Теоретические аспекты маркетингового планирования (стр. 13 )

       Можно выделить 3 ключевых направления деятельности:

- увеличение входящего потока лидов;

- оптимизация работы с партнерами, поскольку именно они приводят клиентов с минимальными затратами;

- активная работа в части PR-деятельности предприятия.

       При этом, у «Фактор ИТ» действительно есть преимущества, о которых стоит рассказывать потенциальным клиентам: в основу построения сети положен принцип резервирования на всех ее участках. Отличительные черты сети «Фактор ИТ» в сравнении с системами, используемыми другими провайдерами, - это  использование современного мощного оборудования для работы в Интернет и локальной сети;  применение разных маршрутизаторов для выхода в Интернет и в локальные сети;  наличие двух провайдеров для выхода в Интернет;  бесперебойное электропитание ядра и от - дельных участков сети;  дублирующие кабельные трассы между узлами. Кабельные линии построены таким образом, что в случае обрыва кабеля на одном из участков, имеются резервные маршруты, по которым будет осуществляться бесперебойная связь. Каждый дом соединен каналом связи не только с соседними домами, но и непосредственно с районными коммутаторами Cisco-3750, причем не одним, а несколькими маршрутами. Поэтому, если один из маршрутов по каким-то причинам (вследствие обрыва кабеля или отключения электропитания на промежуточном узле) выйдет из строя, абонент будет продолжать работать в локальной сети и в Интернет. Выбор резервного маршрута осуществляется автоматически районными коммутаторами и коммутатором ядра Cisco-4948 в реальном времени. Подключение многоквартирных жилых домов и отдельно стоящих зданий осуществляется таким образом, чтобы организация канала до домового узла и, соответственно, до абонента не зависела от наличия электропитания в промежуточных узлах.

В случаях, когда это невозможно, на необходимых узлах сети организуется бесперебойное питание. Коммутаторы районных узлов соединяются с маршрутизаторами через коммутатор ядра сети Cisco-4948. При этом все коммутаторы имеют как минимум две связи с ядром и между собой, что позволяет повысить надежность сети. Бесперебойная работа ядра обеспечивается наличием источников бесперебойного питания большой мощности, которые способны в случае отключения электроэнергии поддерживать работоспособность оборудования в течение 4 часов. При обращении абонента в Интернет оборудование автоматически определяет кратчайший путь. Это обеспечивается работой в ядре сети коммутатора Cisco-4948 и маршрутизатора Cisco-10008. Cisco-10008 соединяется с двумя магистральными провайдерами. Наличие двух провайдеров и работа по протоколу BGP позволяет оборудованию автономно (без участия человека) определять кратчайший путь к запрашиваемому сайту. В случае отказа в работе одного провайдера, сеть продолжает работать через второго. Все это позволяет увеличить общую пропускную способность сети и качество потребления услуг абонентами. Все абоненты локальной сети могут обмениваться информацией как между собой, так и с абонентами дружественных пиринговых сетей (от англ. peering - соседство), в частности: «Аcadem. org», «Сибирь Телеком» и партнерством провайдеров «klubok. org». Это обеспечивает отдельный маршрутизатор - Cisco-7204VXR. Использование разных маршрутизаторов для выхода в Интернет и работы в локальных сетях позволяет обеспечить гарантированную скорость Интернет. Благодаря такой организации сети качество работы Интернет – вопреки сложившемуся мнению – абсолютно не зависит от количества одновременно работающих в сети абонентов. Построенная таким образом сеть, в отличие от сетей других провайдеров, гарантирует абонентам заявленную скорость и высокое качество работы в Интернет.

Предприятие обеспечивает полную безопасность для своих клиентов. Каждому клиенту выдается уникальный «белый» IP адрес, при помощи технологии «VLAN» на пользователя». Никто не сможет получить доступ к интернету за счет «соседа» Круг лиц, имеющих доступ к оборудованию, строго ограничен. С самого начала своей работы «Фактор ИТ» использует технологию ETTH («Ethernet») - это способ постоянного подключения к интернету по протоколу FastEthernet. Применение широкополосного доступа по технологии ETTH позволяет потребителям подключаться к сети со скоростью 100 Мбит/спри неизменно высоком качестве соединения. У ETTH отсутствуют такие свойственные ADSL ограничения, как невысокая скорость передачи исходящих данных. Подключение по этой технологии не зависит от наличия телефонной линии. До каждого подключаемого здания производится прокладка оптического кабеля, к которому в свою очередь подключается домовой узел с дальнейшей разводкой на подъездные коммутаторы и далее непосредственно до абонента.

3.2 Маркетинговая активност ь предприятия

3.2.1 Лидогенерация

Лидогенерация (англ. leadgeneration) - это маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными. Под «лидом» подразумевается потенциальный клиент, соответствующей целевой аудитории предприятия и выявивший свой интерес к приобретению продуктов или услуг того или иного характера. Этот интерес может быть выражен в виде заполненной анкеты, заявки потенциального клиента, запросе обратного звонка.

       Поиск лидов может быть осуществлен несколькими способами:

- настройка контекстной рекламы;

- участие в выставках, конференциях, семинарах;

- холодный поиск компаний.

       Контекстная реклама должна быть установлена в соответствии с регионом. Поскольку «Фактор ИТ» не федерального масштаба, реклама настраивается исключительно на город Бердск.

       Рекламное сообщение показывается клиенту при наборе в поисковике определенных слов. Также, в течение нескольких дней, после введения запроса оно отображается сбоку страницы. Если клиент заинтересовался предложением, он может кликнуть на картинку и перейти на сайт компании, где можно ознакомиться с услугами и прайсом, найти контакты и оставить заявку на обратный звонок.        Заявка попадает менеджерам по продажам, которые связываются с клиентом, уточняют нюансы, устанавливают контакт для дальнейшего взаимодействия и назначают время встречи для оценки технической возможности подключения.

       Другим вариантом поиска лидов является участие в различного рода отраслевых мероприятиях. Необходимо как формирование собственной бизнес-площадки, так и участие в мероприятиях партнеров и профильных семинарах, выставках и конференциях. Информация об отраслевых мероприятиях появляется на интеренет-ресурсах, также приглашения поступают от партнеров и коллег. К выступлению необходимо подготовить яркую запоминающуюся презентацию по  тематике встречи, а также рассказать о возможностях, предоставляемых компанией. После официальной части мероприятия обычно бывает свободное время, которое предназначено для общения участников, если выступление было успешным, велика вероятность, что заинтересованные потенциальные клиенты сами подходят, задают вопросы, оставляют контакты, если такого не прошло, необходимо самим проявлять инициативу и знакомиться с представителями различных компаний. Такие мероприятия позволяют обрести контакты собственников бизнеса или лиц, имеющих вес в компании, например, контакты финансового директора, или руководителя IT-службы. Такие лиды называются «сильными точками входа».        Но даже если удалось познакомиться с рядовым сотрудником, есть шанс получить через него важную информацию о компании, передать маркетинговые материалы компании и получить координаты лица, принимающего решения. После участия в семинарах, круглых столах, бизнес - завтраках и прочих мероприятиях, необходимо поддерживать тесную связь с организатором события и запросить базу контактов участников. По этой базе производится рассылка с небольшим фотоотчетом о проведенном событии, описание наиболее интересных моментов и предложение продолжить знакомство с представителями «Фактор ИТ». Отклик после такой рассылки не высокий, но в сфере b2b необходимо бороться за каждого клиента. Даже если получивший рассылку не заинтересуется сейчас услугами компании, он может вспомнить об этом, когда возникнет необходимость, или передать кому-то информацию, если представится такой случай.

       Участие в таких мероприятиях обычно является дорогостоящим – стоимость пакета партнера конференции, дающий право выступления, варьируется в зависимости от организатора события и ранга приглашенных, поэтому участие в каждом мероприятии тщательно оценивается, то есть создается бюджет мероприятия, который защищается перед директором. Результатом мероприятия должны стать качественные лиды, которые, впоследствии, конвертируются в продажи.

       Поскольку предприятие предоставляет не только услуги связи, но и услуги в области автоматизации бизнес - процессов, лиды собираются и в этой среде. Хорошим генератором лидов зарекомендовала себя акция «Инновационный тест-драйв». Она может использоваться как дополнение к выступлению на конференциях, так и как самостоятельный инструмент.

       Для акции предприятия  соединила самый последний тренд в мире ИТ — планшетный компьютер — и управление бизнесом в режиме онлайн с системой ELMA — в единое целое. Суть акции заключается в том, что  на две недели компания предоставляет клиенту в личное пользование планшетный компьютер с системой. По истечении этого периода, если клиент оценит преимущества автоматизированного ведения бизнеса, и примет решение о внедрении системы в свою организацию, то он оставляет планшетный компьютер себе. Если же он придет к выводу, что  система не подходит, то гаджет просто возвращается обратно.

       На мероприятиях при сборе анкет обратной связи количество заполнивших анкету в разы увеличивается, если за заполнение анкеты предусмотрен подарок, или появляется возможность принять участие в розыгрыше ценного приза, конечно, это увеличивает бюджет мероприятия, но с другой стороны позволяет собрать больше информации о потенциальных клиентах.