Коммерческая деятельность: организация и уп­равление (стр. 14 )

Основой для разработки логистической стратегии яв­ляются цели и факторы эффективности применения ло­гистики. Они восходят к глобальной цели, которую пре­следует предприятие, будучи коммерческой организаци­ей (обеспечение прибыли, рентабельности, постоянного роста доходов), целям конкурентной стратегии (обеспе­чение конкурентных преимуществ). В условиях, когда конъюнктура рынка благоприятствует интересам поку­пателей, из арсенала средств, которыми оперирует логи­стика, наиболее востребованными оказываются те, кото­рые способствуют соблюдению сроков и условий сервиса поставок, снижению продолжительности прохождения заказов, повышению гибкости логистической системы, расширению доступности для предприятия релевантной экономической и технической информации и др.

244

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Концепция логистики формируется с учетом ее потен­циала в управлении потоками материальных ресурсов и информации, циркулирующими в рамках предприятия. Аналогичным образом осуществляются планирование и организация мероприятий. Единство концептуального логистического подхода обеспечивается методически в ходе проработки структурных аспектов построения логистиче­ской системы, выбора инструментария путем проведения анализа принимаемых решений на предмет оценки соот­ношения затрат и результатов.

В своем функционировании структура логистической системы предприятия должна находиться в тесной вза­имосвязи со многими структурными подразделениями предприятия. Более того, в условиях острой конкурент­ной борьбы логистика должна выполнять функцию це-леполагания и постановки задач другим подразделени­ям фирмы. Для практического осуществления требова­ний логистики необходимо целенаправленно и во взаимосвязи решать экономические, технологические и оптимизационно-управленческие задачи в области заго­товительной, внутрипроизводственной и распределитель­ной логистик.

Таким образом, логистическая стратегия является обеспечивающей для базовой конкурентной стратегии предприятия и его функциональных стратегий — заго­товительной и сбытовой — в той мере, в какой ее част­ная целевая ориентация на соблюдение сроков выпол­нения заказов, низкий уровень запасов, краткое время прохождения ресурсов в процессе производства, опти­мизацию издержек и т. п. может быть соотнесена с бо­лее общими целевыми установками предприятия.

Раздел 3. ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ

КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЙ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

Глава 9

СТРУКТУРА И ФУНКЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА РОЗНИЧНОМ ТОРГОВОМ

ПРЕДПРИЯТИИ

9.1. Сущность розничной торговли. Виды розничных предприятий

Розничная торговля — это деятельность по продаже товаров конечным потребителям для их личного неком­мерческого использования.

Функции предприятий розничной торговли можно условно разделить на две группы.

Первая группа включает функции, выполняемые роз­ничными организациями по отношению к поставщикам (предприятиям оптовой торговли). Среди этих функций можно выделить следующие:

• предоставление информации о рынке (о структуре и
динамике спроса, потребностях потребителей и т. д.);

» обеспечение оптовикам сбыта их товара;

•  осуществление закупок товаров в объемах, удобных
для оптовика;

•  осуществление мер по стимулированию сбыта и рек­
ламе товаров;

•  принятие риска в связи с возможным хищением, пор­
чей или устареванием товара;

•  маркировка товара;

246

Коммерческая деятельность. Организация и управление

I

Раздел 3. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в розничной торговле

247

•  транспортировка товара;

•  финансирование (в частности, покупка на условиях
предоплаты).

Вторая группа включает функции по отношению к покупателям — частным лицам и домохозяйствам:

•  демонстрацию товара, предоставление информации,
помощь в выборе товара, консультирование по эксп­
луатации;

•  разбивку крупных и средних партий товара на еди­
ничные экземпляры;

•  формирование товарного ассортимента;

•  складирование, хранение, упаковку товара;

•  доставку крупногабаритных товаров;

•  кредитование (продажу в кредит);

•  создание комфортных условий для осуществления
покупки и оказание дополнительных услуг.
Розничные предприятия можно классифицировать

и по различным признакам.

1. В зависимости от привязки к стационарным поме­
щениям выделяют:

•  розничные предприятия, осуществляющие торговлю
через магазины;

•  предприятия внемагазинной торговли (развозная,
разносная торговля и т. п.).

