Курс лекций. Дегтев (стр. 17 )

2.  Возможность начать дело с малым капиталом;

3.  Снижение риска и неопределенности, успех проекта доказан;

4.  Создание собственного дела с одновременным вхождением в крупную организацию;

5.  Повышение рыночной силы в связи с созданием сети;

6.  Удешевление и проверка на качество поставки;

7.  Возможность идти в ногу со спросом, возможность использовать научные технологические разработки;

8.  При обширном территориальном рынке возможность управлять дополнительной торговой точкой, не ограничивая первое предприятие.

Недостатки франчайзинга как системы сбыта

Для франчайзера:

1.  Репутация одного франчайзи сильно влияет на всю систему при отсутствии полного контроля (управления);

2.  Нет уверенности в правдивости отчета франчайзи;

3.  Невозможность воздействия на франчайзи, пока не нарушен договор;

4.  Отсутствие гибкости в перемещении точек, изменении стратегии и т. д.;

5.  Проблемы информационной связи;

6.  Проблемы с набором франчайзи;

7.  Торговые точки приносят меньше прибыли, чем если бы они были собственностью франчайзера;

8.  Противоречие: собственность предполагает личную заинтересованность и участие, но товар стандартизован для создания у потребителя чувства надежности.

Для франчайзи:

1.  Мало возможности для самовыражения, самостоятельности;

2.  Возможность пострадать из-за ошибок франчайзера или других франчайзи;

3.  Привязанность к франчайзеру чревата невыгодной структурой затрат;

4.  Продажа франшизы как уже работающего предприятия может вызвать радикальные изменения в политике предприятия.

5.  В контракте может оговариваться необходимость продажи фирмы после смерти франчайзи (ущемляются права родственников на наследование).

6.  Базирование на узкоспециализированном товаре, отсутствие диверсификации повышает вероятность того, что НТП, изменения законодательства, вкусов потребителей отрицательно скажутся на бизнесе.

Для потребителя:

1.  Ограничивает конкуренцию между франчайзи

2.  Административная неэффективность франчайзи разрушает потребительские ожидания, основанные на отношениях с другими франчайзи.

Совокупный объем продаж компании Макдоналдс в 2002 г. составил 36 млрд. долларов. 24 500 ресторанов. Стратегия роста – создавать 700-900 ресторанов ежегодно.

В управляемой ВМС координация этапов производства и распределения осуществляется самым крупным и влиятельным на рынке участником. Например, корпорация «Дженерал электрик» тесно сотрудничают со своими промежуточными продавцами в деле организации экспозиций, выделения торговых площадей, проведения мероприятий по стимулированию и формированию политики цен.

Горизонтальные маркетинговые системы

Многоканальные маркетинговые системы распределения, при которых какая-либо компания формирует несколько каналов распределения, чтобы охватить несколько сегментов рынка. ГМС – это схема построения канала, при которой несколько компаний одного уровня объединяют свои усилия, чтобы осваивать новые маркетинговые возможности. Работая вместе, компании могут объединять свои капиталы, производственные мощности и маркетинговые ресурсы для того, чтобы сделать больше, чем может сделать одна компания, работая в одиночку. Например, банк размещает в супермаркетах банкоматы. При этом банк получает возможность быстрого и недорогого выхода на рынок, а супермаркет предложить своим покупателям банковские услуги прямо в магазине.

Комбинированные маркетинговые системы.

Например, компания IBM помимо продаж через свой отдел сбыта, продает свои компьютеры с помощью системы IBM Direkt, используя каталоги и телемаркетинг, через независимых дилеров компании и специальные отделы крупных розничных торговцев, с помощью Internet.

Предприятия оптовой торговли.

Оптовая торговля - это любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их в целях перепродажи или профес­сионального использования.

Оптовики эффективно выполняют следующие функции;

1) сбыт и его стимулирование;

2) закупки и формирование товарного ассортимента;

3) разбивка крупных партий товаров на мелкие партии;

4) складирование;

5) транспортировка;

6) финансирование;

7) принятие риска;

8) предоставление информации о рынке. Оптовики предоставля­ют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности кон­курентов, о новых товарах, динамике цен;

9) услуги по управлению и консультационные услуги.

