Бакалаврская работа на тему: «Совершенствование системы обучения персонала в торговой организации» (стр. 11 )

Согласно данным экспертов, если элемент навыка после обучения развит менее, чем на 8 баллов, то компания несет потери (таблица 3.4), [Приложение 3]. Тем не менее, перед проведением обучения навыки могут быть развиты от 4 до 8 баллов, так как сотрудники еще не обучены. Если элементы навыка развиты менее, чем на 4 балла до обучения, компания также несет потери (таблица 3.2), [Приложение 3]. Из рисунка 3.2 видно, что до проведения обучения компетенции сотрудников развиты от 2 до 6 баллов, наименее развитой является увлеченность. После проведения обучения все компетенции сотрудников развиты на уровне около 8 баллов [Приложение 3].

На рисунке 9 представлены основные навыки сотрудников, которые развиты менее, чем на 4 балла до проведения обучения. Следует отметить, что 33% навыков после проведения обучения остались ниже требуемого уровня, то есть ниже 8 баллов, что ведет к финансовым потерям. Таким образом, компания должна уделять большее внимание развитию таких навыков, как навык позитивно принимать изменения, навык сохранения работоспособности в трудных ситуациях и навык организации. В таблице 3.1 представлены основные элементы навыков, которые плохо развиты до проведения обучения, представлен их уровень как до, так и после проведения обучения [Приложение 3]. Некоторые навыки развиты на недостаточном уровне после проведения обучения от общего числа элементов навыков (рис.9). Видно, что 5 навыков имеют уровень ниже 8, из чего следует, что компания несет определенные потери, представленные в приложении 3. Отметим, что 3 из 5 навыков были развиты достаточно хорошо перед обучением, однако их уровень после обучения улушился не на много и в среднем уровень данных навыков ниже требуемого. Следует отметить, что на диаграмме отражены только навыки, в которых в среднем элементы ниже требуемого. Тем не менее, имеется ряд навыков, отдельные элементы которых также ниже требуемого [Приложение 3].

Рисунок 9 – Недостаточно развитые навыков до и после проведения обучения

Составлено по исследованию

Выводы по главе 2

Во второй главе была рассмотрена характеристика исследуемого предприятия – BNS Group of Companies.

- Было выявлено, что данная компания является международной торговой организацией и обладает уникальными правами на ряд известных брендов. Благодаря информации из Годовой отчетности за 2009-2013 годы был составлен SWOT-анализ организации, проанализирована его организационная структура, финансовые показатели.

- На основе внутренних положений об обучении и модели компетенций, а также интервью были проанализированы особенности системы обучения в организации и характеристики отдела обучения, оценки и развития. Было выявлено, что основными видами обучения для торгового персонала являются тренинги и наставничество.

- Было проведено предпроектное исследование с использованием таких методов, как интервью, анализ вторичных документов, анкетирование управляющих торговых залов и метод экспертной оценки. Благодаря предпроектному исследованию выявлены основные навыки, необходимые для эффективной работы продавцом-консультантом в бренде MEXX, а также основные потери, к которым ведет отсутствие необходимых навыков.

- На основе анализа результатов анкетирования были выявлены основные навыки, которые развиты ниже требуемого уровня до проведения обучения, а также навыки, развитые ниже требуемого уровня после проведения обучения.

Глава 3 Разработка проекта мероприятий по совершенствованию системы обучения

3.1 Выявление количества потерь у разных категорий сотрудников

В бренде MEXX в оценку эффективности продавцов-консультантов входят личные продажи, поэтому каждый магазин имеет отчет по количеству проданных вещей каждого сотрудника и по сумме продаж. Были проанализированы отчеты продаж за 120 часов для двух разных торговых залов MEXX с разной проходимостью – торговый центр «Европейский» и торговый центр «Охотный ряд». Также руководители торговых залов в рамках исследования должны были оценить продавцов-консультантов по компетенциям из корпоративной модели компетенций, где:

1 – компетенция сотрудника развита от 0 до 50%;

2 – компетенция сотрудника развита от 51 до 75%;

3 – компетенция сотрудника развита от 76 до 100% [Шкала оценки компетенций – Приложение 4].

Так как для модели компетенций была разработана дополнительная компетенция «Самоорганизация», то руководители торговых залов оценили сотрудников и по данной компетенции. Более того, если сопоставить данную шкалу с 10-бальной шкалой, по которой были оценены навыки сотрудников до и после обучение, будем считать следующее:

- уровень навыка от 0 до 3,9 = 1 балл за компетенцию;

- уровень навыка от 4 до 7,9 = 2 балла за компетенцию;

- уровень навыка от 8 до 10 = 3 балла за компетенцию;

Также был взят отчет продаж за 120 часов у двух торговых залов. Затем по данному отчету для каждого сотрудника были высчитаны такие показатели, как количество проданного товара в час и средняя стоимость одной вещи. Также были посчитаны средние показатели по каждому из критериев, после чего сотрудники были разделены на 4 типа:

- Тип «а» - количество проданного товара в час выше среднего показателя, стоимость вещи выше среднего показателя;

- Тип «б» - количество товара в час ниже среднего показателя, стоимость вещи выше среднего показателя;

- Тип «в» - количество товара в час выше среднего показателя, стоимость вещи ниже среднего показателя;

- Тип «г» - количество товара в час ниже среднего показателя, стоимость вещи ниже среднего показателя (рис. 10) [Приложение 5].

Рисунок 10 – Разделение продавцов-консультантов по типам в торговых залах

Составлено на основе анализа отчета по личным продажам продавцов-консультантов из корпоративного сайта BNS Group URL:http://bnslife/default. aspx

Из рисунка 10 видно, что в двух магазинах наблюдается одинаковая тенденция – большинство продавцов-консультантов относятся к типам «б» и «в», то есть либо продают товаров больше среднего, но за меньшую цену, либо продают дорогой товар, но редко.

Из рисунков 11 и 12 видно, что в двух магазинах наблюдается примерно одинаковая тенденция: большее количество товара в час продают продавцы типа «в», в то время как стоимость вещи у них самая маленькая (табл 5.1, 5.2), [Приложение 5]. Продавцы типа «а» занимают второе место по количеству проданного товара в час, по стоимости вещи они также занимают лидирующее положение. Продавцы типа «б» продают меньшее количество товара, тем не менее, стоимость товара данных продавцов самая высокая или одна из самых высоких. Несмотря на то, что у продавцов типа «г» количество товара в час ниже среднего показателя и стоимость вещи также ниже среднего показателя, они не являются аутсайдерами, если сравнивать их продажи в процентном соотношении с остальными типами сотрудников.

Рисунок 11 – Личные продажи разных типов продавцов-консультантов в торговом зале 1

Составлено по исследованию

Рисунок 12 – Личные продажи разных типов продавцов-консультантов в торговом зале 2

Составлено по исследованию

После данной процедуры были составлены таблицы по средним показателям по компетенциям для каждого типа сотрудников для двух магазинов [Приложение5]. Методом экспертной оценки (по данным руководителя отдела оценки, обучения и развития, а также по данным руководителя бренд-дирекции MEXX) выявлено, что для продавцов-консультантов наиболее важными навыками являются клиентоориентированность, предприимчивость, эффективность. Из рисунка 14 видно, что у продавцов типа «а» ключевые компетенции развиты полностью – 3 балла. Затем следует тип «в», после него тип «б» и, наконец, в наименьшей степени компетенции развиты у продавцов типа «г». Более того, видно, что уровень развитости компетенций кореллирует с личными продажами (рис.13).

Рисунок 13 – Средний уровень компетенций сотрудников торговых залов

Составлено по исследованию

Рассмотрим потери тоговых точек на примере торгового зала 1. Видно, что средняя стоимость вещи максимальна у продавцов типа «а» - 2 565,12 рублей (таблица 7). Но, несмотря на то, что продавцы данного типа являются лучшими, так как продают больше среднего товаров в час и на сумму больше средней, среднее количество проданного товара в час у продавцов типа «в» наивысшее – 4,49 товаров в час. Таким образом, можно рассчитать ориентир для продаж для данного магазина на 1 человека для каждого типа продавцов:

Будем считать максимальное среднее проданное количество товара в час (4,49 шт.) и максимальную среднюю стоимость вещи (2 565,12 руб.) за максимальную производительность эффективного продавца-консультанта. Таким образом, максимальная средняя стоимость проданного товара в час = 11 528,45 руб. Скорее всего, сотрудники не продают максимально возможное количество товара из-за отсутсвия необходимых компетенций у сотрудников и наполняющих их навыков. Рассчитаем среднее количество проданного товара в час для всех типов продавцов, количество их недопродаж и ориентир продаж на будущее (таблица 7):

Таблица 7 – средняя сумма недопродаж сотрудников торгового зала 1

Тип	Среднее кол-во проданного товара в час, шт.	Средняя стоимость вещи, р.	Средняя сумма продаж в час на 1 чел., р.	Средняя сумма недопродаж в час на 1 чел., р.	Сумма недопродаж в час, р.	Ориентир для продаж в час на 1 чел, р.
Тип а	3,37	2 565,12	8 610,77	-2 761,08	-	2 917,69
Тип б	1,96	2 459,26	4 815,32	1 034,37	7 240,56	6 713,13
Тип в	4,49	1 478,94	6 692,42	-842,74	-	4 836,03
Тип г	2,52	2 072,69	5 225,86	623,82	2 495,28	6 302,59
Средний уровень	2,95	2 150,63	5 849,69			5 192,36
Максимально	4,49	2 565,12	11 528,45	1 658,19	9 735,85	20 769,43

Рассчитано на основе анализа отчета по личным продажам продавцов-консультантов из Корпоративного сайта BNS Group, URL:http://bnslife/default. aspx