2. По уровню специализации по товарным признакам
магазины делятся на:

•  универсальные — магазины с широким и достаточ­
но глубоким ассортиментом (универмаги и универ­
самы);

•  специализированные — магазины, включающие одну
ассортиментную группу (например, «Хозтовары»,
«Мебель», «Книги») или осуществляющие комплекс­
ное обслуживание определенной группы покупате­
лей (например, «Детский мир»);

•  узкоспециализированные — магазины, ассортимент
которых сформирован из части какой-либо товарной
группы (например, «Деловая книга», «Колбасы»);

• комбинированные — магазины, осуществляющие
торговлю товарами нескольких групп, родственных
по потребительскому назначению (например, «Мясо-
рыба»);

• смешанные — небольшие по площади предприятия,
продающие товары разных товарных групп, в том
числе как продовольственные, так и непродоволь­
ственные, в ограниченном ассортименте.

5. С точки зрения стратегии ведения бизнеса магази­ны разделяются на:

« магазины, конкурирующие на основе больших обо­ротов и низких цен (гипер - и супермаркеты);

•  магазины, конкурирующие на основе высокого уров­
ня сервиса и высоких цен;

•  магазины, ориентированные на добавленное удоб­
ство (ограниченный ассортимент при удобном рас­
положении и графике работы, например, неболь­
шой продовольственный магазин, расположенный
в жилом доме).

I. По особенностям устройства различают:

•  магазин — торговое предприятие, расположенное в
капитальном стационарном здании или его части,
имеющее набор помещений, оборудования и инвен­
таря, необходимых для осуществления торгово-тех-
нологического процесса;

•  киоск — временное или постоянное помещение не­
большой площади с обслуживанием покупателя вне
помещения;

• павильон — временное или постоянное помещение
небольшой площади с обслуживанием покупателя
внутри помещения;

i палатка — временное помещение, используемое для уличной торговли;

• лоток — стол, отделяющий продавца от покупате­
лей и используемый для показа и отпуска товара;

i автомагазины — грузовые автомашины, используе­мые для передвижной торговли, преимущественно

248

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 3. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в розничной торговле

249

для обслуживания жителей небольших отдаленных

пунктов;

торговые автоматы.

. С точки зрения форм продажи товаров выделяют: магазины самообслуживания — покупатели самосто­ятельно осматривают, выбирают и доставляют това­ры к расчетному узлу;

магазины с индивидуальным обслуживанием через прилавок — продавец обслуживает каждого покупа­теля, помогает ему в выборе покупки, консультиру­ет в вопросах пользования, упаковывает товар; магазины с открытой выкладкой — покупатели знако­мятся с ассортиментом самостоятельно, продавец кон­сультирует, проверяет качество, упаковывает товар; магазины, торгующие по образцам, — покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомят­ся с товарами в торговом зале или выбирают товар по каталогу, после выбора и оплаты товар доставля­ется покупателю на дом или вручается со склада; магазины, осуществляющие продажу по предвари­тельным заказам, — покупатели предварительно за­казывают товар лично, по телефону, по почте или через интернет и оплачивают его; товар доставляет­ся на дом, на рабочее место или ожидает заказчика в магазине; магазины, сочетающие несколько форм обслуживания.

. По размерам торговой площади магазины бывают: мелкие; средние; крупные; особо крупные (площадью более 20000 м2).

. В зависимости от здания или помещения, в кото­ром размещен магазин, выделяют: отдельно стоящие магазины;

магазины во встроенных и встроенно-пристроенных помещениях; магазины в торговых центрах.

Основные задачи, составляющие содержание коммер­ческой деятельности в розничной торговле, включают:

• анализ рыночной ситуации и прогнозирование спро­
са населения: все принимаемые решения должны
опираться на маркетинговый анализ среды деятель­
ности предприятия розничной торговли;

« определение стратегии компании и выбор целевого рынка: в тесной связи с прогнозом развития рынка разрабатываются основные цели и определяются на­правления ее развития, а также выбираются целевые сегменты, на которых она будет работать (целевой сегмент — потребителей со сходными потребностями, на удовлетворение которых будет ориентироваться компания);

•  осуществление закупок и управление товарными за­
пасами (выбор поставщиков, заключение и отслежи­
вание договоров, планирование запасов);

•  формирование ассортимента товаров и перечня (вы­
бор широты, глубины и структуры ассортимента,
а также определение состава и условий предоставле­
нии потребителям дополнительных услуг);

•  формирование ценовой политики (обоснование уста­
новления ценовых надбавок к закупочным ценам то­
вара, разработка системы скидок);

•  формирование политики продвижения товара (вы­
бор средств рекламы и стимулирования сбыта, осу­
ществление мероприятий по формированию имид­
жа магазина);

•  формирование сбытовой политики (обоснование раз­
мещения магазина, решения по развитию сети, вы­
бор методов продажи товаров, обеспечение рацио­
нальной планировки торгового зала и эффективной
выкладки товаров);

•  розничная продажа товара (выбор методов продажи,
организация обслуживания покупателей, осуществ­
ление мероприятий по созданию привлекательной ат­
мосферы торгового зала).

250

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 3. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в розничной торговле

251

9.2. Эффективность коммерческой

деятельности розничного

торгового предприятия

Известно, что ресурсы предприятия и требования рен­табельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование как ассортиментом товаров, так и цена­ми на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять исполь­зование имеющихся ресурсов. Успешная реализация то­варов обеспечивает эффективность работы предприятия.

Коммерческая работа в торговле — это деятельность предприятия, направленная на решение особого комп­лекса задач. Изучение процессов их реализации — важ­ный элемент оперативного исследования на уровне тор­гового предприятия и региона.

Основными участниками коммерческой деятельнос­ти являются не только предпринимательские структу­ры, но и потребители (участие которых в лимитно-рас­пределительной экономике было незначительным). Это утверждение основано на том, что для предпринимате­лей важнейшим фактором при заключении сделок яв­ляется доход (экономическая выгода), а для потребите­лей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель — не пассив­ный покупатель, а полноправный участник коммерче­ской деятельности, ее регулятор. Таким образом, важ­нейшим субъектом деловых отношений между постав­щиками товаров и розничным звеном является именно потребитель, который, реализуя свои интересы, оказы­вает определяющее влияние на поведение предприни­мателей на рынке при заключении сделок, выборе сег­мента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики.

Демократизация торговли и свобода предпринима­тельства возродили предприимчивость, индивидуальную и коллективную инициативу, материальную и мораль-

ную заинтересованность работников торговли, что ак­тивизировало их деятельность на потребительском рын­ке. Сейчас предприятия сами решают хозяйственные вопросы, осуществляют более выгодные сделки, что спо­собствует повышению их доходности. Изменился харак­тер хозяйственных взаимоотношений торговли с други­ми субъектами инфраструктуры рынка на основе соче­тания интересов предприятия и территорий.

Формирование ассортимента в рыночной экономике является прерогативой самих торговых предприятий.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортимент­ной политики. Важными факторами, обеспечивающи­ми полноту ассортимента, являются финансовая устой­чивость, авторитет предприятия на рынке товаров и услуг. Большим доверием у поставщиков товаров пользу­ются магазины, которые принимают товар крупными партиями, своевременно производят расчеты, имеют высокую степень надежности (значительные темпы то­варооборота, высокую рентабельность и т. д.).

Для повышения социального уровня торгового об­служивания торгово-оперативные работники магазинов должны уделять особое внимание устойчивости ассор­тимента. С одной стороны, этот показатель существен­но влияет на показатель уровня обслуживания, а с дру­гой — свидетельствует о ритмичности поставок. Устой­чивость ассортимента — ориентир для покупателя.

Для характеристики эффективности коммерческой деятельности как отдельного торгового предприятия наи­более интересным показателем является степень обнов­ления товарного ассортимента, то есть его пополнения новыми продуктами и изделиями. Этот показатель мо­жет быть определен как коэффициент обновления. Он представляется особенно важным для работы с непро­довольственными товарами.

