Теоретические аспекты маркетингового планирования (стр. 15 )

- оценка и признание в профессиональной среде;

- формирование персонального бренда руководителя, а также позитивного имиджа всей компании;

- возможность заявить о себе перед новыми клиентами в качестве лучшего игрока в сфере;

- демонстрация партнерам и акционерам компании значимости своей работы и ее оценки профессиональным сообществом.

       Также очень важным в PR-активности является своевременное наполнение сайта предприятия актуальными новостями и анонсами событий. Сайт является визитной карточкой любой компании и не очень приятно, заходя на сайт какой-нибудь фирмы видеть, что последняя новость у них датирована прошлым годом, сразу делается вывод, что дела у этой компании идут, не очень хорошо, раз совершенно ничего не происходит и, наоборот, если сайт компании пестрит яркими событиями, сразу понимаешь, у этой фирмы дела идут в гору и хочется с ней сотрудничать.

       Поскольку «Фактор ИТ» активно участвует в различных мероприятиях, обновление новостей не является сложной задачей, нужно только выделить время специалистов на формирование контента. На сайте необходимо отражать пресс-релизы о заключенных договорах партнерства, о предстоящих событиях, о прошедших мероприятиях с фотоотчетами, ссылки на СМИ, если в них были опубликованы статьи сотрудников компании.

       Отдельной статьей в  PR-активности идет взаимодействие с профильными СМИ. Необходимо тесное сотрудничество с «порталом предпринимателей», и бизнес - сообществом руководителей и собственников бизнеса, которые читают определенные издания или подписаны на профильные сайты. СМИ зачастую готовы идти на встречу и соглашаются на бесплатное размещение контента при условии того, что он интересен их целевой аудитории.

3.3 Маркетинговый план для «Фактор ИТ»

При разработке маркетингового плана следует помнить, что данный план является ключевой частью инвестиционного плана. Маркетинговая составляющая является самым слабым местом инвестиционных стратегий и планов. План продаж не может быть достоверным без убедительного маркетингового обоснования.

Под маркетинговым планом компании следует понимать детализацию всех ее действий, которые ориентированы на достижение ею оптимального положения на рынке. Он не затрагивает производственных и технологических аспектов функционирования фирмы и затрагивает только вопросы сбыта услуг и получения прибыли.

Правильно составленный маркетинговый план – половина успеха компании на рынке. С его помощью можно сформировать четкую, структурированную, последовательную картину занятия компанией определенного положения в отрасли и в отдельном сегменте. Он позволяет сформировать перечень эффективных тактических маркетинговых мероприятий, которые будут способствовать достижению целей компании.

Целью маркетинговой активности компания ставит двукратное увеличение месячной выручки. Добиться этого можно работая по трем рассмотренным выше направлениям, а именно: вести активную работу с партнерами, активно привлекать новые лиды и проводить масштабную пиар компанию.

Приведем план маркетинга для «Фактор-ИТ»:

1 Краткий обзор и содержание плана. Маркетинговый план «Фактор-ИТ» представляет собой стратегию удержания доли рынка телекоммуникационных услуг в городе Бердск и значительного увеличения объема продаж - увеличение выручки в 2 раза. Планируемый показатель реализации продукции составляет 24 млн. рублей в год. Средства достижения планируемых показателей – успешная маркетинговая политика, предложение клиентам качественных услуг, создание, управление, позиционирование и продвижение бренда, получение дополнительной прибыли за счет сотрудничества с фирмой, занимающейся автоматизацией бизнес процессов.

2 Ситуация на рынке. Анализ рынка. Состояние макросреды. Рынок телекоммуникаций является достаточно активным. Емкость рынка практически равна объему продаж. Но при всем при этом наблюдается достаточно серьезный уровень конкуренции со стороны ныне существующих прочно устоявшихся на рынке и в сознаниях потребителей провайдеров, таких как, например, «Ростелеком», «Сибирские сети» и . У каждого конкурента – специфическая стратегия и ниша на рынке. Опрос населения показывает, что, несмотря на прогрессирование мобильного Интернета, локальное подключение все же необходимо клиентам. Поскольку данный вид услуги имеет конечное количество клиентов, за каждого из них ведется жесткая конкурентная борьба.

3 Каналы продаж. Стратегия продвижение «Фактор-ИТ» представляет собой комплекс маркетинговых мероприятий, таких как – поиск клиентов, оценка клиентов, разработка предложения, помощь в принятии решения, обеспечение повторной сделки. Каждый шаг подразумевает выполнение нескольких ключевых действий, которые имеют предсказуемые и измеримые результаты. Данные процедуры помогут профессиональным продавцам, обеспечить:

1) фокусировку внимания на важнейших деловых аспектах во время общения с клиентами;

2) развитие возможностей, потенциально необходимых клиентам;

3) формирование у клиента острого желания приобретать услуги у данного хозяйствующего субъекта

4 Анализ возможностей и проблем. Методы анализа успешности. SWOT анализ (сильные и слабые стороны), основные особенности рынка.

Проведя SWOT анализ было выявлено, что сильными  сторонами OOO НПП «Фактор ИТ» наличие дополнительных услуг в области автоматизации бизнес-процессов и низкая цена подключения и обслуживания относительно конкурентов. Слабыми сторонами являются низкий ФОТ, что заставляет сотрудников, набравшись опыта, переходить в другие компании  и отсутствие необходимого внимания к маркетингу. К возможностям можно отнести создание агентской сети продаж, расширение зоны покрытия и становление партнерами фирм по автоматизации бизнес-процессов. Наиболее сильной  угрозой является увеличение конкуренции.

5 Цели и задачи. OOO НПП «Фактор ИТ» поставлены следующие цели и задачи:

1) Финансовые цели – менеджмент компании стремится к высокой финансовой эффективности и увеличению выручки в 2 раза

2) Маркетинговые цели – при помощи успешной политики управления, позиционирования и продвижения, в кратчайшие сроки вывести компанию на уровень известного и популярного бренда.

6 Маркетинговая стратегия Целевой рынок. Целевая аудитория - юридические  лица в городе Бердск. Позиционирование звучит как: высококачественные услуги связи с использованием новейших технологий и контролем качества на всех этапах обслуживания. Разнообразие видов услуг и пакетных предложений. Цена, выгодная для клиента.

Сбыт и реклама: необходимо обеспечить долю рынка в 25% и объем продаж в 24 млн. рублей в год. Ввести высокие стандарты обслуживания и сервиса, разработать новую рекламную кампанию в соответствии с позиционированием предприятия; акцент на доступности в подключение, надежности и качестве услуг. Разработать новые методы продвижения услуг; активное участие в различных программах автоматизации бизнес-процессов и инноваций в области телекоммуникаций. Необходимо звонить потребителям, беседовать с ними, наносить визиты, писать тексты рекламных объявлений, составлять предложения, вести переписку по электронной почте, скайпу и т. д. Рекламные инструменты: объявления в печатных СМИ (газетах, журналах и т. д.), рассылка брошюр, размещение рекламных объявлений в информационных бюллетенях (общественного транспорта и т. д.)

7 Программы действий.  Работа с физическими лицами не является приоритетной для компании и приносит лишь 10% дохода, но, тем не менее, в будущем долю этого канала продаж можно будет увеличивать и, соответственно, забывать о нем не стоит. Работа с физ. лицами должна строиться следующим образом:

1) предложение воспользоваться услугами предприятия агентами по продажам, которые ходят по домам;

2) ознакомление с услугами предприятия сотрудниками отдела продаж по телефону (телемаркетинг);

3) рекламные баннеры – несколько по городу;

4) рекламное объявление в городской газете;

5) таргетированная реклама в сети Интернет.

Работа с юридическими лицами приносит основной доход предприятию, следовательно, на это должен быть сделан основной упор в маркетинговых коммуникациях.

Работа с текущими клиентами строится на рассылке им выгодных предложений и дайджеста предприятия, периодический (раз в полгода) обзвон фирм-клиентов для рассказа о новых услугах и предложениях, подтверждение лояльности к фирме-провайдеру, запрос рекомендованных клиентов.

Новые клиенты появляются посредством работы с партнерами и лидогенерации. Работа с партнерами подразумевает проведение совместных вебинаров, бизнес-завтраков, участие в рассылках друг друга. Лидогенерация ведется с помощью лендингов для проведения вебинаров по определенным тематикам, контекстной  и баннерной рекламы.

Пиар активность направлена на увеличение узнаваемости бренда и может помочь привлечь клиента в будущем, потому что у него со временем будет сформирована лояльность к фирме, с которой он сталкивался не единожды. Пиар активность предполагает участие в выставках, семинарах, участие в городских мероприятиях, написание статей в тематических  и городских СМИ, проведение конкурсов.

На рисунке 3 приведем схему плана маркетинга и продаж для «Фактор-ИТ»

Рисунок 3 - Схема плана маркетинга и продаж для «Фактор-ИТ»

Сведем все планируемые активности в таблицу 12, расписав сроки и ориентировочный бюджет. Календарь активностей распишем на квартал.

Таблица 12 – Календарь маркетинговых активностей «Фактор ИТ

Направление	Канал	Сроки	Бюджет
Работа с юридическими лицами
Лидогенерация	1. Проведение вебинаров	Раз в неделю	Силами сотрудников (оплата из ФОТ)
2. Контекстная реклама	На постоянной основе	10000 рублей/месяц
3. Баннерная реклама	На постоянной основе	5000 рублей/месяц
4. Участие в выставке	Раз в месяц	50000 рублей
5. Участие в семинарах	Раз в месяц	20000 рублей
6. Холодный обзвон компаний (телемаркетинг)	На постоянной основе	Силами сотрудников (оплата из ФОТ)
Работа с партнерами	1. Круглый стол с партнерами	Раз в месяц	15000 рублей
2. Бизнес завтрак	Раз в месяц	15000 рублей
3. Проведение совместных вебинаров	Раз в неделю	Силами сотрудников (оплата из ФОТ)
Пиар активности	1. Рассылка дайджеста	Раз в месяц	3000 рублей
2. Спонсорство городских мероприятий	раз в квартал	30000 рублей
3. Проведение конкурсов	раз в квартал	50000 рублей
4. Статьи в СМИ	еженедельно	3000 рублей
Работа с физическими лицами
Рекламные баннеры (оффлайн)	ежемесячно	2000 рублей
Реклама в городской газете.	еженедельно	500 рублей
Таргетированная реклама в сети Интернет.	На постоянной основе	1000 рублей в месяц
Итого квартальный бюджет:	485 тысяч рублей

8 Планируемые прибыли и убытки