Теоретические аспекты маркетингового планирования (стр. 14 )

       Наименее успешным и наиболее затратным по времени является обработка «холодных» клиентов, но в условиях затишья и спада бизнес-активности, этой возможностью все же не стоит пренебрегать. Поиск информации о потенциальных клиентах происходит через Интернет, ищутся компании, которые пока не являются клиентами компании, но представляют потенциальный интерес, ищется контактное лицо, на почту которому отправляется письмо, а затем совершается звонок для знакомства и выявления потребности в услугах компании.

3.2.2 Работа с партнерами

       Развитие партнерской сети – это одна из основных стратегических задач компании «Фактор ИТ». К сотрудничеству приглашаются партнеры, интересующиеся телекоммуникационными услугами, действующие клиенты компании и компании, которые интересуются автоматизацией бизнес-процессов и желающие расширить сферу предоставляемых услуг.

       Для работы с партнерами была разработана специальная программа, по условиям которой партнер может получить от 10 до 50% от стоимости услуг компании за приведенного клиента. Компания предлагает взаимовыгодное сотрудничество для партнеров, основанное на 100% поддержке на всех этапах ведения проекта: от продажи до сопровождения. Сотрудники «Фактор ИТ» проводят обучение своих агентов  с последующей сертификацией по всем компетенциям и технике продаж. Члены предприятия ориентированы на стабильные, серьезные отношения с партнерами, предоставление качественных услуг и 100% удовлетворенность клиента. Расширение партнерской сети – одна из приоритетных задач компании, своим партнерам компания гарантирует поддержку на всех этапах проекта от продажи до сопровождения.

       Партнерам компания предоставляет все необходимые инструменты для эффективной работы: презентации, маркетинговые материалы и тд.

       Для оценки уровня компетенций и определения системы вознаграждения, компанией были введены грейды партнеров. Грейд - это уровень компании-партнера, определяется наличием в компании специалиста по продажам, технического специалиста, их квалификацией и квартальным оборотом продаж.

       Чем выше грейд компании или агента, тем более выгодные условия сотрудничества будут предложены.

       На текущий момент имеются следующие виды грейдов:

1 Партнер. Процент вознаграждения в зависимости от договоренности от 10 до 20% от стоимости услуг.

2 Сертифицированный партнер. Процент вознаграждения: 30% от стоимости услуг. В компании должен быть технический специалист, разбирающийся в телекоммуникациях и умеющий самостоятельно провести техническую оценку объекта заказчика.

3 Серебряный партнер. Процент вознаграждения: 40% от стоимости услуг. Необходимо выполнение плана продаж (нормы квартальных отчислений в компанию).

4 Золотой партнер. Процент вознаграждения: 50% от стоимости лицензий. Необходимо выполнение плана продаж (нормы квартальных отчислений в компанию).

       Система грейдов представляет собой «лестницу»: можно как повышать грейд, увеличивая квалификацию сотрудников и квартальный оборот, так и понижать его, если условия сохранения грейда не были выполнены.

На рисунке 2 представлена партнерская программа «Фактор ИТ»

Рисунок 2– Партнерская программа «Фактор ИТ»

       

Предприятие в рамках поддержки продаж может, как оказывать консультации на этапе продажи, так и проводить совместные продажи с партнерами, в том числе предоставляются следующие сервисы:

- коммерческий hot-line: консультации партнеров в режиме реального времени;

- вебинары «SALES-Channel». Идеи и методики продаж, общение в режиме реального времени, обсуждение кейсов.

Для эффективного продвижения на рынке рекомендуется использовать следующие базовые возможности:

- совместные вебинары;

- публикация историй успеха, аналитических статей на Интернет-ресурсах компании (Партнер публикует под своим именем и указывает название своей компании);

- совместное участие в региональных и отраслевых выставках и конференциях (возможна частичная компенсация расходов по предварительному согласованию с менеджером);

- совместная публикация в местных отраслевых изданиях.

С партнерами ведется тесное взаимодействие: предлагается совместное участие в рассылках друг друга, обоюдное размещение информации друг о друге на сайтах компаний, совместное участие в маркетинговых мероприятиях.

       Поиск партнеров осуществляется как через сайт, куда могут зайти заинтересованные фирмы, так и самостоятельно через поиск компаний в сети и затем установление контакта с ними. Особый интерес в качестве партнеров представляют консультанты и IT-интеграторы. Консультантами могут быть как школы дополнительного образования, проводящие различные тренинги, так и самостоятельные тренеры-коучи, у которых есть база клиентов руководителей или собственников бизнеса.

