Маркетинговые коммуникации (стр. 13 )

Из 165 произведенных погрузчиков ТО-18Б в 2000 году планируется 85 машин направить на рынок Украины. По данному вопросу уже ведутся довольно результативные переговоры и семинары.

Для определения емкости рынка рассмотрим показатели реализации и спроса на продукцию предприятий, выпускающих погрузчики различных видов (предприятий-конкурентов).

Потребность в производимой продукции была изучена путем опросов, анализа объемов продаж прошлых лет, свода полученных заявок и заказов, на проведенном расширенном семинаре с представителями отделов сбыта всех предприятий-конкурентов.

Данные приведены в таблице 3.

Как видно из приведенных данных, в связи с экономическим спадом, проблемами взаиморасчетов многие предприятия снижают объемы производства и реализации своей продукции.

Однако социально направленная политика государств СНГ и некоторых зарубежных стран требует постоянного наращивания объемов строительства и благоустройства различных регионов, что обусловливает постоянный рост спроса на строительную технику.

Таблица 3 – Реализация продукции на рынках сбыта

	Реализация продукции, шт.	Итого	Пот-реб-ность
АТ-ЭК	Донец-кий завод	Завод «Удар-ник»	АО «По-груз-чик»	«Бо-экс»	«Гом-сель-маш»	Др. про-изво-ди-тели
1998	890	1140	1312	750	510	240	1300	6142	6200
1999	920	1175	1352	720	490	260	1240	6157	6320
Процент увеличения (уменьше-ния) продаж	+3,3	+3,0	+3,0	-4,0	-3,9	+8.3	-4,6	+0,2	+1,9
Прогноз на 2000 г.	9456	1197	1396	715	480	286	1225	6244	6380

Данное положение стимулирует твердое и целеустремленное увеличение объемов производства и реализации продукции ведущими предприятиями нашей отрасли.

Общая емкость рынка представлена на рис. 1.

 

На основании объемов продаж прошлых лет мы может сделать прогнозы на будущее.

Для прогнозирования объемов продаж применяются различные методы, которые можно свести к двум основным типам: сглаживание и скольжение.

Спрогнозируем объемы продаж на 1-й, 2-й и 3-й кварталы 2000 года (взяв показатели по реализации за 1-4-й кварталы 1999 года) методом прогрессивного сглаживания по формуле 1:

..., (1)

где Qn – объем продаж в n-году.

В 1999 году заводом было реализовано 1352 погрузчика, в том числе по кварталам: 1-й – 260, 2-й – 483, 3-й – 330, 4-й – 279.

Путем подстановки указанных значений в вышеприведенную формулу 2 получим следующий прогноз объемов реализации:

= 398,63 шт. (2)

Q2 2000 = 298,61 шт.,

Q3 2000 = 398,62 шт.

По методу скольжения можем получить два вида прогноза: оптимистический и пессимистический.

Оптимистический прогноз основывается на формуле 3:

, (3)

где n – количество периодов, на основании которых строится прогноз, в данном случае n = 4.

Подставляя значения в вышеприведенную формулу, получим следующие результаты:

Q1 2000 = 832 шт.,

Q2 2000 = 958 шт.,

Q3 2000 = 1739 шт.

Пессимистический прогноз основывается на формуле 4:

. (4)

Подставляя значения в вышеприведенную формулу, получим следующие результаты:

Q1 2000 = 290 шт.

Q2 2000 = 250 шт.

Q3 2000 = 230 шт.

Результаты прогноза представлены на рис. 2.

 

Анализ конкурентов

Предприятиями-конкурентами завода «Ударник» по отдельным видам продукции являются:

Акционерное общество «АТЕК» – бывший Киевский экскаваторный завод «Красный экскаватор».

Основная продукция:

одноковшовые колесные экскаваторы с ковшом обратной лопаты вместимостью 1,15 м3 ЭО-4321В и АТЕК-881;

гусеничный вариант экскаватора ЭО-4321В, Ю ЭО-4123В-3;

гидравлический экскаватор АТЕК-4422 на базе КрАЗ-260, более ранняя модель АТЕК-4421 на базе КрАЗ-255Б;

экскаватор-погрузчик АТЕК-2624А на базе МТЗ280/82 (аналог ТО-49).

АО «АТЕК» разработана программа развития строительно-дорожной техники и основных комплектующих. Согласно этой программе, планируется выпускать: одноковшовые фронтальные погрузчики грузоподъемностью 3-8 тонн, погрузчики с бортовым поворотом г/п 400 – 1600 кг, экскаваторы-погрузчики мощностью 40-80 л. с., в настоящее время серийно выпускаются две модели АТЕК-999 и АТЕК-2324-I.

АО «АТЕК» является конкурентом завода «Ударник» в части производства экскаваторов-погрузчиков, одноковшовых погрузчиков, погрузчиков с бортовым поворотом.

