Теоретические аспекты маркетингового планирования (стр. 16 )

На проведение такой маркетинговой кампании потребуется бюджет в размере 485 тысяч рублей, поскольку решение о сотрудничестве в сфере b2b не всегда принимается быстро, эффект от проведенных мероприятий будет заметен не с первого месяца старта активностей. Предположительно, фирма выйдет на планируемое увеличение ежемесячной выручки примерно в 2 раза через полгода введения затрат на маркетинг.

В таблице 13 представлен предполагаемый отчет о прибылях и убытках на 2018 год.

Таблица 13 – Предполагаемый отчет о прибылях и убытках на 2018 год

Наименование	Код	За отчетный период, руб.
Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг за вычетом налога на добавленную стоимость	010	24109480
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	020	20209520
Коммерческие расходы	030	47800
Управленческие расходы	040	1283380
Прибыль (убыток) от продаж	050	2568780
Проценты к получению	060	118480
Проценты к уплате	070	604480
Прочие доходы	090	4188740
Прочие расходы	100	5186900
Прибыль до налогообложения	140	1084620
Налог на прибыль	150	282001
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода	160	802619

Таким образом, если годовая выручка будет составлять 24109480 рубля, рентабельность составит 10,65% а ее увеличение – 5,52%, а рентабельность продукции – 3,33%.

9. Контроль

Эффективность маркетинговых активностей будет рассчитываться исходя из вложенных средств на проведение той или иной активности и денежной отдачи от нее. Контроль и корректировки плана остаются за директором фирмы и маркетологом.

3.4 Рекомендации для «Фактор ИТ»

1 Точка доступа. Провайдер должен полностью самостоятельно обеспечивать доступ к техническим этажам. Участок от точки коллективного доступа до двери квартиры абонента – забота провайдера, и если провайдер не может решить вопрос с получением доступа на технические этажи – это полностью его проблема. Клиент не должен тратить время на поиск ключей и предоставление доступа, это должно решаться без его участия.

2 Проведение кабеля по квартире. Часто монтажные бригады просто прибивают кабель к плинтусу в квартире или офисе абонента и проводят его, пытаясь минимизировать длину кабеля. Но  абонентам необходимо, чтобы кабель шел по кабель каналу. При этом не просто по кабель каналу – его цвет и путь прокладки должен соответствовать запросам абонента. Весь мусор монтажники должны убирать за собой самостоятельно.

3 Внешний вид и поведение бригады. Монтажные бригады должны иметь не только униформу, но и сменную обувь. Для абонента униформа означает принадлежность данной монтажной бригады к предприятию и отражает, насколько серьезно предприятие относится к внешнему виду своих сотрудников. Для того чтобы монтажные бригады выглядели достойно необходимо обеспечивать их двумя видами формы – одна для работы на технических этажах, другая для визита к абоненту. Так же для того чтобы в квартире или офисе не оставалось следов от обуви, бригады необходимо снабдить бахилами. Помимо внешнего вида, необходимо уделять особое внимание манерам поведения монтажных бригад. Вежливость, приветливость, заинтересованность и открытость. Монтажники должны быть не только обходительными, но должны детально знать продукт, отвечать на все вопросы абонента и быть способными дать определенные рекомендации.

Монтажные бригады – одни из тез сотрудников что находятся на переднем крае и по которым абоненты делают выводы о всей компании в целом. Необходимо понимать, что для абонента компания это не что то эфемерное — это те люди, сотрудники компании, с которыми он имеет дело.

4 Время и сроки подключения. На текущий момент, провайдеры производят подключение на основании графиков работ монтажных бригад. При этом стараются оптимизировать загрузку таким образом, чтобы соблюдать баланс между сроком подключения и количеством монтажных бригад. С точки зрения клиентоориентированности, необходимо подключать абонента исключительно в удобное для него время. Это означает, что если абонент просит подключить его через час, то это будет необходимо выполнить. Достижение подобного результата возможно посредством деления города на районы, закрепления монтажных бригад за районами, а так же, посредством взаимодействия маркетинга и службы эксплуатации. К примеру, начать можно с введения дополнительной услуги на платной основе — «Экстренное подключение».

5 Скорость. Максимальную скорость устанавливает провайдер, разбивая варианты предоставляемой скорости доступа в интернет на тарифные планы. Некоторые тарифные планы предполагают увеличение максимальной скорости доступа в интернет в ночное время. Абонент может уменьшить или увеличить постоянную скорость, только изменив свой тарифный план, что зачастую связано с лишними неудобствами. Например, переход на другой тарифный план может стоить дополнительных денег. Если есть возможность, провайдерам необходимо дать возможность абонентам самостоятельно регулировать скорость доступа в интернет. Так абоненты смогут не только устанавливать лимит скорости, но и менять его в любое время, а также устанавливать различную максимальную скорость в различное время суток.

