Рыночные стратегии конкурентов (стр. 7 )

В основном женщины в Японии имеют два-три длинных зонта и один-два складных, всего три-пять зонтиков. Ливни в Японии - обычное явление, есть даже сезон дождей перед летом, поэтому боль­шинство женщин вынуждено иметь несколько зонтиков. Дождь часто начинается неожиданно среди дня, и больше половины девушек и женщин носят зонты с собой в школу или на работу, чтобы в случае необходимости ими воспользоваться. Это чаще всего складные зон­тики.

Только небольшое число женщин (0,6%) пользуется зонтами, из­готовленными в США или в Европе; ранее же их предпочитали только 0,3% опрошенных. Если говорить о будущем, то импортным товаром предполагают пользоваться уже 3% женщин, что намного больше, чем в предыдущие годы. Ясно, что некоторые женщины, которые не имели импортные зонты ранее, хотели бы их иметь в будущем.

Среди женщин 59% сказали, что если, выходя из дома, они за­метят, что возможен дождь, то возьмут зонтик с собой. В то время как многие, попадая под дождь, продолжают идти без зонта, 47% оп­рошенных готовы купить в этом случае дешевый зонт. В Японии очень легко приобрести дешевый зонт в магазинах около станций метро или писчебумажных магазинах, где во время дождя зонты выставля­ются на витринах.

При покупке зонта наибольшее внимание уделяется долговечнос­ти данного товара, при этом некоторые предпочитают яркий, необыч­ный дизайн, другие — простой дизайн определенного цвета. Большие зонты более популярны, нежели маленькие, в то же время только 15% женщин покупают зонты известной им товарной марки или с не­обычной формой ручки. У женщин в возрасте 20 лет большие зонтики более популярны, чем среди других возрастных групп, и их привер­женность товарной марке наиболее сильна. Женщины, которые пред­почитают зонты американского или европейского производства, тоже находятся, как правило, в возрасте 20 лет и живут чаще в больших городах, нежели за городом.

Маркетинговые исследования потребительских предпочтений по­казали следующие результаты.

1. Страна — производитель используемого ( настоящее время и ранее) товара (%);

Япония................................................................................................................... 83,2

США или страны Европы...................................................................................... 0,9

Другие страны.................................................................................................... 2,2

Не ответили............................................................................................................ 13,7

2. Перспективы использования товаров (%):

Предполагают использовать товар в будущем 100

Не обращают внимания на страну-производителя 56,2

Предпочитают товар США или Европы.............................................................. 3,1

Предпочитают товар Японии.............................................................................. 40,2

Предпочитают товар других стран..................................................................... 0,5

Не предполагают использовать товар в будущем 0

Некоторые дополнительные сведения были получены при опросе выборочным методом «face to face», когда респондентам задавали два вопроса.

В результате обработки данных получена следующая информация.

1. Сколько у Вас зонтов (вместе длинных и складных) (%)?

....... 1.................................................................................................................. 2,5

....... 2.................................................................................................................. 13,3

....... 3.................................................................................................................. 20,6

....... 4.................................................................................................................. 20,9

....... 5. .............................................................................................................. 17,6

6 и больше................................................................................................. 24,8

Не ответили......................................................................................................... 0,4

2. Что бы Вы сделали, если начался дождь, а у вас нет зонта (%)?

Подожду, пока дождь кончится......................................................................... 19,7

Пойду дальше, если дождь не очень сильный 2,7

Пойду дальше, даже если дождь сильный 1,2

Куплю дешевый зонт.......................................................................................... 47,0

Поеду на такси.................................................................................................... 28,9

Не ответили......................................................................................................... 0,5

Задания

1. Приведите данные, подтверждающие (опровергающие) целесообразность выхода европейской фирмы на японский рынок зонтов.

2.  Разработайте рекомендации по комплексу маркетинга для европейской фирмы, решившей осваивать японский рынок зонтов.

3.  Определите аргументы позиционирования предложения европейской фирмы для японских потребителей.

4.2. Аккумуляторы фирмы «Sonnenschein» на рынке СНГ

Сегодня рост международного рынка батарей питания соответст­вует технологическим инновациям, что связано с расширением сфер применения батарей. Уровень услуг, эффективность качества, НИОКР, охрана окружающей среды — именно на этих показателях основана стратегия фирмы: все лучшее удовлетворение потребностей тысяч клиентов фирмы. До недавнего времени деятельность фирмы была сосредоточена в Европе, где она имеет 25% рынка промышлен­ных батарей. Теперь фирма начинает осваивать рынки стран СНГ, потенциал которых, по оценке экспертов компании, уже сегодня сравним с потенциалом рынка европейских стран.

