Тема: Оценка эффективности стратегии развития компании (на примере -Телеком») (стр. 10 )

На основании данных вычислении (таблица 17) можно сказать, что существует тенденция к положительному фактическому приросту объема продаж и они равны [phone]руб. Если посмотреть на абсолютный прирост, то он отражает аналогичную динамику, как и фактический , т.е прирост в 2017 по отношению к 2016 составил 124,44%. Данную тенденцию показывает грамотность составления планов продаж на основе классификации офисов компании и его проходимости. На основании вычислений видно, что основную долю продаж составляет оборудование Мотив от 3000 руб. Увеличение фактического объёма продаж оборудования связано с изменением системы обучения и мотивации сотрудников в июле 2015 года. Для подготовки персонала отдела продаж и обслуживания были проведены различные блоки тренингов по продажам и обучения персонала.

Самое большое увеличение объемов продаж было представлено в группе оборудования- 4G оборудование стоимостью от 10000 руб. в размере 37,56 %. Данное увеличение связано на прямую с данной категории товара, т.к занимает больший объем продаж за счет цены за 1 единицу товара, к примеру, телефон бренда Samsung может достигать более 40 тыс.руб. , что составляет больше половины объемов продаж телефонов из категории прочее оборудование. Так же стоит отметить, что объемы продаж группы - 4G оборудование стоимостью до 10000 руб, практически сравнялся с группой 4G оборудование стоимостью от 10000 руб разница составила 32 тыс.руб.

Самый низкий рост прибыли составила группа: 4G оборудование Мотив стоимостью от 3000 руб. Рост менее 5% был связан с тем, что на рынке многие сотовые компании массово представили брендированные телефоны с поддержкой высокоскоростного интернета с диапазоном цен от 2000-5000 руб. Соответственно, многие клиенты сделали выбор в пользу более доступной модели с необходимым набором функций.

Так же планируется увеличение линейки аксессуаров: защитные пленки, держатели для мобильных телефонов, различные чехлы и бамперы для мобильных устройств, устройства беспроводной связи, гарнитуры.

Можно сделать вывод о том, что в компании происходит переход на активные продажи, расширение круга деятельности компании и ее благосостояния. Так же составления конкуренции крупным ритейлерам мобильных устройств. Так же объем продаж компании складывается из продаж услуг сотовой связи, которые были представлены в описании данных о компании. Для начала произведем анализ объемов продаж тарифов компании, который представлен в таблице 18.

Таблица 18-Анализ продаж тарифов [3]

Тариф	2016	2017	Темпы изменения
Тыс.руб	Уд.вес,%	Тыс.руб	Уд.вес,%	Абсолютное,тыс.руб	Относительное,%
Тарифы без абонентской платы:
NEXT FREE	3852	12,95	5251	12,05	1399	-0,90	136,32
Очень простой тариф	2741	9,21	3259	7,48	518	-1,73	118,90
Посекундный	3807	12,80	1025	2,35	-2782	-10,44	26,92
Тарифы с абонентской платой
39	-	0,00	2451	5,63	2451	5,63	-
139	-	0,00	5102	11,71	5102	11,71	-
Цветные тарифы	6321	21,25	8827	20,26	2506	-0,99	139,65
Линейка тарифов "Вместо"	4712	15,84	5203	11,94	491	-3,90	110,42
Линейка тарифов "Интернет"	2365	7,95	3178	7,29	813	-0,66	134,38
Линейка тарифов "Вся Россия"	4698	15,79	6017	13,81	1319	-1,98	128,08
190	1254	4,22	3256	7,47	2002	3,26	259,65
Итого	29750	100,00	43569	100,00	13819	-	146,45

На основании анализа продаж тарифов компании, представленных в таблице 18, можно отметить следующие закономерности:

- основную долю продаж занимают тарифы с абонентской платой;

- самый большой объем продаж составили Цветные тарифы более 20%;

- средний прирост продаж составил примерно 153,35%;

- максимальный прирост в продажах был у тарифа без абонентской платы “Очень простой тариф”, который составил 518 тыc.рублей;

-тариф “39”стал самым популярным среди тарифов с абонентской платой;

- замечено резкое снижение объемов продаж тарифа “Посекундный”, что связан с активным использованием клиентов смартфонов, где необходимо использование интернета.

Далее перейдем к анализу объема продаж дополнительных услуг, который представлен в таблице 19.

Таблица 19- Объемы продаж дополнительных услуг компании [3]

Услуга	2016	2017	Темпы изменения
Тыс.руб	Уд.вес,%	Тыс.руб	Уд.вес,%	Абсолютное,тыс.руб	Относительное,%
Интернет-марафон	46	11,52	85	10,02	38	-1,5	183,49
Турбо-кнопка	-		16	1,90		1,90
Анти АОН	31	7,75	30	3,56	-1	-4,19	96,77
Запрет SMS из сети Интернет	-	-	-	-	-	-	-
Запрет отправки SMS на номера контент-провайдеров	12	3,02	23	2,79	11	-0,23	194,61
Пакет 1 Гб интернета	-	-	8	1,04	-	1,04	-
Пакет 100 минут Челябинская область/Тюменская область	-	-	24	2,86	-	-	-
Красивый номер	47	11,79	58	6,84	10	-4,95	122,31
Дополнительный городской номер	125	31,16	147	17,32	21	-13,84	117,20
Марафон +	-	-	37	4,35	-	4,35	-
Выгодная Россия	-	-	123	14,55	-	14,55	-
Твой мир	-	-	75	8,86	-	8,86	-
Роуминг нон-стоп	55	13,66	72	8,56	17	-5,1	132,15
Вместо гудков	38	9,44	63	7,44	25	-2	166,05
Отложенный платеж	49	12,15	89	10,47	40	-1,68	181,63
Мобильный перевод	-	-	-	-	-	-	-
Жду звонка	-	-	-	-	-	-	-
Итого	403	100	850	100	446	-	210,85

На основании анализа продаж тарифов компании, представленных в таблице 19, можно отметить следующие закономерности:

- фактически продажи увеличились на 446879 рублей;

- средний прирост продаж составил примерно 210,85 %;

- максимальный прирост в продажах был у услуги “Отложенный платеж”;

-Самый большой объем прибыли приносит услуга “Выгодная Россия ”, т.к многие абоненты стремятся общаться за пределами Свердловской области ,как в обычной жизни так и в рабочее время, соответственно ,следует задуматься о внедрении пакета звонков по России или тарифа с чисто звонками по России.

В текущем параграфе была представлена характеристика объекта исследования -Телеком», которая состояла из орг. структуры компании, анализа основных экономических показателей, рассмотрения предоставляемых товаров и услуг организации и структуры продаж.

Далее перейдем к стратегическому анализу внешней и внутренней среды -Телеком».

2.2 Оценка внешней и внутренней среды -Телеком»

Диагностика внешней среды и макро среды предприятия помогает принять решение об изменении инструментов стратегии, ее вида или изменения вектора развития сотовой компании. Анализ внешней среды позволяет определить реальную картину воздействия окружения на деятельность предприятия сотовой связи. Для выявления относительной важности отдельных факторов внешнего окружения рекомендуется использование экспертной оценки или метода Дельфи. С помощью PEST-анализа выделены основные факторы, влияющие на деятельность предприятия сотовой связи, который представлен на таблице 20.