Преимуществами ТО-49 являются: наличие быстросменного устройства для замены сменных рабочих органов погрузочного оборудования, их большее количество, улучшение внешнего вида машины за счет расположения гидробака под кабиной.

Акционерное общество «БОРЭКС» – бывший Бородянский экскаваторный завод (Киевская область).

Основная продукция – бульдозер-экскаватор ЭО-2621В-3 на базе трактора ЮМЗ-5, экскаватор-погрузчик ЭО-2628 на базе МТЗ-82 и ЭО-2629 на базе новой модели трактора ЮМЗ (аналог ТО-49). Мощность завода 10000 машин в год.

Модель ЭО-2628 выпускается с двухчелюстным ковшом на погрузочном оборудовании, который заменяет 6 сменных рабочих органов.

Акционерное общество «САРЭКС» – вывший Саратовский экскаваторный завод. Основная продукция – экскаватор-бульдозер ЭО-26121В-3 на базе ЮМЗ-6 и экскаватор-погрузчик ЭО-2626А на базе МТЗ-80/82 (аналог ТО-49). Отличительной особенностью модели ЭО-2626А является экскаваторное оборудование с возможностью поперечного перемещения, что значительно расширяет возможности машины.

ПО «Пневмостроймашина» (г. Екатеринбург) – основной производитель аксиально-поршневых гидромашин в СНГ. Изготавливает погрузчики с бортовым поворотом г/п 500 кг ПУМ-500. Нижнетагильский вагоностроительный завод, изготовитель боевых танков, в сотрудничестве с «Пневмостроймашиной» наладил выпуск машин ПКМ-500.

Могилевский автомобильный завод (МоАЗ).

В 1994 году налажено производство погрузчиков МоАЗ-4048г/п 8 т (аналог ТО-27), к концу года было изготовлено более 100 машин. Заводом куплена лицензия на погрузчик с бортовым поворотом г/п 1000 кг НКТ АК-1760 (Германия).

ПО «Гомсельмаш».

Специализация «Гомсельмаша» – кормоуборочная техника. В настоящее время изготавливается машина для ямочного ремонта.

На ПО «Минский тракторный завод» организовано производство бульдозера-погрузчика ПТ-10 (аналог ДЗ-133) г/п 750 кг и трактора трелевочного «Беларусь» ТТР-401 на базе МТЗ-82 с тяговым усилением на лебедке 3000 кгс (аналог «Амкодор-2200», тяговое усилие на лебедке 7000 кгс).

АО «Погрузчик» – бывший Орловский завод погрузчиков. Основная продукция – погрузчик г/п 2,2 т ТО-30 (аналог «Амкодор-332») и погрузчик г/п 2,7 т ТО-35 (аналог ТО-18Д). Отличительной особенностью ТО-35 является применение на погрузчике системы для быстрой смены рабочих органов (около шести).

Северодвинский завод дорожных машин.

Основная продукция – снегоочистители шнекороторные ДЭ-210Б, производительностью 1800 т/час на базе автомобиля ЗИЛ-131 и КО-605 производительностью 2000 т/час на базе автомобиля Урал-4320 (аналог – снегоочиститель ДЭ-226 с производительностью 1500 т/час).

Отличительным преимуществом завода «Ударник» в рамках ОАО «Амкодор» перед конкурентами является его высокий конструкторско-технологический потенциал, многолетняя практика создания и производства дорожно-строительной техники, высокий имидж на отечественном и мировом рынке. Большинство конкурентов начали производить аналогичную технику только в годы экономического распада СССР и в основном по разработкам СКВ «Дормаш» .

Поэтому, зная все слабые и сильные стороны конструкций машин-конкурентов, обойти их на рынке в техническом уровне не составляет особого труда. Тем более, что в имеются разработки более высокого уровня по каждому конкуренту. Соперничество может быть только в цене.

Единственным аналогом погрузчика ТО-18Б является погрузчик Т-156ХТЗ Донецкого экскаваторного завода.

Погрузчик ТО-18Б – принципиально новая машина в семействе выпускаемых заводом погрузчиков грузоподъемностью 3,3 тонны, на нем установлен дизельный двигатель украинского моторного завода «Серп и молот».

Мощное вырывное усилие, большие высота разгрузки и вылет кромки ковша при разгрузке, плавное и быстрое движение позволяют ТО-18Б демонстрировать высокую устойчивость при проведении землеройных работ.

Другими преимуществами погрузчика являются:

ведущие мосты со встроенными многодисковыми тормозами и гидроприводом;

просторная комфортабельная кабина с системой FOPS-ROPS для защиты машиниста от падающих предметов и при аварийном опрокидывании;

управление с малым усилием;

удобный для технического обслуживания капот.

По заказу для районов с холодным климатом может устанавливаться эффективный подогреватель.

Данный погрузчик позволит использовать его для выполнения самых разнообразных задач. Уникальная система поворота переднего и заднего моста дает возможность работы погрузчика на ограниченных участках с максимальной эффективностью.