Первые герметичные аккумуляторы на основе электрохимической пары свинец—двуокись свинца появились в конце 50-х годов. Одним из первых производителей герметичных необслуживаемых аккумуля­торов по гель-технологии была фирма «Sonnenschein» (Германия). Нет ни одной области науки и техники, где эта («драйфитовая») техно­логия не смогла бы найти применение.

Благодаря конструктивным особенностям аккумуляторы этого типа не требуют обслуживания и не нуждаются в дополнительной подзарядке для обеспечения полной зарядной емкости, а также не требуют никакой доливки воды в течение всего срока их службы. Если вследствие неправильного проведения заряда и больших колебаний температуры в аккумуляторе все же возникает давление газа, то предо­хранительные клапаны (вентили) обеспечивают незамедлительный выход газа наружу. Затем предохранительные клапаны вновь изоли­руют пространство с электролитом от окружающей атмосферы.

Аккумуляторы типа «драйфит» удовлетворяют требованиям гер­манского федерального ведомства по использованию их в опасных зонах, содержащих горючие вещества в пределах диапазона воспла­меняемости G 1—G 5.

Благодаря гелеобразному состоянию электролита сухие свинцовые аккумуляторы работоспособны в любом положении. Их можно хра­нить, заряжать или разряжать даже в перевернутом положении. Это позволяет использовать их для энергопитания ручного инструмента, переносных радиоприемников, мощных светильных ламп и т. д.

При разработке аккумуляторов этого типа были приняты меры, обеспечивающие минимальное газовыделение в них благодаря ис­пользованию сплава свинец—кальций. Свинцово-кальциевый сплав позволяет ограничить зарядное напряжение в пределах 2,25—2,30 В на элемент и достигнуть полного заряда при 20°С. Эти значения на­пряжения меньше значений, при которых начинается выделение газа.

При температуре 20°С сухие аккумуляторы отличаются исключи­тельно низкой скоростью саморазряда, только после 16 месяцев хра­нения емкость снижается до 50% начального значения. При темпе­ратуре 8°С сохраняемость заряда возрастает и половина емкости те­ряется лишь после двух лет хранения, тогда как стандартный аккумулятор со свинцово-сурьмяным сплавом при 20°С теряет половину емкости уже после трех месяцев хранения. Аккумуляторы типа «драй­фит» можно заряжать и разряжать при температуре окружающей среды от -20 до +50°С. Никаких мер против действия низких тем­ператур вплоть до -50°С принимать не требуется, поскольку гелеобразный электролит в заряженном состоянии не замерзает.

Аккумуляторы типа «драйфит» должны, насколько это возможно, храниться в полностью заряженном состоянии. Свинцовые аккуму­ляторы типа «драйфит» могут разряжаться очень большими токами.

Продукт или технология? Этот вопрос является одним из основных в маркетинговой стратегии фирмы в СНГ. Обладая уникальной тех­нологией, она имеет возможность сбывать свою продукцию по более высоким ценам, нежели ее основные конкуренты, что обеспечивает устойчивый рост прибылей.

Но на рынке стран СНГ такой подход сталкивается с объектив­ными препятствиями, связанными, с одной стороны, с огромным по­тенциальным спросом, с другой — с узкой прослойкой платежеспо­собного спроса. Вследствие этого компания на сегодняшний момент сохраняет ориентацию на дифференциацию продукта и продажу тех­нологии и одновременно применяет стратегию денежного фокуса.

Маркетинговая стратегия фирмы основана на трех вопросах: По­чему? Где? Как?

Принимая решение о целесообразности выхода на рынок, фирма должна была ответить на первый вопрос: «Почему?» Используя мат­ричный подход, фирма сделала вывод о том, что рынок стран СНГ обладает большой емкостью, значительным промышленным потен­циалом и относительной политической стабильностью (регион Рос­сии, Украины, Казахстана).

Ответ на вопрос «Где?» предусматривает определенные геоструктуры операций и выбор приоритетных районов сбыта продукции на территории СНГ. В основном фирма ориентируется на крупные цент­ры, промышленно развитые районы и центры международного биз­неса на территории в первую очередь России, Украины, Казахстана, а также Балтии и Беларуси.

Рассматривая вопрос «Как?», фирма проводит анализ экономики по отраслям, в которых она имеет традиционных потребителей на Западе (связь, телекоммуникации, энергетика, железнодорожный, речной, морской транспорт), и определяет наиболее перспективные сегменты на новом рынке. На второй ступени анализируются орга­низации, структуры (в том числе коммерческие), фирмы, контракт с которыми необходим для осуществления дистрибьюторской работы. Один из основных критериев фирмы — ориентация на крупных по­требителей (министерства связи, почты и т. д., крупные концерны, такие, как «Siemens», «Volkswagen», использующие продукцию ком­пании как комплектующий элемент своего товара), которые затем перераспределяют его между более мелкими организациями.