3.2.3 PR-активность

       Поскольку услуги, предлагаемые «Фактор ИТ», носят узкую направленность, то есть могут быть интересны только руководителям и собственникам бизнеса, не имеет смысла проводить рекламных компаний по телевидению, радио, или привлекать все печатные издания. Также свой отпечаток наносит ограниченность бюджета, поэтому  PR-активность предлагается ограничить следующими мероприятиями:

- формирование ежемесячного дайджеста о деятельности предприятия;

- формирование собственной эко-среды по средством проведения конкурсов;

- написание статей сайт;

- налаживание взаимодействий с местными СМИ.

       Дайджест отражает все новости, которые произошли на предприятии за предшествующий месяц, а также анонсирует грядущие события предприятия и партнеров, приглашает на вебинары, которые организует «Фактор ИТ». Дайджест рассылается по всей базе клиентов. Рассылка формируется не просто письмом через почтовые сервисы, а верстается в Unisender, что позволяет сделать ссылки и картинки кликабельными. В момент спада продаж, дайджест стимулирует покупательскую активность, путем размещения сообщения о льготных тарифах.

       Предложение партнерам размещать информацию о своих новостях в дайджесте стимулирует их оказывать компании встречные услуги – включать новости «Фактор ИТ» в свои рассылки, публиковать анонсы на своих сайтах, приглашать на свои мероприятия и т. д.

       Для того чтобы дайджест был интересен читателям, там размещаются ссылки на интересные бизнес - статьи и факты. Анализ переходов по ссылкам показал, что такие статьи пользуются успехом у руководителей.

       Для целей внутреннего пиара сотрудников, в дайджесте планируется размещать информацию о «сотруднике-месяца» - представлять его, рассказывать о его опыте и квалификации. Эти «истории успеха» должны поднять ценность специалистов компании в глазах потенциальных клиентов и партнеров. Разговор с потенциальным клиентом может строиться таким образом: «Вы получали наш дайджест? Там была статья о лучшем сотруднике – Родионе. Именно он проведет для вас обучающий вебинар!». Для самих сотрудников такая реклама тоже будет не лишней – всегда приятно подчеркнуть свои достижения перед коллегами, семьей и друзьями.

       Очень важным пунктом в формировании собственной эко-среды является организация собственного конкурса.        Для организации конкурса создается сайт или лэндинговая страница, на которую приглашаются все клиенты компании (информирование происходит посредством дайджеста и социальных сетей, особо значимым клиентам приглашения для участия в конкурсе отсылаются по почте), также сайт рекламируется через рассылки партнеров, яндекс и гугл, таким образом, о конкурсе смогут узнать сторонние компании. На сайте конкурса анонсируются условия участия, оглашаются призы и номинации.

       Для того чтобы стать участником, или иметь возможность обсуждать конкурсантов, необходимо пройти регистрацию на сайте конкурса. Сайт настраивается таким образом, чтобы при регистрации каждому присваивался какой-либо рейтинг, который можно было наращивать при проявлении любого вида активности. Например, при регистрации присваивается статус «лаборант», затем «младший научный сотрудник», «старший научный сотрудник», «эксперт», «доцент», «магистр», «гуру» и т. д. с ростом статуса идет изменение аватара участника с «молодого школяра» до «умудренного старца».

       Предложены 3 номинации, за которые будет происходить борьба участников - «Новатор года», «Нет предела совершенству», «Прорыв года».

       На первом этапе конкурса, собираются все эссе участников, которые можно комментировать - обсуждать, задавать вопросы, давать советы, затем выбираются топ 5 в каждой номинации, по экспертному мнению компании, и у них берется интервью. Материалы интервью оформляются в виде статьи или видеороликов и с определенного момента, файлы становятся доступны для голосования. Участник, набравший большее количество голосов становится чемпионом в выбранной номинации.

       Участники, для того, чтобы одержать победу, приглашают на сайт компании своих клиентов, тем самым раскручивая сайт.        По результатам проведения конкурса, организуется общий сбор участников, победителю в каждой номинации предоставляется возможность выступить и рассказать о своих достижениях, проводится процедура награждения участников и неформальное общение.

       Промежуточные итоги конкурса и его результаты анонсируются в дайджестах и на сайте. Зарегистрировавшимися на сайте конкурса участникам совершаются звонки, с целью познакомиться, узнать какую компанию они представляют, и выяснить возможную заинтересованность в услугах компании.

       Руководители согласятся принять участие в конкурсе  и примут решение подать заявку на участие, потому что участие в конкурсе это: