Рабочий учебник (стр. 26 )

Решение

№ п/п	Алгоритм	Конкретное соответствие данной ситуации предложенному алгоритму
1	Расчет расходов фирмы на торгового представителя.	600 + 320000 ´ 5 : 100 = 16700
2	Расчет расходов фирмы на коммивояжера.	1800 + 320000 ´ 2 : 100 = 8200
3	Выбор предпочтительного с точки зрения затрат варианта посредника.	Расходы на коммивояжера ниже.

Выполните самостоятельно следующие задания:

Задание 3.1

Фирма, имеющая годовой оборот в размере 1,2 млн. руб., должна выбрать посредника. Торговый представитель получает вознаграждение в размере 6 % комиссионных, а коммивояжер – оклад 2500 руб. и 2 % комиссионных. Выберите предпочтительный с точки зрения расходов вариант посредника.

Задание 3.2

Для коммивояжеров на предприятии предусмотрен оклад 3000 тыс. руб. и 2 % комиссионных. Торговому представителю гарантирован оклад в 500 руб. и 4 % комиссионных. Определите, при каком обороте в месяц расходы на коммивояжера и торгового представителя одинаковы. При каких оборотах предпочтительнее коммивояжер и при каких – торгпредставитель?

4. Пример выполнения задания тренинга на умение № 4

Задание

Руководитель отдела маркетинга машиностроительного завода должен подготовить обоснование использования рекламоносителей для передачи информации о выпускаемой продукции. Рассматриваются варианты: А) публикация статей в специализированных журналах – статья на одну страницу в журнале может обеспечить 18 тыс. потенциальных це­левых клиентов, издержки на единовременное помещение объявле­ния составляют 20 тыс. руб.; Б) организация прямой рекламы позволит привлечь 20 тыс. заинтересованных клиентов, но издержки на сопро­водительные письма, проспекты и т. п. составят 18 тыс. руб. и затраты на отправку – 50 тыс. Выберите наиболее дешевый вариант рекламы.

Решение

№ п/п	Алгоритм	Конкретное соответствие данной ситуации предложенному алгоритму
1	Определение общих затрат на конкретный вид рекламы.	А) 20 тыс. руб. Б) 18+50=68 тыс. руб.
2	Определение численности аудитории.	А) 18 тыс. Б) 20 тыс.
3	Расчет эффективности по формуле.	А) (20´1000):18 = 1111,1 руб. Б) (68´1000):20 = 3400 руб.
4	Сравнение разных видов рекламы по показателю эффективности и выбор наиболее дешевого вида рекламы.	Вариант А более дешевый с точки зрения затрат на 1000 рекламных контактов.

Выполните самостоятельно следующие задания:

Задание 4.1

Одна строка объявления в специализированном рекламном издании стоит 200 руб. Объявление в 5 строк может привлечь 5000 потенциальных клиентов при минимальных повторных публикациях не менее 4 раз в неделю. Участие в ярмарке с затратами на выставочную площадь составляет 24 тыс. и обеспечит привлечение 6 тыс. посетителей в месяц. Выберите наиболее дешевый вариант рекламы.

Задание 4.2

Проведение фирмой конкурса для подписчиков журнала “Торговля” с тиражом 400 тыс. экз. обойдется в 40 тыс. руб. и позволит привлечь 10 % подписчиков. Организация рекламы на ТВ так, чтобы примерно 20 % зрителей из общей аудитории в 5 млн. чел. запомнили название предприятия и его продукцию, обойдется в 1 млн. руб. Выберите наиболее дешевый вариант.

5. Пример выполнения задания тренинга на умение № 5

Задание

На малом предприятии в течение одного месяца для обслуживания клиентов используется микроавтобус, который должен проделать за этот период путь примерно 2000 км. Предприятие стоит перед выбором решения: использовать свой микроавтобус или поручить это ближайшей транспортной фирме, которая осуществляет перевозки по тарифу 2,5 руб. за км. При использовании собственного транспорта фирма несет следующие расходы: амортизация – 12 тыс. в год, налоги и затраты по страхованию – 24 тыс. руб. в год, издержки на зарплату – 2 тыс. руб. в месяц, затраты на горючее, ремонт автобуса и т. п. – 0,6 руб. на км. Рассчитайте, какой вариант выгоднее для фирмы.