6 Дополнительные услуги. Спрос на дополнительные услуги будет только расти, при этом спросом будут пользоваться услуги, решающие конкретные и порой узкие проблемы абонентов. Услуги, обеспечивающие безопасность компьютера, быструю работу будут, как и сегодня, востребованы. Все услуги, помогающие абонентам в повседневных делах, будут пользоваться спросом. Конкурентное преимущество будет иметь та компания, которая сможет понять потребности абонентов и реализовать их удовлетворение в своих дополнительных услугах.

7 Упаковка контракта. Уже сегодня придание осязаемости услугам имеет высокое значение в процессе продаж. Приобретение услуг связано не только с получением выгоды от самих услуг, но и с получением определенных эмоций. Одним из факторов получения эмоций  является упаковка, или материальное воплощение, предоставляемых услуг. Таким образом, перевод услуг в осязаемое русло позволяет добавить ценность услуг для клиента и создать добавочную стоимость.

8 Контрактная основа предоставления услуг. Необходимо ввести контрактную основу предоставления услуг. Так абоненты будут иметь возможность заключать контракт на предоставление услуг и оплачивать их по факту предоставления. Контрактную основу возможно использовать в качестве части программы лояльности – оплата услуг по факту для наиболее лояльных абонентов с длительной историей потребления.

9 Продавцы. Сегодня агенты по продажам в основном ходят по квартирам и офисам и просто предлагают подключиться к провайдеру. При этом оперируют только общедоступной информацией – цена, скорость, дополнительные услуги. Обучение агентов или вовсе отсутствует или находится на крайне низком уровне. Таким образом, агенты не умеют работать ни с возражениями, ни с потенциальным клиентом в целом. Из-за этого абоненты крайне не охотно реагируют на предложения агентов. Нужно, чтобы эффективные продавцы были одним из конкурентных преимуществ компании. Эффективный продавец не продает продукт, скорее он заставляет поверить потенциального клиента в том, что данный продукт станет решением его, клиента, проблем. Эффективный продавец вежлив, представителен и досконально знает свою компанию, продукт и потребности клиента. Залогом эффективности продавцов является система обучения и мотивации.

10 Каналы продвижения. Провайдеры зачастую используют стандартный набор ATL и BTL каналов. При этом мало кто действительно занимается глубоким анализом и мониторингом эффективности. Уже сегодня потребители крайне неохотно реагируют на рекламу, ставшую стандартной в последнее время. Провайдеры, в свою очередь, крайне консервативны – боятся использовать не стандартные каналы, экспериментировать и считают лишней тратой средств затраты на оценку эффективности каналов продвижения. Но в скором будущем провайдеры вступят в совершенной иную стадию противостояния. На данной стадии битва уже происходит не на уровне продуктов, а на уровне восприятия. А значит, в ход пойдут новые, смелые и не стандартные каналы продвижения. Основная роль поддержки и долгосрочного формирования общественного мнения будет отводиться PR и партизанскому маркетингу. Интернет маркетинг, в свою очередь, является площадкой для соревнования высоких профессионалов, что связано с простым доступом потребителей к информации.

11 Реклама. В основном,  провайдеры использую шаблонные макеты для рекламы, похожие друг на друга слоганы и коммуникационные идеи. Абонентов, как правило, пытаются коммуницировать на территории поближе к дому. При этом коммуникация строится на выгодах продукта (цена и скорость), а не потребителя. Таким образом, провайдеры сами осложняют себе жизнь. Осложняют боязнью выделиться и выглядеть «не солидно» в глазах потребителя. Потребители давно устали от серых и не выразительных компаний и предложений. Потребители хотят ярких эмоций и новых впечатлений на фоне серых будней. Провайдерам необходимо формировать мнение абонентов в наиболее эффективное время и наиболее благоприятном, для принятия решения, контексте. Для этого можно задействовать совершенно иные каналы коммуникаций. Конкурентная борьба ожесточится, и провайдеры станут проводить встречи с сотрудниками компаний прямо на рабочем месте, так как это делали коммерческие банки. Акцент коммуникаций нужно сместить с выгод продукта к решению проблем абонентов и эмоциям. При этом конкурентное преимущество получат компании, которые смогут лучше всех понять, как они могут решить проблемы и развлечь абонента. Визуализация рекламы должна быть интересной и яркой.