Коммерческая деятельность: организация и уп­равление (стр. 9 )

150

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Особое внимание уделите наличию и правильнос­ти сведений, касающихся банковских реквизитов вашего контрагента, так как без них вам очень трудно будет взыскать убытки.

5. Количество экземпляров договора.

6. Подписи сторон с приложением печати каждой
организации (предприятия).

Первое необходимое условие для возникновения до­говора — существование субъектов, желающих и спо­собных выразить волеизъявление к вступлению в обя­зательные отношения. Основанием заключения догово­ра служат согласие и инициатива сторон. Как правило, стороны, прежде чем достигнуть согласия, вступают в переговоры. Переговоры, предшествующие заключению договора, не обязывают их участников, которые вправе в любой момент прервать их по собственному желанию.

Существует определенный порядок заключения дого­вора. Он состоит из двух частей: предложения о заклю­чении договора (оферты), исходящего от одной стороны, и принятия этого предложения другой стороной (акцепт).

Предложение должно быть серьезным заявлением с намерением заключить договор, составленный из опре­деленных существенных пунктов, и установить конк­ретное обязательственное отношение — права и обязан­ности. Предложение должно быть сделано лицом, кото-' рое правоспособно и полномочно принять обязательство; быть квалифицированным по смыслу содержания, ха­рактеру, полномочия лица, его сделавшего.

Сроки заключения договора зависят от того, был ли в оферте назначен срок для ответа. Если указание о cpo-i ке было зафиксировано, договор считается заключен-' ным, если ответ о принятии предложения был получен до истечения этого срока. Ответ на письменное предло­жение без указания срока дается до истечения срока, ] установленного законодательством, либо в течение нор - i мально необходимого для этого времени. При проведе-'! нии личных переговоров предложения делаются устно!

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью.

предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации ' & '

без указания срока для ответа, в этом случае договор считается заключенным при немедленном принятии его другой стороной.

Для заключения многих договоров требуется совер­шение подготовительных действий, именуемых преддо­говорными контактами.

Преддоговорные контакты выполняют следующие функции:

•  выявление подлинного намерения лиц заключить до­
говор;

•  изучение возможностей субъектов в части произ­
водства товаров, выполнение работ в необходимом
объеме;

» определение вероятного уровня цен, общей суммы затрат;

» обеспечение разработки и заблаговременного полу­чения проектно-технической, сметной и иной доку­ментации для составления проекта договора и под­готовки производства;

• согласование технико-экономических характеристик
изделий или объектов;

• согласование иных аспектов будущей деятельности.
Законом предусмотрено несколько способов заклю­
чения договора. Если договор должен быть заключен в
письменной форме, то он дооформляется путем:

» составления единого документа, подписанного сто­ронами;

• обмена письмами, телеграммами, телефонограмма­
ми, подписанными стороной, которая их посылает.
Руководитель предприятия может заключать дого-

иоры от своего имени без доверенности. Остальные ра­ботники предприятия должны иметь доверенность на право подписания договора либо заверенную копию при­каза, утвержденного положением о структурном под­разделении или должностной инструкции, которыми им предоставляются право заключать договор от имени дан­ной организации.

152

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации

153

В последнем случае распространенной формой за­ключения договора является порядок, когда сторона по договору направляет другой стороне проект договора в двух экземплярах с приложенной к нему спецификаци­ей. Сторона не позднее установленного срока после полу­чения проекта протокола договора подписывает его и один экземпляр договора возвращает другой стороне. Если при получении проекта договора на поставку товаров у сто­роны по договору возникнут возражения по его услови­ям, то она в тот же срок составляет протокол разногла­сия и направляет его в двух экземплярах вместе с подпи­санным договором, обговорив наличие разногласий в договоре. В протоколе разногласий указывают формули­ровки договорных условий стороны, представившей до­говор, и стороны, не согласной с этими условиями.

