Бакалаврская работа на тему: «Совершенствование системы обучения персонала в торговой организации» (стр. 15 )

Договор с аутсорсинговой компанией СТС Груп. Как было сказано выше, услуги тренера-аутсорсера требуются 2 раза в месяц. Цена за 1 день передачи аутсорсера в компанию – 4 000 рублей. Тогда в год: 4 000 руб.*2 раза в месяц* 12 мес. = 96 000 рублей. Компания оплачивает проезд (5 поездок в день – 180 руб.). Затраты в год: 180 руб.*2 раза в мес.*12 мес. = 4 320 рублей. Итого затраты на аутсорсера: 4 320 руб.+ = 96 000 руб.=100 320 рублей.

Основное обучение продавцов-консультантов и их оценку будут проводить тренеры из штата, следовательно, затраты на обучение и оценку включены в их заработную плату. Учитывая то, что большую часть времени при оценке включенным наблюдением и проведении мини-тренингов на рабочем месте тренеры проводят в разъездах, а карточка стоит 1400 рублей (60 поездок), затраты составят 1 400 руб.*12 мес.*2 чел. = 33 600 рублей.

Более того, специалисту отдела кадров следует пересмотреть должностные обязанности тренера, составить график его разъездов по магазинам, выделить помещение в офисе, где бы несколько раз в месяц проводилось общее обучение для сотрудников из разных торговых залов. Данные задачи входят в обязанности специалиста отдела кадров и не несут дополнительных затрат для компании.

Итого затраты на проведение тренингов и оценку персонала на рабочих местах: 33 600 руб.+ 100 320 руб.+ 507 000 руб.=640 920 рублей.

3.  Разработка тренингов.

Компания уже имеет разработанную базу тренингов, тем не менее, не все компетенции развиты в нужной степени. Разработка тренингов является внеплановым процессом поэтому требует дополнительных затрат, так как в процессе проведения тренингов понадобятся дополнительные методические материалы, которые не были включены в бюджет. Время, отведенное на разработку тренинга, дополнительных затрат не требует, так как данные действия включены в должностную инструкцию тренера. Будут разработаны тренинги по стрессоустойчивости и командообразование.

- Тренинг по стрессоустойчивости требует следующих затрат на 1 год при условии, что тренинг проводится каждые 2 месяца, среднее число участников 10 человек, то есть 60 человек в г: бумага (600 листов упаковка – 200 руб., на участника по 10 листов, т. е. 1 упаковка на год), катридж (2000 руб., хватает на 600 стр., т. е. 1 упаковка на год), карандаши (100 руб., хватает на год), фломастеры (100 руб., хватает на год). Затраты: 200 руб.+2 000 руб.+100 руб. + 100 руб. = 2 400 рублей.

- Тренинг по командообразованию обычно включает в себя дополнительные материалы для проведения упражнений, например, плед, веревка, плюс канцелярия, описанная в предыдущем пункте. Тренинг проводится раз в полгода для каждого торгового зала, тренинг проводится в офисе (около 10 человек от каждого Т. З., 10 чел.*13 Т. З.*2 раза = 260 чел. В год). Таким образом, затраты в год: канцелярия – около 10 400 руб., плед – 2 штуки – 300 руб., веревка – 10 штук = 500 руб. Электронные приборы в компании имеются. Итого = 500 руб.+10 400 руб.+300 руб. = 11 200 рублей.

- Тренинг по управлению конфликтами. Данный тренинг будет включен в программу не только торгового, но и офисного персонала, поэтому следует привлечь стороннюю компанию к разработке данного тренинга. Стоимость проведения тренинга компанией Triumph Academy в корпоративном формате составляет 176 000 рублей за 2 дня. Тренинг будет проведен во вне рабочее время, тренинг посетят руководители подразделений офиса и тренеры. Покупка и последующее использование данной программы составляет 200 000 рублей. Итого 200 000 руб.+176 000 руб. = 376 000 рублей.

Таким образом, затраты на разработку тренингов = 11 200 руб.+1 800 руб. + 376 000 руб.= 389 000 рублей в год.

4.  Распечатка наглядных материалов для осведомленности сотрудников в тренингах, планы продаж, и алгоритмы работы с клиентами. Печать брендбука.

В каждый магазин потребуется около 3 дополнительных упаковок бумаги в год и, соответственно, 3 картриджа в год = (200 руб.+2000 руб.)*3*13 магазинов = 85 800 рублей. Печать брендбука = 2000 руб.*13 магазинов = 26 000 рублей

Около 5 листов должно быть заламинировано (алгоритм работы с клиентом – 2 листа, методы управления со стрессом – 3 листа). Стоимость ламинирования 1 листа = 15 руб. Тогда 5 листов*13 магазинов*15 руб. = 975 рублей.

Таким образом, 26 000 руб.+85 800 руб.+975 руб. = 112 775 рублей.

5.  Мотивация тренера.

При увеличении средней единицы продаж продавцов-консультантов на 10% по сравнению с предыдущим периодом, тренер должен материально поощряться. За каждого сотрудника. Если 60% сотрудников, прошедших обучение по основным тренингам увеличили продажи на 10% в течение двух следующих месяцев, то тренер получает премию в размере 10 000 рублей. В компании имеется 2 тренера. Обязательные тренинги проводятся каждый месяц, если все тренинги были проведены успешно, то затраты в год составляют 10 000*2 чел*12 мес. = 240 000 рублей. Вместе с социальным налогом ЕСН = 240 000 *1,34= 321 600 рублей.

