Теоретические аспекты маркетингового планирования (стр. 5 )

       По данным Котлера, один из закупочных центров товаров промышленного назначения представил следующую иерархию характеристик поставщика, влияющих на принятие решения о закупках: наличие службы технической помощи, оперативность поставок, скорость реагирования на запросы, качество товара (услуги), репутация поставщика, цена товара, полнота товарного ассортимента, квалификация персонала, возможности предоставления кредита, личные отношения закупщиков и поставщиков, предоставление специальной литературы, руководств и справочников.

Основываясь на опыте общения с корпоративными клиентами в России, можно подчеркнуть, что доступность службы технической поддержки должна быть дополнена таким фактором, как качество предоставляемых услуг, которые в России далеко не всегда стандартизированы. Целью стандартизации является сертификация поставщиков вендорами. Однако несоответствие терминов, используемых вендорами, создает определенные трудности для закупочных центров в плане объективного сравнения данных, предоставляемых различными поставщиками.

       В маркетинге промышленных товаров очень важно обращать внимание на такой классический прием продвижения, как уникальное торговое предложение (УТП). Для маркетинга в сфере b2b чрезвычайно важно, чтобы концепция УТП была тщательно подготовлена. В качестве УТП может выступать, например, производство лекарств из отечественного сырья по запатентованной технологии, при которой себестоимость оказывается в несколько десятков раз ниже среднемировой. При этом конечно, важно обеспечить соответствующую защиту интеллектуальной собственности. В подобных случаях остальные средства маркетингового воздействия могут быть проработаны более слабо, но преимущество уникального в мировом масштабе метода явно будет превалировать.

       Для технически сложных продуктов и решений в сфере b2b таким УТП может служить, например, наличие центра компетенции (ЦК) по определенному направлению, возможность проведения тестирования уникального оборудования, а также независимой экспертизы, в процессе которой автоматически фиксируются полученные объективные данные.

Решение корпоративного клиента характеризуется повышенными требованиями к наличию технического обоснования. Особенно убедительным является техническое обоснование, поддерживаемое расчетами, измерениями, инструментальной экспертизой, автоматически записываемыми тестовыми протоколами и другими объективными данными. В области информационных технологий такие экзамены проводятся в центрах компетенции в соответствующих областях, что весьма характерно для крупных иностранных предприятий. Проведение такого объективного исследования уже является обычной практикой для западных организаций.

По мнению российских авторов, положительный имидж организации и ее авторитет формируются на основе следующих показателей: качества работы, финансового положения фирмы, технологического совершенствования, имиджа менеджера и персонала, популярности (то же можно отнести и к наличию обзоров), стоимости услуг, истории организации, традиции, особенности деловых коммуникаций, дизайна, офисного стиля.

В России репутация фирмы и ее продуктов и услуг более значительна, отзывы о деятельности компании тех, кто лучше осведомлен на самом деле и может оценивать беспристрастно, то есть реальных потребителей. Здесь при выборе поставщика для «весов» добавляется то, что Котлер назвал «гулом голосов». Почти все потенциальные потребители больше всего доверяют мнению клиентов, которые уже приобрели эту услугу или продукт. Чем сложнее продукт и чем дольше период его использования, тем больше внимания привлекают корпоративные клиенты к изучению обратной связи. Здесь длительность применения товаров и уровень профессионализма цитируемого специалиста (мнение руководителя крупного предприятия, известного специалиста в отрасли, конечно, будет звучать более убедительно, чем отзыв аспиранта, не имеющего практического опыта).

По этому вопросу Котлер отметил растущую роль PR, его приоритет перед рекламой. Здесь, конечно же, были обзоры и публикации независимых источников, особенно специализированных. Однако для российского рынка особенно важна репутация, основанная на принципе сарафанного радио, который «циркулирует», например, в профессиональных кругах специалистов. Опыт показывает, что в случае чрезвычайно сложных вопросов даже конкуренты, не задумываясь, обращаются к известным отраслевым экспертам. Слух об успехах в таких случаях передается с большой скоростью.

       Таким образом, можно сделать вывод, что рынок b2b (по сравнению с рынком b2с) характеризуется более сложным процессом принятия решения о закупке. Данный процесс:

- осуществляется коллективно, а не индивидуально (закупочный центр);

- базируется не на эмоциях конкретной личности, а на научно-технических данных и объективных фактах;

- является более длительным;

- в значительной степени зависит от репутации компании-поставщика.

2 Анализ деятельности «Фактор ИТ»

2.1 Общая характеристика научно - производственного предприятия

«Фактор ИТ» – провайдер Интернет услуг в городе Бердске с 1998г. Общество с ограниченной ответственностью ное предприятие «Фактор ИТ» зарегистрировано в 1992 г. Технический центр «Фактор ИТ» оборудован аппаратурой ведущих фирм-производителей телекоммуникационного оборудования (Cisco Systems, Intel, Zyxel Communications, Planet и многое другое), что позволяет обеспечить качественную и надежную связь. Предприятие имеет партнерские отношения с крупными операторами, такими как: «Компания Транс Телеком», «Orange Business Service», «Первая Миля» и отличается оперативностью в решении задач потребителей телекоммуникационных услуг. Также компания предоставляет услуги в области оптимизации бизнес-процессов и является сертифицированным партнером российского разработчика программного продукта – . Специалисты «Фактор ИТ» всегда готовы дать техническую консультацию и оказать реальную помощь с выездом к клиенту, при необходимости.