Сторона, получившая протокол разногласий, обяза­на в установленный срок рассмотреть его, включить в договор все принятые предложения, а спорные вопросы передать в тот же срок на разрешение в арбитраж.

Глава 7 ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ

КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТОЙ В СФЕРЕ ЗАКУПОК И ПРОДАЖ ТОВАРОВ

7.1. Планирование закупок и продаж товаров Процесс планирования продаж и закупок является обязательным во всех коммерческих компаниях — тор-говых, производственных, оказывающих разнообразные j услуги, но осуществляется он по остаточному принципу.; В результате оперативный план продаж часто про­тиворечит (можно даже сказать, существует параллель­но) стратегии и тактике компании. Постоянные ошиб-ки приводят к дефициту по одним позициям и избыточ-: ным объемам запасов по другим. Приведем некоторые из них:

•  в основе планирования продаж и закупок лежит ин­
формация о спросе, но, к сожалению, при всем оби­
лии методов спрос можно оценить не всегда и в лю­
бом случае лишь с очень большой погрешностью, ко­
торая в дальнейших расчетах только усиливается;

•  при планировании продаж необходимо согласовывать
множество противоречивых целей и ограничений —
финансовых, производственных, логистических, мар­
кетинговых.

Каждый управленческий процесс, будь то планиро­вание, организация, мотивация или контроль, целесо­образно делить на два подпроцесса: принятие управлен­ческого решения и информационно-аналитическая под­держка (ИАП) процесса принятия управленческого решения.

Процесс планирования продаж и закупок можно представить в виде четырех этапов:

1.  Прогнозирование спроса.

2.  Планирование продаж.

3.  Планирование страховых запасов и закупок.

4.  Оценка финансово-экономического результата.

1-й этап — прогнозирование спроса. Цель — оценить объективную величину потребности покупателей в про­дуктах или услугах компании. Подчеркнем, что речь идет именно об оценке потребности, а не будущих про­даж компании, поэтому и качество прогноза во многом зависит от качества информационно-аналитической под­держки. Необходимо иметь в наличии все основные дан­ные, используемые в процессе прогнозирования: прода­жи, складские остатки, неудовлетворенный спрос, ис­полнение предыдущих планов и т. д.

Исходные данные должны быть сгруппированы, так как прогноз спроса обычно осуществляется по груп­пам взаимозаменяемых товаров. Кроме того, в некото­рых случаях продажи по группам товаров дополнитель­но разбиваются по потребительским сегментам, по­скольку часто каждый сегмент в отдельности имеет

Коммерческая деятельность. Организация и управление

вполне определенную тенденцию потребления, а сумма продаж по сегментам, напротив, представляет собой аб­солютно беспорядочную динамику. Все указанные при­знаки должны быть заранее внесены в исходные данные.

2-й этап — планирование продаж. В рамках плани­рования продаж происходит установка целей по прода­жам для каждой товарной группы. Эти цели определя­ются не только спросом, но и общей политикой компа­нии. На этапе планирования продаж производится согласование оперативного плана продаж и общего так­тического и стратегического плана компании, также необходимы данные о фактической реализации этих планов. Таким образом, ориентируясь на прогноз спро­са, возможно поставить реалистичные цели по прода­жам, согласованные с общей политикой компании.

3-й этап — планирование страховых запасов и объе­мов закупок. Абсолютных прогнозов и планов не быва­ет. Следовательно, необходимо заранее планировать воз­можные отклонения и страховаться от них путем за­купки избыточного товара. Наиболее сложный вопрос заключается в величине этой избыточности. Чрезмер­ные закупки приводят к переполненным складам, за­мороженным денежным активам и необходимости со­кращения ассортимента. Недостаточные закупки про­воцируют дефицит, уменьшают прибыль, вызывают недовольство клиентов.

При использовании статистических методов прогно­зирования параллельно с прогнозом обычно производит­ся расчет доверительного интервала, то есть интервала, в который попадают продажи компании с заданной ве­роятностью. Например, прогнозируемый объем про­даж — 100 штук, при этом с вероятностью 90% он по­падает в интервал от 80 до 120 штук. На основе этой информации можно легко рассчитать требуемый объем страховых запасов.

Гораздо сложнее рассчитывать страховые запасы при использовании экспертных методов прогнозирования.

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью. ^

предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации ' ээ

Они, как правило, редко позволяют оценить точность прогноза, поэтому здесь необходима информационно-ана­литическая поддержка, позволяющая обеспечить инфор­мацией, направленной на оценку точности прогноза и расчет необходимого объема страховых запасов.

Процедура расчета необходимого объема закупок ре­ализуется в ERP-системе (enterpme resource planning — планирование ресурсов организации) предприятия. На входе эта система требует объемы продаж, а на выхо­де — рассчитывает требуемые объемы закупок.

4-й этап — оценка финансово-экономического резуль­тата. Каким бы хорошим план ни был, он должен быть обеспечен финансовыми ресурсами. Как правило, фи­нансовая служба имеет большое влияние на оператив­ный план продаж и закупок: может уменьшить финан­сирование на закупки или, наоборот, указать на то, что объем продаж будет недостаточен для финансирования работы компании. В любом случае в процессе достиже­ния компромисса необходима качественная информация. Рассмотрев четыре общих этапа процесса планирова­ния продаж и закупок, приходим к выводу, что большая часть информации, требуемая для планирования продаж и закупок, носит маркетинговый характер. Поэтому орга­низацию ИАП этого процесса целесообразно осуществ­лять в рамках построения общей системы маркетинго­вой информации (MIS — marketing information system). Тем более что большая часть данных, собираемых для решения задач планирования продаж и закупок, исполь­зуется и в других процессах принятия маркетинговых решений. Так, те же самые данные о продажах, конку­рентах, проводимых маркетинговых мероприятиях ис­пользуются для решения и тактических задач (разработ­ка комплекса маркетинга), и стратегических (сегмента­ция, определение целей, разработка стратегий).

156

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации

157

7.2. Маркетинговая информационная система для планирования продаж и закупок

Ключевая особенность MIS-систем заключается в том, что все реализуемые в рамках них процессы осуществля­ются на регулярной основе. Вернемся к процессу плани­рования продаж и закупок. В эффективной MIS предпо­лагается, что продажи уже разделены по направлениям и на каждом из них определен круг задач ИАП. В одних случаях эта поддержка сводится к построению определен­ных отчетов с необходимыми показателями, в других пред­лагается базовый укрупненный прогноз, который он рас­пределяет по артикулам, а в третьих даются готовые циф­ры, с которыми он соглашается или нет. Но в любом случае вся ИАП, оказываемая в рамках MIS, стандартизирована.

Естественно, в процессе функционирования MIS ИАП по определенным направлениям перестает давать адек­ватные результаты или появляются новые задачи, ко­торые требуют разработки новых моделей решения. Эти модели разрабатываются в рамках маркетинговых сис­тем поддержки принятия решений (MDSS —marketing decision support system).

Рассмотрим подробно составляющие MDSS и MIS, а также информационные технологии, используемые в этих системах.

MIS состоит из трех основных подсистем: подсисте­мы сбора данных, подсистемы создания справок и под­системы генерации аналитических отчетов.

Система сбора данных предназначена для объедине­ния всех данных, требуемых для поддержки процесса планирования продаж и закупок. Мы уже говорили, что в этом процессе требуются данные из различных источ­ников, в том числе и внешних. Поэтому ни одна учет­ная система предприятия не может служить основой для системы сбора маркетинговых данных. В качестве по­добной системы используются так называемые системы управления хранилищами данных (SAS, Hyperion, Cognos, Business Object, Marketing Analytic).

Эти системы позволяют организовать аналитическое хранилище и настроить стандартные процедуры пере­дачи данных из других систем. Иногда, правда, они могут выступать и в качестве учетных систем. В частно­сти, система управления хранилищами данных комп­лекса Marketing Analytic построена таким образом, что в ней можно настраивать пользовательский интерфейс для ввода данных напрямую в хранилище. Это несколь­ко упрощает администрирование MIS, особенно в усло­виях, когда большая часть информации вводится в сис­тему самим маркетологом или аналитиком. Тем не ме­нее, общая идея систем управления хранилищами данных заключается именно в консолидации данных — их объединении из других источников: данных о прода­жах (из ERP-систем), данных о клиентах (из CRM-сис-тем), данных о конкурентах (например, из систем раз­личных информационных агентств) и т. д.

Надо отметить, что наиболее распространенными си­стемами, используемыми предприятиями для создания хранилищ данных, являются Access или Excel.

Система построения справок предназначена для выво­да исходных данных, находящихся в хранилище, либо без изменений, либо с минимальными изменениями. До появления компьютерных технологий вся информация собиралась в виде бумажных носителей. В этих условиях справки использовались для решения многих задач, в том числе требующих представления данных в другом, более удобном для принятия решений виде. Сейчас роль спра­вок в MIS заметно сократилась. Тем не менее, в некото­рых случаях справка может оказаться очень полезной (например, когда при планировании продаж возникает не­обходимость в получении подробной информации о ка­ком-либо клиенте или о свойствах какого-либо товара).

Система справок обычно реализуется с помощью так называемых репортинговых систем (от англ. report — отчет). Смысл этих инструментов в том, что они позво­ляют представить данные, находящиеся в хранилище в

виде набора заданных отчетных форм. Сами формы, как правило, создаются программистом, пользователь может их менять лишь в незначительной мере. Обычно он может детализировать определенные показатели, устанавливать условия фильтрации, настраивать форматирование.

Следует отметить, что большинство недорогих отчет­ных средств могут представлять данные только в виде пе­чатных форм. Экспорт в Excel либо вообще не осуществ­ляется, либо осуществляется с очень большими ограниче­ниями. Между тем, с точки зрения принятия решений по продажам и закупкам, данные нужны именно в формате Excel, так как в этом случае менеджер может легко ис­пользовать их в дальнейших расчетах. Подобная мелочь на практике приводит к большим затруднениям в работе. Мы не раз встречались с ситуацией, когда репортинговая система создает отчет, например, в виде pdf-файла. Затем этот отчет печатается на принтере, и аналитик или даже менеджер вручную перебивает данные отчета на компью­тер. В условиях, когда требуется принимать много реше­ний, такие «бизнес-процессы» просто недопустимы.

Система генерации аналитической отчетности предназ­начена для представления данных хранилища в аналити­ческой форме. Примерами аналитических отчетов могут служить всевозможные отчеты по продажам, прогнозы, расчеты оптимального объема заказа и т. д. Степень ин­формативности отчета определяется двумя факторами:

1)  возможностями по применению различных мето­
дов информационно-аналитической поддержки в
рамках того или иного направления продаж;

2)  величиной усилий, вложенных в разработку мо­
делей принятия решений по планированию в рам­
ках этого направления.

Для создания аналитических отчетов используют­ся три вида инструментов: репортинговые системы, OLAP-системы (OLAP — online analytical processing — анализ данных в реальном режиме времени) и data-mining-скстеыы (data-mining— добыча данных).

159

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации

Репортинговые средства уже были рассмотрены в пре­дыдущем разделе. Рассмотрим теперь OLAP - и data-mining-системы.

Первый класс систем предназначен для того, чтобы пользователь мог сделать запрос данных из хранилища и осуществить их анализ без помощи программиста. Обычно это достигается за счет того, что пользователю предоставляется минимум возможностей по формати­рованию получаемых отчетов, а также накладываются серьезные ограничения на сложность рассчитываемых показателей. При этом пользователь получает практи­чески неограниченные возможности по доступу к дан­ным хранилища, перестраиванию отчета, агрегированию и детализации данных.