В оперативной работе (пополнение и регулирование ассортимента торгового предприятия) рекомендуется

252

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 3. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в розничной торговле

253

использовать такой показатель, как доля новых това­ров (продуктов или изделий) в объеме новых поступле­ний, а при оценке длительных хозяйственных связей — доля новых продуктов (изделий) в общем объеме по­ступления товаров в розничную сеть. Специалистам сле­дует особо выделять товары с улучшенными потреби­тельскими свойствами.

Данные показатели необходимо дополнить расчетами устойчивости (стабильности) ассортимента, что позволит судить об отсутствии (наличии) перебоев в продаже от­дельных товаров. Специалистам, занимающимся анали­зом стабильности реализации товара с колеблющимся (неравномерным) количеством покупок в течение дня, введение такого учета поможет не только оценивать эф­фективность организации товароснабжения, но и опре­делять рациональность ассортиментной структуры и эф­фективность ассортиментной политики торгового пред­приятия. Анализ широты и устойчивости (стабильности) ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.

Основными элементами эффективности коммерче­ской деятельности являются планирование товарного предложения и обеспечение товарами, составляющими основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков поставки, цен и расчетов с поставщиками и т. д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хо­зяйственные связи. Здесь значение имеют долгосроч-ность, степень постоянства хозяйственных связей и, осо­бенно, выполнение договорных обязательств.

Результативность хозяйственных связей во многом определяется правильностью выбора поставщика и фор­мой осуществления торговых сделок. Количество постав­щиков, частота завоза товаров зависят от типа магази­на и его мощности, ассортиментного профиля, которые являются определяющими факторами при формирова-

нии ассортимента и объемов товарооборота. С увеличе­нием торговой площади возрастает частота завоза това­ров, а, следовательно, и товарооборачиваемость. Эконом­нее расходуются в целом средства предприятия.

Наибольшая результативность коммерческой деятель­ности наблюдается на крупных предприятиях различ­ных форм собственности, что объясняется наличием дол­говременных хозяйственных связей с крупными постав­щиками. Это обеспечивает высокую информированность специалистов этих предприятий о рыночной ситуации на текущий момент и ее перспективах. Мелкие и сред­ние предприятия, лишенные такой возможности, в сво­ей деятельности опираются чаще всего на нерегулярные, случайные связи. Основными поставщиками товаров для них являются различного рода посредники, что не толь­ко осложняет фактический учет товарооборота, но и при­водит к существенному росту потребительских цен и прак­тически полному отсутствию контроля качества товара.

Группу показателей третьего блока — «Формирова­ние и стимулирование спроса» — целесообразно исполь­зовать при оценке соответствия объема и структуры спро­са товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по предприятию исходя из ассортимен­та, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок.

Это направление коммерческой деятельности нераз­рывно связано с блоками, характеризующими планиро­вание товарного предложения и формирование ассорти­мента товаров. Именно в результате предложения това­ров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка то­варов и определяется ассортиментная и ценовая поли­тика. В этом блоке важное место принадлежит реклам­ной работе торговых и производственных предприятий.

Характеристика рекламы, сделанная экспертами, отражает недостаточное внимание, уделяемое этому направлению в коммерческой деятельности. Реклама не

254

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 3. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в розничной торговле

255

оказывает достаточного стимулирующего действия (по большинству магазинов) на объем реализации товаров, для того чтобы окупить расходы на ее организацию.

Четвертый блок — «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» — характеризует результа­тивность управления коммерческой работой как конк­ретного предприятия, так и совокупности предприятий на определенной территории. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности.

В торговом предприятии коммерческая деятельность непосредственно влияет и на его экономические резуль­таты, и на социальную эффективность торговли в целом. Экономическая и социальная эффективность торговли находятся в тесной взаимосвязи. Экономическую эффек­тивность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим рабо­ту предприятия в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, това-рооборачиваемость); качеству торгового обслуживания (широта, устойчивость и обновляемость ассортимента); качеству товаров.

Эффективность управления торговлей оценивается прежде всего с позиции качества торгового обслужива­ния и рентабельности предприятий. Составляющие эф­фективности управления во многом зависят от органи­зации коммерческой деятельности и ее результатов, так как при осуществлении коммерческих операций фор­мируются товарооборот, доходы предприятия, ассорти­мент товаров, проверяется их качество.