Оптовики-купцы. Это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. Оптовики-купцы бывают двух видов: с полным цик­лом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.

Оптовики с полным циклом обслуживания предоставляют такие ус­луги, как хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, доставка товара и содействие в управлении.

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания предоставляют своим поставщикам и клиентам часть перечисленных услуг.

Существует несколь­ко видов оптовых предприятий с ограниченным набором услуг:

а) оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара, занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые он продает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки без вывоза купленного.

б) оптовик-коммивояжер не только продает, но и сам доставляет товар покупателям.

в) оптовик-организатор работает в отраслях, для которых харак­терна бестарная перевозка грузов, таких, как каменный уголь, лесо­материалы, тяжелое оборудование.

г) оптовик-консигнант обслуживает магазины розничной торгов­ли.

д) оптовик - посылторговец рассылает каталоги на ювелирные изде­лия, косметику и прочие мелкие товары клиентам из сферы розни­цы, промышленного производства и разного рода учреждениям.

Брокер. Основная функция — содействие купле-продаже (свести покупателей с продавцами и помочь им договориться). За свои услуги он получает комиссионное вознаграждение в размере до 5—10% про­дажной цены товара.

Агент представляет покупателя или продавца на более долговре­менной основе. Существует несколько видов агентов.

Агенты произво­дителей представляют двух или нескольких производителей дополня­ющих друг друга товаров.

Полномочные агенты по сбыту заключают с производителями до­говоры, получая права на сбыт всей выпускаемой тем или иным производителем продукции.

Агенты по закупкам обычно оформляют долговременные отно­шения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары, нередко проверяя их качество, организуя складирование и последующую доставку к месту назначения.

Оптовые отделения и конторы производителей.

Существует два вида предприятий, осуществляе­мых операции с продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев.

Собственные сбытовые отделения и конторы, чтобы держать под более жестким контро­лем деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и сти­мулированию.

Специализиро­ванные оптовые организации. Оптовые нефтебазы, оптовики – скупщики сельхозпродуктов.

Маркетинговые решения оптовика. Оптовые торговцы должны при­нимать ряд маркетинговых решений.

Решение о целевом рынке.

Решение о товарном ассортименте и комплексе услуг.

Решение о ценах.

Для покрытия своих издержек оптовик обычно производит определенную наценку, скажем, 20% на первоначаль­ную стоимость товаров. Издержки могут достигать 17% валовой при­были, тогда чистая прибыль оптового торговца составит всего 3%. В конкурентной среде чистая прибыль оптовой торговли может не достигать и 2%. Поэтому оптовые торговцы начинают эксперименти­ровать с новыми подходами к проблемам ценообразования.

Предприятия розничной торговли

Розничная торговля — любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного не­коммерческого использования.

Розничные торговые предприятия можно классифицировать:

1. По товарному ассортименту. Наиболее распрос­транены специализированные магазины, универмаги и универсамы.

Специализированные магазины предлагают узкий ассортимент то­варов значительной насыщенности.

Универмаги предлагают несколько ассортиментных групп товаров — обычно одежду, предметы домашнего обихода, хозяйственные това­ры.

Универсам — это крупное предприятие самообслуживания с низ­кими издержками, невысокой удельной доходностью и большим объе­мом продаж.

2. На основе уровня цен:

Магазин сниженных цен торгует по низким ценам за счет малых наценок при больших объемах сбыта.

Склад-магазин — это лишенное всяких излишеств торговое пред­приятие сниженных цен с ограниченным объемом услуг, цель кото­рого — продажа больших объемов товаров по низким ценам.

Магазины— демонстрационные залы, торгующие по прайс-листам и каталогам. Они используют принцип торговли по каталогам и прин­цип торговли по сниженным ценам для сбыта ходовых фирменных товаров, продаваемых обычно с высокой наценкой.

3. По форме торговли.

Личная продажа, телемаркетинг, прямая почтовая рассылка, продажа по каталогам, телевизионный маркетинг немедленного отклика, интерактивный маркетинг.

4. По принадлежности магазина. Розничные торговые заведения можно классифицировать по признаку их принадлежности. Большинство магазинов — это независимые частные предприятия, чаще всего в форме хозяйственных товариществ и обществ, но могут входить в состав системы.