Приведем небольшой пример, показывающий ис­пользование OLAP-технологий. Предположим, менед­жеру необходимо спрогнозировать продажи определен­ного артикула. Он выясняет, что в целом тенденция продаж достаточно очевидна, однако в некоторых ме­сяцах присутствуют выбросы. Для выявления приро­ды этих выбросов менеджер детализирует продажи по покупателям и выясняет, что выбросы связаны с по­купками покупателя N.

Далее при составлении плана менеджер ориентиру­ется на статистику продаж без покупателя N и отдельно пытается выяснить, когда и в каком объеме N совершит следующую закупку.

Термин data-mining изначально применялся к мето­дам, позволяющим находить наиболее значимые взаи­мосвязи между большим количеством статистических переменных. Такие методы необходимы, например, когда по статистке продаж магазина необходимо определять продукты, которые люди предпочитают покупать совме­стно. Сейчас к data-mining часто относят системы, реа­лизующие любые статистические методы анализа, вклю­чая и нейронные сети. Не последнюю роль в этом игра-от, видимо, звучность термина.

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации

161

В планировании продаж и закупок data-mining-сис-темы используются в основном для прогнозирования и (в меньшей степени) для расчета моделей, характеризу­ющих взаимозависимость между статистическими пере­менными (например, для прогнозирования объемов про­даж в зависимости от выкладки товаров на витрине).

Системы MDSS менее структурированы, чем MIS. По сути, они предназначены для выдвижения и проверки гипотез, которые ложатся в основу процессов и алго­ритмов MIS.

Поскольку системы MDSS предназначены не для со­здания отлаженных процессов, а для проверки разно­родных гипотез, то инструменты здесь используются бо­лее легкие. В частности, практически не используются репортинговые средства. Используются более простые OLAP-средства, не предполагающие создания сложных централизованных хранилищ. Более активно использу­ются средства data-mining. Стандартной задачей явля­ется поиск разрезов данных, в которых может приме­няться статистическое прогнозирование (по группам ар­тикулов, сегментам покупателей и т. д.). В рамках MDSS обычно используются статистические пакеты (SPSS, Statistica, MiniTab и другие), электронные таблицы Excel для проведения всевозможных вычислений, Access в ка­честве простой базы данных для хранения требуемых

показателей и т. д.

Таким образом, планирование продаж и закупок слишком важный процесс для компании, чтобы можно было вывести его неэффективно. Основной резерв повы­шения эффективности этого процесса — улучшение его информационно-аналитической поддержки.

Реализация информационно-аналитической поддер­жки планирования продаж и закупок предполагает:

1)  разделение продаж по направлениям;

2)  разработку принципов принятия решений и про­
цессов информационно-аналитической поддержки
по каждому из направлений;

3) реализацию процессов информационно-аналитиче­ской поддержки по каждому направлению в MIS.

Существует несколько уровней информационно-анали­тической поддержки: от расчета показателей, требуемых в процессе планирования, до непосредственно подготовки самих решений. Переход с уровня на уровень — вопрос эволюции, и поэтому требует длительного времени. Одна­ко даже первые шаги в этом направлении (создание ана­литического хранилища, содержащего ключевые данные, требуемые в процессе планирования продаж и закупок) уже дадут возможность снизить трудозатраты и значи­тельно повысят качество принимаемых решений.

MIS — сложная система. Ее работа невозможна без тесного взаимодействия многих отделов компании, на­личия четких регламентных процедур, использования современных информационных технологий. Поэтому процессом создания маркетинговой информационной си­стемы необходимо управлять. Если его пустить на само­тек, то лучшее, что получит менеджер, — небольшое количество новых отчетов и большое количество новых неуправляемых процессов.

7.3. Источники поступления товаров в торговую сеть и выбор потенциального поставщика

Источниками поступления потребительских товаров являются:

•  промышленные и сельскохозяйственные предприя­
тия, местная промышленность, индивидуальные про­
изводства;

•  оптово-посреднические структуры;

•  оптовые и оптово-розничные склады;

• поставки от зарубежных фирм и компаний.
Источники товарного обеспечения определяются ис­
ходя из структуры конкретного рынка товаров, контин­
гента покупателей, ассортимента товаров, товарообора-
чиваемости и финансовых возможностей торгового пред­
приятия.

6. Зак. 383

162

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Сегодня достаточно отчетливо прослеживаются расту­щие требования к рынку закупок, который представляют поставщики продукции. При рыночных отношениях со­ответствующим образом соединено воедино: приобретение нужного товара требуемого качества, в установленные сро­ки поставки, по приемлемой цене и у надежного постав­щика. Определенное воздействие на рынок закупок ока­зывает переход от рынка продавца к рынку покупателя, сопровождающийся существенными изменениями в стра­тегии производства и реализации продукции. Раньше вы­пуск продукции и политика ее сбыта не отвечали запро­сам и интересам населения. Приспособление к спросу по­купателей в условиях рыночной конкуренции потребовало радикальных перемен в производстве товаров предприя­тиями-изготовителями. Это также отразилось на повыше­нии качества обслуживания торговой сферы, прежде все­го в сокращении времени выполнения заказов и соблюде­нии согласованных графиков поставки товаров. Фактор времени наряду с качеством и ценой товара становится определяющим в деятельности торгового предприятия.

Рост требований к реализации продукции вызывает адекватные требования к источникам закупки товаров. Непременным условием организации закупочной дея­тельности торгового предприятия является изучение рынка закупок. Для оценки реальных и потенциаль­ных возможностей поставщиков можно использовать следующие критерии:

» характер деятельности и возможности поставщика;

» конкурентное положение поставщика на рынке за­купок товаров;

•  процедура и порядок исполнения коммерческих сделок;

•  вероятность обеспечения номенклатуры и объема про­
дукции;

•  условия, гарантирующие качество приобретаемого

товара;

• адекватное сочетание цены и потребительских свойств

товара;

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью. „„

предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации ' 63

•  условия поставки товара (стабильность, периодич­
ность, сроки);

•  предусматриваемая форма платежа и способы рас­
четов.

Анализ поставщиков по приведенным критериям по­зволяет установить оправданные требования по закуп­ке и поставке товаров в торговое предприятие.

Рынок закупок товаров отражает коммерческие ин­тересы всех его участников. В этой связи важное зна­чение имеют расширение контактов и установление коммерческих связей между торговым предприятием и поставщиками. Суть их сводится к взаимовыгодным коммерческим сделкам и товарообменным операциям при купле-продаже товаров. Коммерческие сделки рас­считаны на закупаемую продукцию и определяются под влиянием конкретных признаков: традиционная или мо­дифицированная продукция, степень ее новизны, ста­дия жизненного цикла товара, рыночная ситуация. Сле­довательно, сделки при закупке не являются неизмен­ными и зависят от множества воздействующих факторов.

Поставщики товаров различаются по территориаль­ному признаку и по их принадлежности к той или иной хозяйственной системе. Поставщики, относящиеся к той же системе, в которую входят оптовые покупате­ли, называются внутрисистемными, остальные — вне­системными.

По форме собственности поставщики могут быть ча­стными, государственными, муниципальными и других форм собственности.

Изучив источники закупок товаров и определив по­ставщиков, коммерческие работники составляют на каж­дого поставщика специальные карточки (их целесообразно группировать по территориальному признаку поставщи­ков). В карточках указываются данные о производствен­ной мощности предприятия, о количестве и ассортимен­те; выпускаемой продукции, о возможности производства других товаров, условиях поставки товаров.

в*

164

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации

165

Поставщиками товаров должны быть налажены ра­циональные хозяйственные связи, преимущественно пря­мые и долгосрочные договорные взаимоотношения, по­зволяющие закупать товары непосредственно у постав­щиков-изготовителей на стабильной основе.