Анализируя влияние коммерческой деятельности на экономические результаты, мы сделали вывод, что рен­табельность выше у тех торговых предприятий, кото­рые имеют широкий ассортимент товаров, высокую то-варооборачиваемость, отлаженные хозяйственные свя­зи и наращивают темпы розничного товарооборота, улучшают работу с покупателями.

Оценка эффективности коммерческой деятельнос­ти предприятий необходима при планировании хозяй­ственной деятельности, выявлении причин невыполне­ния плановых заданий, изыскании резервов повыше­ния эффективности работы предприятия, определении стратегии его развития. Оценка коммерческой деятель­ности дает представление об адаптации предприятия к рыночным условиям, позволяет не только выработать стратегию и тактику поведения торговых предприятий, но и повысить эффективность управления ими на уровне территории. Ее применение позволяет хозяйствующим субъектам определять слабые и сильные стороны тор­говой деятельности и сконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными.

Оценивая коммерческую деятельность торговли при вхождении ее в рынок, мы установили следующее:

1.  Предприятия постепенно адаптируются к рыноч­
ной ситуации, наметились позитивные изменения в их
работе. Коммерческая деятельность торговли в значи­
тельной степени активизировалась, произошло улучше­
ние структуры товарооборота вследствие роста объема и
изменения состава товарного предложения на основе рас­
ширения географии межрегиональных и международ­
ных связей. Повысилась степень удовлетворения поку­
пательского спроса как по объему, так и по структуре.
Это связано с расширением, обновлением ассортимента
и продвижением на рынок принципиально новых для
населения областей товаров и услуг.

2.  В ходе реформы за счет развития и углубления сфе­
ры деятельности хозяйствующих субъектов принципи­
ально изменился содержательный аспект коммерческой
деятельности предприятий торговли. Сейчас значитель­
ная часть розничных предприятий сочетают оптовую и
розничную продажу, а оптовые — оптовую и розничную.
Расширяют розничную торговлю и производственные
предприятия, тем самым они обеспечивают маневренность

256

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 3. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в розничной торговле

257

товарных ресурсов, быстрое доведение товаров до потре­бителя и возвратность вложенных средств.

3. Проведенные нами исследования не выявили су­
щественных изменений в организации коммерческой де­
ятельности на предприятиях, в работе служб, занятых
ею, содержании и рациональном распределении обязан­
ностей между работниками в подходе к решению про­
блем. Как и раньше, основные коммерческие функции
выполняют руководители предприятий, что особенно ха­
рактерно для муниципальных магазинов и обществ с
ограниченной ответственностью. В силу загруженности
и отсутствия знания рыночных процессов и малого опыта
работы в новых условиях эти специалисты не обеспечи­
вают высокой эффективности коммерческой деятельно­
сти по всем направлениям.

Расширение торговой сети, появление новых типов торговых предприятий обеспечили приток в торговлю работников, не имеющих специальной подготовки и не обладающих необходимым набором знаний, о чем сви­детельствуют данные официальной статистики, выбороч­ных обследований и экспертного опроса. Одновременно профессиональный уровень и сложившиеся стереотипы деятельности кадровых работников определенных кате­горий зачастую вступают в противоречие с требования­ми изменившихся условий внешней и внутренней сре­ды предприятия.

4. Анализ эффективности коммерческой деятельности
торговых предприятий показал наибольшую результатив­
ность ее на крупных предприятиях. Но наиболее прибли­
жены к потребителю мелкие магазины. Их деятельность
требует всяческой поддержки со стороны государства. В ча­
стности, необходимо образовать информационные рыноч­
ные центры на местах, которые обеспечивали бы различ­
ные предприятия необходимой информацией о конъюнк­
туре рынка, рыночных процессах и т. п. Это может сыграть
положительную роль как в плане роста эффективности
торговой деятельности, так и в плане формирования бла­
гоприятной рыночной среды.

