

4.4. Комплексный подход к управлению рисками в коммерческой деятельности Сфера российского бизнеса, как известно, характе­ризуется высокой степенью неопределенности. Сложив­шаяся ситуация вынуждает руководителей отечествен­ных бизнес-структур большую часть своего рабочего (и внерабочего) времени заниматься решением текущих проблем в ущерб стратегическим целям. В данной свя­зи неудивительно, что риск-менеджмент в нашей стра­не все еще находится в стадии становления.

По оценкам экспертов, лишь каждая пятая крупная компания в России имеет в своем штате риск-менеджера, что непозволительно средним и мелким компаниям. В то же время, согласно сведениям рекрутинговых агентств, количество запросов по кандидатам на должности риск-менеджеров постепенно увеличивается. Это свидетельствует о том, что руководители российских компаний, предпри­ятий, фирм начинают всерьез задумываться о системном подходе к проблеме преодоления рискозависимости.

Спектр рисков весьма широк. Но работать предпри­нимателям приходится в условиях конкретных рисков, которые нужно своевременно выявлять, анализировать их источники, определять вероятность и время наступ­ления того или иного типа рисков, чтобы принимать со­ответствующие профилактические и управляющие меры. Очевидно, что применение стратегических подходов к управлению рисками в российских компаниях напря­мую связано с уровнем развитая инфраструктуры оте­чественной бизнес-среды в целом.

91

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации

Политика управления рисками должна четко опре­делять круг сознательно принимаемых компанией рис­ков. К примеру, довольно опасны для коммерческой де­ятельности риски взаимодействия с контрагентами и партнерами. Такие риски условно можно подразделить на три подгруппы:

•  риск вхождения в договорные отношения с недее­
способными или неплатежеспособными партнерами;

•  риск задержки партнерами текущих договорных обя­
зательств;

•  риск блокирования договорных отношений с парт­
нерами.

Риск работы с неплатежеспособными партнерами вы­нуждает заняться поиском альтернативных партнеров, источников покрытия появившейся задолженности, пере­сматривать разработанные ранее планы, идти на дополни­тельные издержки и откладывать время получения дохо­дов. Наличие этого риска обусловлено большим количе­ством компаний, работающих на рынке аналогичной продукции, региональной отдаленностью партнеров и, кроме того, отсутствием достоверной информации о фи­нансовом положении как новых, так и старых партнеров.

Риск задержки партнерами текущих договорных обя­зательств заключается в том, что в процессе ведения хозяйственной деятельности всегда существует вероят­ность нарушения контрагентами сроков поставок, пла­тежей и получения доходов. Убытки от данного риска неравномерно распределены во времени, их максимум соответствует критическому моменту реализации конк­ретного проекта. Стоимость денег для фирмы-поставщи­ка меняется во времени не только в связи с колебания­ми курса доллара, но и в результате изъятия средств из оборота. Риск задержки партнерами текущих договор­ных обязательств может быть идентичен риску вхожде­ния в договорные отношения с недееспособными или неплатежеспособными партнерами. Кроме того, одним из источников возникновения такого риска может быть

92

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации

93

проводимая контрагентом стратегия, нацеленная на ока­зание давления на партнера, с целью заставить его взять на себя не оговоренные в контракте обязательства (на­пример, затраты на транспортные расходы). Особенно это актуально для тех фирм, которые осуществляют свою деятельность только за счет получения товарных креди­тов и не вкладывают в развитие оборотные средства.

Одна из основных причин риска блокирования до­говорных отношений с партнерами — некачественно со­ставленные контракты. В результате недостаточного со­гласования положений контрактов между партнерами могут возникнуть разногласия, которые трудно урегу­лировать вследствие нежелания сторон идти на опреде­ленные взаимоуступки при решении проблем, возника­ющих в процессе хозяйствования.

При комплексном подходе к построению системы уп­равления рисками важно разработать принципы обеспе­чения конкурентоспособности и финансовой устойчивос­ти предприятия, фирмы в условиях изменения внешней среды. Риск, сопровождающий те или иные управлен­ческие функции, следует рассматривать не только как негативное явление, но и как возможность рационализа­ции бизнеса и профессионального роста фирмы как субъекта рынка. В зависимости от масштабов деятельно­сти фирмы и ее целей на определенный период времени, а также от складывающейся ситуации управление рис­ками может быть построено по-разному.