При организации связей большое значение имеет пра­вильный выбор поставщика. Правильный выбор дело­вого партнера при организации закупок сырья позво­лит избежать многих рисков, связанных с возможным мошенничеством, банкротством или невыполнением кон­трагентами своих договорных обязательств. Многие за­падные консалтинговые агентства и мониторинговые фирмы советуют при выборе партнера использовать пра­вило «5 С», то есть уделять особое внимание пяти клю­чевым характеристикам потенциального партнера, име­ющим решающее значение при организации бизнеса. Все эти качества в английской транскрипции начина­ются с латинской буквы «С»:

•  характер (character). Репутация компании в дело­
вом мире, ее ответственность и готовность выпол­
нять взятые на себя обязательства;

•  финансовые возможности (capacity). Способность по­
гасить взятый кредит, ссуду или другой долг за счет
текущих денежных поступлений или продажи лик­
видных активов;

•  имущество (capital). Величина и структура акцио­
нерного и уставного капитала;

•  обеспечение (collateral). Виды и стоимость активов;

•  общие условия (conditions).

Выбор поставщика потребителями осуществляется в том случае, когда нет монополизма среди поставщиков. Правильный выбор поставщика в условиях рынка — дело весьма сложное, и ошибка здесь может дорого стоить предприятию. При прочих равных условиях предпочти­тельнее воспользоваться услугами местных поставщиков. Выбор поставщиков необходимо начать с анализа мате­риальных потребностей предприятия и возможносте!

удовлетворить их на рынке. После изучения рынка нуж­но составить спецификацию на необходимые виды мате­риальных ресурсов, которая должна включать наимено­вание и характеристику материалов, требования к ним.

В спецификацию должны быть включены все харак­теристики и стандарты требуемого материала. После под­готовки спецификации составляется список возможных поставщиков для каждого вида материальных ресурсов. Какое число поставщиков должно участвовать в выпол­нении заказа на каждый материал, зависит от назначе­ния и количества требуемого материала и конъюнкту­ры рынка. Эти вопросы решает отдел материально-тех­нического обеспечения предприятия. Если предприятие закупает материал у одного поставщика, то можно на­ладить тесные деловые контакты и установить взаимо­выгодные формы деловых торговых отношений, связан­ные с предоставлением потребителям скидок с цены и дополнительными формами обслуживания.

Источником информации для составления списка по­ставщиков является не только изучение рынка, но и базы данных (табл. 10).

Собрав информацию о потенциальных поставщиках сырья, предприятию рекомендуется устраивать конкурс­ные торги (тендеры) с целью более тщательного отбора партнера, способного обеспечить максимальную эффек­тивность поставок. Подобные мероприятия дают допол­нительный эффект благодаря информированию потенци­альных поставщиков о требованиях компании. Принци­пиальное значение торги имеют при намерении импортера приобрести крупную партию сырья, упаковки или вспо­могательных материалов.

Проведение конкурсных торгов состоит из следу­ющих этапов:

•  реклама и заявление о начале торгов с приглашением
к участию (через средства массовой информации или
путем информирования потенциальных партнеров);

•  разработка тендерной документации;

166

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации

167

Таблица 10 Информационная база о поставщиках товаров

Источники	Информация
Каталоги дист­рибьюторов	— описание наиболее значимых товаров; — спецификации о местоположении источников снабжения; — информация о ценах
Торговые журналы	— общая информация о новых товарах; — о сырье; — о поставщиках и их служащих; — рекламная информация
Торговые дирек­тории	— указываются списки основных производите­лей, их адреса, количество филиалов, продукция; — список товаров на рынке с указанием их про­изводителей; — списки сырья и комплектующих изделий с указанием поставщика и его адрес
Торговые предста­вительства	— данные об источниках снабжения, видах пред­лагаемых на рынке товаров и общей ситуации — конъюнктуре рынка на определенный отрезок времени
Интернет	— информационный банк для покупателей; — списки источников для закупки товаров о раз­личных группах

•  публикация тендерной документации;