Отсутствие рыночной информации, данных опера­тивного анализа и неумение постоянно увязывать ком­мерческие решения с конъюнктурой рынка снижают эф­фективность труда специалистов торговли. Это особен­но ярко проявляется в ослабленном внимании к работе по изучению спроса на товары непосредственно на тор­говом предприятии. Здесь ослаблена работа по форми­рованию покупательского спроса с помощью необходи­мой информации и рекламы.

5. Необходимо введение маркетинговых служб (или
хотя бы их основных элементов) на каждом торговом
предприятии. Поскольку маркетинг является чисто ры­
ночной концепцией управления коммерческой дея­
тельностью предприятия, то он позволяет наиболее гар­
монично сочетать рыночные интересы предприятия и
потребителя. Практический маркетинг принесет реаль­
ную пользу предприятию лишь в том случае, когда его
применение будет осуществлено квалифицированными
специалистами, обладающими знаниями в области ры­
ночной стратегии и тактики.

Развитие служб маркетинга сдерживается отсутстви­ем средств у предприятий, специально подготовленных кадров и методических разработок, адаптированных к местным условиям.

6. Эффективная коммерческая деятельность на уровне
региона обеспечивает насыщенность рынка, высокий уро­
вень удовлетворения потребителей, развитие конкуренции
в сфере обращения и потому должна быть сферой постоян­
ного внимания органов управления. Контроль по отдель­
ным направлениям коммерческой деятельности (цены, тор­
говые надбавки, налоги), осуществляемый сегодня силами
разобщенных, узковедомственных структур, не позволяет
получить целостной картины происходящих процессов, а
тем более обеспечить комплексное управление ими.

Отказ от централизации управления коммерческой деятельностью не должен проявляться в полном отстра­нении органов самоуправления от ее регулирования.

9. Зак. 383

258

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 3. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в розничной торговле

259

Анализ характера, форм и методов такого регулирова­ния является самостоятельной, чрезвычайно актуаль­ной проблемой, требующей серьезного дальнейшего ис­следования.

9.3. Взаимодействие розничных торговых сетей с поставщиками

В текущем столетии темпы роста розничной тор­говли в России в 1,5 раза опережали темпы роста вало­вого внутреннего продукта. При этом розничная тор­говля растет быстрее, чем реальные доходы населения, которые ежегодно повышались на 10-11%. Торговая сфера сегодня — один из наиболее динамично развива­ющихся секторов российского хозяйства. К середине первого десятилетия нового века сразу более десятка торговых компаний преодолели по объему годовой чи­стой выручки миллиардный рубеж в долларовом ис­числении, а оборот отдельных крупных магазинов стал сопоставим с объемами производства солидных про­мышленных предприятий.

Впрочем, количественным ростом дело не ограничи­вается. В новой российской торговле произошла под­линная революция, связанная с быстрыми, радикаль­ными и необратимыми трансформациями, коренным образом изменившими лицо всей отрасли. Именно в розничной торговле ускоренными темпами внедряются новые технологии продаж, логистические и управлен­ческие схемы, активно осваиваются информационные системы, на которые ведущие компании тратят нема­лую долю своих доходов. Преобразованная розничная торговля предъявляет повышенный спрос на рабочую силу, причем не только на обслуживающий персонал, но и на квалифицированных специалистов. И что самое главное, данная сфера торговли оказывает возрастающее влияние на другие отрасли, работающие по всей цепи товародвижения, включая закупщиков, дистрибьюторов и производителей.

Ключевым фактором в развитии розничной торгов­ли является приток иностранных инвестиций в данный сектор экономики и бурное развитие отечественных се­тей. В связи с такими качественными изменениями об­лика российской розничной торговли возникает необхо­димость в проведении исследования данного сегмента, где особое внимание необходимо уделить крупным сете­вым компаниям как ведущим участникам данного сек­тора экономики, которые являются основной движущей силой происходящих изменений.

Приведем краткий обзор основных экономических показателей, отражающих реальное состояние рознич­ной торговли России в целом.

Оборот розничной торговли в ноябре 2008 г. составил 1238,9 млрд рублей, что в товарной массе на 8,0% боль­ше, чем за соответствующий период предыдущего года.

Косвенным свидетельством повышения покупатель­ной способности населения является также прирост финансовых активов граждан России: по данным ЦБ России, в 2008 г. объем банковских вкладов населе­ния составил 261,1 млрд руб. на депозитных счетах и 5479 млрд руб. — на корреспондентских счетах.

Эти данные позволяют сделать вывод о наличии объективных условий для дальнейшего развития роз­ничной торговли в стране.

По прогнозам аналитиков, рост оборота розничной торговли в России не опустится ниже 10% как мини­мум до 2017 г. — в связи с наличием перспектив разви­тия данного сектора.

В настоящее время доля крупнейших розничных се­тей в общем объеме российской торговли продовольствен­ными товарами меньше 9%. Лишь в Москве сети зани­мают более 30% продовольственного рынка. Это свиде­тельствует о наличии значительного потенциала для их роста. Что касается сегмента непродовольственных то­варов, то в Москве данная ниша представлена 40 роз­ничными сетями, на долю которых приходится 12%

9*

260

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 3. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в розничной торговле

261

продаж. Все вышеперечисленные данные говорят об ог­ромной перспективе развития и дальнейшем расшире­нии на российском рынке розничных торговых сетей.

Несмотря на сложившуюся во всем мире, в том числе и в России, кризисную ситуацию, одним из направле­ний, позволяющих обеспечить сохранность или прирост оборота реализуемой продукции, являются крупные роз­ничные торговые сети. Благодаря поддержке данного сек­тора экономики государством отечественные сетевые ком­пании продолжают активную экспансию и освоение но­вых региональных рынков. Государственный ВТБ, второй крупнейший российский банк в РФ, кредитует сети в рамках реализации инициатив: правительства по поддер­жке сектора розничной торговли страны. В настоящее время объем заявок на кредиты от предприятий торгов­ли в ВТБ составляет около 30 миллиардов рублей. Рас­сматриваются заявки на финансирование крупнейших ритейлеров, таких как Х5 Кегж «Седьмой континент», «Дикси», «Лента», «Холидей», «Линия», «Копейка», «Патэрсон», «О'кей», «Мосмарт», «Виктория».

Предоставление финансирования ведущим рознич­ным сетям, которые являются источником ликвиднос­ти для тысяч производителей и поставщиков, а также обслуживают первоочередные потребности населения, позволит стабилизировать ситуацию в отрасли и мини­мизировать последствия финансового кризиса. В связи с вливаниями денежных ресурсов, несмотря на стаг­фляцию и рецессию отдельных отраслей экономики, в планах основных игроков сектора розничной торговли стоят расширение и укрепление своих позиций на рын­ке. Поэтому сотрудничество с торговой сетью становит­ся одной и стратегических целей компаний-поставщи­ков, что влечет за собой целый ряд сопутствующих из­менений в структуре и политике компании.

Российские поставщики, привыкшие к тому, что в отношениях, ритейлерами они играют определяющую роль и диктуют условия, ныне меняют свою тактику. Недостаток крупномасштабных оптовиков ранее застав-

л ял ритейлеров полагаться на более мелких, однако с приходом международных сетей в розничную торговлю и ростом количественных и операционных показателей российских ритейлеров ситуация изменилась. Растущая конкуренция между сетями и борьба за покупателя обя­зательно вызывают необходимость борьбы за низкие цены, успех в которой достигается исключением посредников из цепочки поставок, процедурой переговоров с произво­дителями о снижении закупочных цен и коррекцией си­стемы маркетинговых отчислений.

Такая ситуация предполагает кардинальный пере­смотр поставщиком своего отношения к ведению бизне­са. Любая торговая сеть требует особого отношения к позиционированию товара на полке и установлению розничной цены, отличающейся на 10-15% от средне­рыночной. В результате компании-поставщику для ус­пешного, а главное, прибыльного сотрудничества необ­ходимо предпринять следующие меры.

1. Оптимизировать структуру затрат компании, отно­
сящуюся прямым или косвенным образом к това­
рам или услугам, предоставляемым торговой сети,
что включает в себя:

а) оптимизацию закупочной цены от поставщика сы­
рья или производственной себестоимости с целью
сохранения прибыли от реализации продукции,
при учете неизбежного столкновения с дополни­
тельными бонусами с оборота или бонусами за
работу с сетью;