6.  Мотивация наставника.

В компании BNS GROUP среднее количество нового персонала для магазинов MEXX 1 человек в месяц (количество варьируется от размера магазина). В компании наставник приставляется к новому продавцу в течение первых 2 месяцев. В настоящий момент наставник получает фиксированную заработную плату за работу, тем не менее, следует сделать дополнительную премию. Дополнительная премия за наставничество будет равняться 20% от бонуса стажера. Скорее всего, изначально новый сотрудник будет принадлежать к группе сотрудников, имеющих наименьшую выручку в час – 6 000 рублей. Если по истечении двух месяцев новичок будет продавать товаров на сумму выше средней, то сумма его продаж в месяц будет равняться 900 000 руб. для торгового зала 1. В месяц при 120 рабочих часах бонус стажера будет равняться 900 000*2,5%= 22 500 рублей. Тогда дополнительная премия наставника = (22 500 руб.*20%) = 4 500 рублей, что составляет около 10% от среднемесячного дохода продавца-наставника. В магазинах с низкой проходимостью бонус продавца рассчитывается по другой схеме. Тем не менее, средняя сумма бонуса продавца для всех торговых залов будет равняться около 4 500 рублей.

Следовательно, затраты в год 4 500 руб.*6 месяцев*13 магазинов *1 чел. = 351 000 руб. Вместе с социальным налогом ЕСН = 351 000 *1,34= 470 340 рублей.

7.  Проведение мини-тренинга «Стилиссимо».

Данный тренинг будет проводиться до рабочего дня, проводить его будет управляющий ТЗ, так как все управляющие прошли тренинг «Вкус и цвет».

Час заработной планы управляющего – 400 руб. Затраты в год: 400 руб.*13 магазинов*52 недели=270 400 руб. Вместе с социальным налогом ЕСН: 270 400 руб.*1,34 = 362 336 руб.

Учитывая, что примерно в 10% магазинов, то есть в 2 магазинах один и тот же человек будет являться призером более 2 раз, а средняя стоимость вещи бренда 4 000, то затраты на призы в год: 4 000 руб.*2 чел.*12 мес.= 96 000 руб.

Итого 96 000руб.+ 362 336 руб. = 458 336 рублей.

Для оценки эффективности предлагаемого проекта был выбран метод экспертных оценок, благодаря которому проект будет оценен на основании профессионального мнения экспертов и их профессионального опыта.

Для оценки эффективности данного проекта были привлечены 3 эксперта, имеющее непосредственное отношение к обучение продавцов-консультантов бренда MEXX, данные эксперты являются профессионалами в своей области:

- руководитель отдела обучения, оценки и развития;

- ведущий тренер компании;

- руководитель бренд-дирекции MEXX.

Каждый эксперт должен был оценить эффективной каждой отдельной части проекта: оборудование зоны отдыха, разработка и проведение дополнительных тренингов, печать наглядных материалов и напоминаний, мотивация тренера, мотивация наставника, развивающие действия на рабочем месте, проведение еженедельных планерок, составление ежедневного плана продаж. Оценка эффективности проекта заключалась в сокращении объема недопродаж в процентах. Мнение экспертов и процентное распределение представлено в таблице. Представлена минимальная и максимальная эффективность проекта (таблица 11).

Таблица 11 – Экспертная оценка мероприятий (минимальная экономия)

Мероприятие	Оборудование зоны отдыха	Доп. тренинги	Обучающие и оценивающие действия в ТЗ	Мотивация ответственных лиц	Общая эффективность проекта
Эксперт 1	1,0%	1,1%	3,0%	1,1%	6,2%
Эксперт 2	0,1%	2,1%	3,1%	1,0%	6,3%
Эксперт 3	0,3%	1,3%	3,0%	1,0%	5,6%

Рассчитано по исследованию

Основываясь на мнении экспертов по поводу возможного сокращения недопродаж благодаря вводимым мероприятиям, составляющие проекта были проранжированы в соответствии с их оцененной эффективности. Ранги присваивались на основании предложенной схемы (таблица. 12).

Таблица 12 – Система ранжирования

Процент	[3;4]	[2;3)	[1;2)	[0;1)
Ранг	1	2	3	4

Предложенная шкала распределения рангов выполняет условия применения метода экспертных оценок – число рангов соответствует числу ранжированных объектов (4=4), а также сумма рангов равняется сумме чисел натурального ряда (10=10).

Для того, чтобы получить распределение, заменяем проценты в таблице 11 рангами (табл. 13):

Таблица 16 – Ранжирование мероприятий согласно оценкам экспертов

Мероприятие	Оборудование зоны отдыха	Доп. тренинги	Обучающие действия в ТЗ	Мотивация ответственных лиц
Эксперт 1	3	3	1	3
Эксперт 2	4	2	1	3
Эксперт 3	4	3	1	3

Затем проводим анализ согласованности ответов экспертов. Коэффициент конкордации – мера оценки общности суждений экспертов. Если значение мнений экспертов совпадает, значение коэффициента равно 1, если мнения значительно расходятся, то величина стремится к 0. В данной ситуации количество привлекаемых экспертов больше двух, некоторые эксперты присвоили один и тот же ранг нескольких объектам. Таким образом, оценку согласованности следует проводить, применяя коэффициент конкордации (W). Данный коэффициент рассчитывается по формуле (1).