Клиентами организации являются – банки, научно-исследовательские и проектные институты, учебные заведения, промышленные предприятия, агентства недвижимости, предприятия в сфере услуг, дизайнеры и разработчики сложных аппаратных и программных комплексов, множество коммерческих и государственных организаций. За долгое время сотрудничества они смогли оценить качество предоставляемых услуг.

2.2 Продукты  и услуги, предлагаемые «Фактор ИТ»

Компания  предлагает широкий спектр услуг телекоммуникации. Кроме широкополосного доступа в интернет и услуг связи,
возможна организация виртуальной сети.

Рассмотрим технологии, применяемые    «Фактор ИТ»

Ethernet - пакетная технология компьютерных сетей, наиболее популярная технология среди не только офисных, но и домашних компьютерных сетей. Экономичность, скорость и выгодность с точки зрения затрат, а также простота, легкость использования и известность Ethernet — основные преимущества технологии построения городских сетей. В зависимости от скорости передачи данных и передающей среды существует несколько вариантов технологии. Независимо от способа передачи стек сетевого протокола и программы работают одинаково практически во всех вариантах. Типичной архитектурой, которая может быть реализована в сетях провайдеров, является реализация на первом этапе 10- или 100-мегабитных Ethernet-каналов в каждую квартиру или помещение здания, соединенных с обслуживающим здание коммутатором. До коммутатора доступа обслуживающего здание, Ethernet, как правило, организован посредством оптического кабеля, VDSL технологий, позволяющих обеспечить симметричную полосу до 20 Мбит/с на несколько сотен метров, либо широкополосный беспроводной доступ, с применением технологии операторского класса WiMAX, в зависимости от существующих потребностей и возможностей в реализации той или иной технологии. Оборудование Ethernet всех поколений совместимо друг с другом и использует открытые стандарты. Поверх Ethernet возможна передача голоса, данных и видео. Технология многоадресной рассылки позволяет доводить до каждого пользователя необходимое количество каналов, а скорость среды передачи данных дает возможность обеспечивать пользователей доступам к услугам на скоростях в сотни мегабит и гигабит в секунду.

PON (Passive optical network) - это технология пассивных оптических сетей. Это семейство быстро развивающихся, перспективных технологий широкополосного мультисервисного доступа по оптическому волокну. Суть технологии PON вытекает из ее названия и состоит в том, что ее распределительная сеть строится без использования активных компонентов: разветвление оптического сигнала в одноволоконной оптической линии связи осуществляется с помощью пассивных разветвителей оптической мощности — сплиттеров. Архитектура PON обладает необходимой эффективностью наращивания узлов сети и пропускной способности. При построении сети PON имеется возможность предоставлять услуги кабельного телевидения (аналогового или цифрового) по одному кабелю совместно с передачей данных.

ADSL (AsymmetricDigitalSubscriberLine) – это технология, позволяющая передавать информацию по обычной абонентской паре, стандартного телефонного кабеля. ADSL – технология постоянного, некоммутируемого соединения абонентского оборудования со станционным оборудованием доступа. Пользователю не требуется каждый раз устанавливать связь с поставщиком услуг Internet, Пользовательское оборудование всегда подключено к сети передачи данных. Передача данных по ADSL технологии производится по тому же кабелю, на котором работает телефон клиента. Для передачи данных используется диапазон находящийся выше полосы частот, отведенной для передачи голоса (выше 4 KHz), поэтому данные и обычный голосовой трафик (телефонный разговор) можно передавать по одной и той же линии связи в одно и тоже время, без взаимных влияний и ограничений. В помещении абонента устанавливается ADSL модем, который подключается через разделяющее ADSL сигнал и телефонные сигналы, устройство — сплиттер к абонентской линии. Далее, со стороны АТС производится подключение телефонной линии к оборудованию DSLAM (DSL AccessMultiplexor), которое устанавливается поставщиком услуг ADSL. Максимально возможная скорость соединения в сторону абонента(от абонента) - до 8Мбит/с(1МБит/с) по технологии ADSL, до 24МБит/с(3МБит/С) по технологии ADSL2+ и зависит от типа оборудования и характеристик конкретной телефонной линии. Основными факторами, влияющими на максимальную скорость передачи данных по линии связи – является длина линии связи, сечение жилы, влияние внешних помех и соседних пар, находящихся в этом же кабеле. Чем короче линия и больше сечение жилы кабеля, тем больше вероятность достигнуть максимальной скорости. Если параметры линии не позволяют работать на максимальной скорости, то скорость передачи данных снижается.