Рабочий учебник (стр. 2 )

Рис. 1.1. Процесс распределения товаров

В зависимости от наличия в распределительной сети органов фирмы-производителя, сбытовых посредников и сбытовых партнеров, их структурной связи распределительная сеть может быть простой или сложной.

Для характеристики связей субъектов распределительной сети исполь­зуются такие понятия, как канал распределения и путь распределения.

Канал распределения – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути их движения от производителя к потребителю. По каналу распределения товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

Путь распределения – это способ, с помощью которого товары физически перемещаются от производителя к потребителю. От выбранного канала зависят скорость, время, эффективность движения и качество поставки товара от производителя к конечному потребителю.

Задачи системы распределения товаров и услуг могут быть стратегическими и тактическими.

Стратегические задачи связаны в основном с организационно-коммерческой функцией распределения, с формированием и органи­зацией каналов распределения. К ним относятся: прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей распределения; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т. е. без или с включением промежуточных звеньев (субъектов) на пути товара от производителя к потребителю.

Стратегические задачи также имеют место при организации физического перемещения товара к потребителю. К ним относятся задачи, которые связаны с выбором оптимальных каналов и путей сбыта, с размещением складов (их функциями, количеством и емкостью), а также с разработкой маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю.

Тактические задачи распределения касаются: работы с уже существующими клиентами; реализации программ по привлечению новых покупателей; поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг; организации стимулирования оплаты заказов; проверки деятельности внешней службы фирмы-производителя, в частности, наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара, мероприятий по поддержке сбыта; установления структуры и величины как общих затрат, так и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с физическим распределе­нием товара, а также сравнения этих затрат с уровнем сервиса поставки; анализа и развития компьютерного обеспечения в системе распреде­ления для оперативного отслеживания спроса и предложения, а также развития самообслуживания, системы учета и контроля за объемами продаж и ценами реализованных товаров для принятия оперативных маркетинговых мероприятий.

Принятие решений в системе распределения товаров – достаточно сложный процесс. В качестве исходных характеристик функциони­рования системы распределения могут быть использованы данные, относящиеся к поведению продукта, потребителей, конкурентов, пред­при­ятия-производителя товара, а также о правовой и экологической средах, в которых находится распределительная система или ее элементы.

1.2. Сущность каналов распределения

Решение о выборе канала распределения – одно из самых сложных решений, которые необходимо принять руководству. Выбранные фирмой каналы самым непосредственным образом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга. Политика цен зависит от того, каких посредников выбрала фирма – крупных и первоклассных или средних и рядовых. Решения о собственном торговом персонале зависят от масштабов коммерческой и учебной работы, которую необходимо будет проводить с посредниками. Кроме того, решения фирмы относительно каналов распределения предполагают выдачу долговременных обязательств другим фирмам.

Каналы распределения могут быть прямые и косвенные. Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Таким путем осуществляется так называемый прямой маркетинг (см. подразд. 3.2). Косвенные каналы характеризуются перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к посреднику, а затем от него – к потребителю.

Использование посредников приносит производителям товаров определенные выгоды, так как у многих из них не хватает финансовых ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Но даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы распределения, во многих случаях он заработает больше, если увеличит капиталовложения в свой основной бизнес.

Использование посредников объясняется в основном их высокой эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и в доведении его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку.

Каналы распределения выполняют ряд очень важных функций:

1) исследовательская работа, в том числе сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена;

2) стимулирование сбыта, в том числе создание и развитие системы маркетинговых коммуникаций;

3) установление контактов, налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями;

4) приспособление товара, в том числе подгонка товара в соответствии с требованиями покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка;

5) проведение переговоров, в том числе согласование цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи права собственности или владения;

6) организация товародвижения, в том числе транспортировка и складирование товара;

7) финансирование, в частности изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала;

8) принятие риска, в частности принятие ответственности за функционирование канала.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех – завершению уже заключенных сделок.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу состав­ляющих их уровней. Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала мы будем обозначать по числу имеющихся в нем промежуточных уровней. Несколько маркетинговых каналов разной протяженности представлено на рис. 1.2.

Рис. 1.2. Примеры каналов распределения разных уровней

Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредст­венно потребителям. Три основных способа прямой продажи – торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

Концепция каналов распределения подразумевает распределение не только физических товаров. Производители услуг также сталкиваются с проблемой обеспечения доступности своих предложений для целевых аудиторий. Для этого они создают “системы распространения знаний”, “системы обеспечения здоровья” и т. п. Чтобы охватить разбросанную аудиторию, им необходимо продумать как характер, так и размещение своих представительств.

Предприятия услуг должны создавать собственные системы распределения, соответствующие особенностям их товаров. Так, больницы должны быть расположены географически таким образом, чтобы все жители региона имели возможность получить полное медицинское обслуживание. Школы необходимо строить рядом с местами проживания детей, которым надо учиться.

Для каналов распределения обычно характерно продвижение товара вперед. Но можно говорить и о каналах обратного хода. Примером является рециркуляция твердых отходов, предполагающая организацию движения материалов по каналу распределения в обратную сторону, т. е. маркетинг мусора по каналу “обратного хода”. Существующие ныне каналы обратного хода примитивны, а связанные с этим занятием финансовые стимулы недостаточны. Потребителя нужно “замотиви­ровать” на перемену роли, на превращение в производителя, инициатора, дающего толчок процессу распределения в обратном направлении.

1.3. Основные системы распределения товаров

Исторически первой маркетинговой системой была система, основанная на традиционных каналах распределения с разным числом составляющих их уровней. Типичный традиционный канал распределения состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимально возможные прибыли, даже в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом. Ни один из членов канала не имеет полного или достаточно полного контроля над деятельностью остальных членов.