Решение

№ п/п	Алгоритм	Конкретное соответствие данной ситуации предложенному алгоритму
1	Расчет расходов на собственный транспорт.	12 тыс. руб.: 12 + 24 тыс. руб. : 12 + 2 тыс. руб. + 0,6 ´ 2000 км = 6,2 тыс. руб.
2	Расчет расходов на оплату услуг специализированной транспортной организации.	2,5 руб. ´ 2000 км = 5000 руб.
3	Сравнение полученных результатов и выбор варианта с минимальными расходами.	Использование услуг транспортной организации обойдется дешевле, этот вариант выгоднее

Выполните самостоятельно следующие задания:

Задание 5.1

Рассчитайте, какой вариант выгоднее для фирмы, если в месяц для обслуживания дилеров ей необходим пробег транспорта до 5 тыс. км в месяц. Транспортная фирма осуществляет перевозки по тарифу 5 руб. за км. При использовании собственного транспорта фирма несет следующие расходы: приобретение автобуса – 136 тыс. руб., половина этой стоимости амортизируется за 4 года; налоги и затраты по страхованию – 36 тыс. руб. в год, издержки на зарплату – 6 тыс. руб. в месяц; затраты на горючее, ремонт автобуса и т. п. –1 руб. на км.

Задание 5.2

Для транспортировки своей продукции фирма имеет два грузовика, на содержание которых она несет следующие расходы: амортизация – 5 тыс. руб. в месяц, затраты на страхование – 18 тыс. руб. в год, на зарплату – 8 тыс. руб. в месяц, на горючее, ремонт – 4 руб. на км. Средний пробег грузовиков составляет 5 тыс. км в месяц. Тариф транспортной организации равен 10 руб. за км. Рассчитайте, какой вариант выгоднее фирме.

6. Пример выполнения задания тренинга на умение № 6

Задание

Руководитель машиностроительного завода средней производи­тельности и размера предлагает своему маркетологу выбрать рекламные средства для распространения информации о продукции завода. Разработайте рекламную кампанию для решения этой задачи.

Решение

№ п/п	Алгоритм	Конкретное соответствие данной ситуации предложенному алгоритму
1	Постановка задачи рекламной кампании – определение предмета рекламы и формулировка цели.	Предмет рекламы – информация о заводе и его продукции. Цель – формирование предпочтения к продукции, убеждение потребителя, изменение восприятия продукции.
2	Определение направленности рекламы с учетом цели рекламной кампании (информативная, увещевательная, напоминающая).	Увещевательная или стимулирующая реклама, так как речь идет о продукции, уже известной на рынке, предположительно эта продукция находится на этапе роста.
3	Определение интенсивности и характера распределения рекламных мероприятий в течение периода рекламной кампании.	Нарастающая рекламная кампания с целью усиления воздействия на потребителей.
4	Выбор рекламных средств с учетом цели кампании, целевой аудитории.	Так как завод имеет средние размеры, работает, скорее всего, на местный, региональный рынок, то он не имеет больших финансовых возможностей для рекламы, а реклама должна быть направлена на местных, региональных потребителей. Это могут быть такие сравнительно недорогие средства, как объявления в местных газетах и других СМИ, прямая почтовая реклама, устная реклама, тренды, щиты, реклама на транспорте.

Выполните самостоятельно следующие задания:

Задание 6.1

Специализированное торговое предприятие, занимающееся продажей одежды, имеет снижающийся оборот. Владелец предприятия провел исследование, которое показало, что, хотя торговое место является очень удобным, сам магазин недостаточно известен. Какие средства могут быть рекомендованы в этом случае для проведения рекламы магазина?

Задание 6.2

Руководитель отдела маркетинга поручил рекламной группе проработать вопрос об укреплении имиджа фирменного товара. Какие рекламные средства в этом случае следует рекомендовать?

7. Пример выполнения задания тренинга на умение № 7

Задание

Для стимулирования продаж строительной техники, продаваемой на нескольких крупных региональных рынках страны, фирма намерена разработать комплекс маркетинговых мероприятий. Какие мероприятия могут быть рекомендованы, если известно, что фирма осуществляет сбыт чрез собственную торговую сеть и через дилеров?

Решение

№ п/п	Алгоритм	Конкретное соответствие данной ситуации предложенному алгоритму
1	Определение типа товара или рынка	Товар промышленного назначения, поэтому в первую очередь используются личные продажи, а затем стимулирование сбыта, реклама и в последнюю очередь ПР.
2	Определение степени готовности покупателя.	Товар продается давно и известен потенциальным покупателям. Необходимо сформировать состояние убежденности целевой аудитории и подвести ее к совершению покупки. Здесь главную роль играют личные продажи и реклама.
3	Определение этапа жизненного цикла товара.	Товар находится на стадии роста, когда эффективны реклама, ПР, в меньшей степени стимулирование сбыта.
4	Определение целевой аудитории.	Аудитория известна и достаточно ограничена – строительные дилеры и строительные фирмы. Здесь маркетинговые средства должны быть избирательными, охватывать определенные сегменты рынка, иметь обратную связь с потребителями и продолжительность – личные продажи, стимулирование сбыта.
5	Выбор маркетинговых коммуникаций.	По степени значимости: 1) личные продажи, 2) стимулирование сбыта, 3) реклама и ПР.

Выполните самостоятельно следующие задания: