Управленческий учёт (стр. 17 )

Комплекты продуктов – это торговая единица, состоящая из двух или более продуктов, продающаяся по цене ниже той, по которой эти продукты продавались бы по отдельности.

Методы распределения выручки

Показатели	Цена продажи, $
Программы:
«WordMaster»	125
«SpreadMaster»	150
«FinanceMaster»	225
Комплекты программ:
«WordMaster» + «SpreadMaster»	220
«WordMaster» + «FinanceMaster»	280
«WordMaster» + «FinanceMaster» + «SpreadMaster»	380

Затраты на производство одной программы «WordMaster» составляют $18, «SpreadMaster» – $20, a «FinanceMaster» – $25.

7.2.2. Автономный метод распределения выручки

Автономный метод распределения выручки – это метод, использующий специфическую информацию о продуктах, продаваемых в одном комплекте, как о весах для распределения выручки от продаж отдельных ее продуктов.

1. Цена продажи. Цены автономной продажи программ следующие: «Word-Master» – $125 и «FinanceMaster» – $225. Таким образом, веса для распределения выручки по этим двум программам будут выглядеть следующим образом:

«WordMaster»: $125/($125 + $225) × $280 – 0,36 × $280 – $101; «FinanceMaster»: $225/($125 + $225) × $280 – 0,64 × $280 – $179.

2. Себестоимость единицы продукции. В этом случае мы используем данные о затратах на производство одной программы:

«WordMaster»: $18/($18 + $25) × $280 – 0,42 × $280 = $118; «FinanceMaster»: $25/($18 + $25) × $280 = 0,58 × $280 = $162.

3. Фактическое количество единиц продукта. При использовании этого метода каждой из единиц продукта в комплекте присваивается такой же вес, как и всем остальным при распределении выручки по отдельным продуктам.

«WordMaster»: 1/(1 + 1) × $280 = 0,50 × $280 = $140;

«FinanceMaster»: 1/(1 + 1) × $280 = 0,50 × $280 – $140.

4. Выручка, получаемая от продажи отдельных продуктов. Предположим, что выручка от продажи «WordMaster» в 2000 г. составила $28 млн, «SpreadMaster» – $15 млн, a «FinanceMaster» – $7 млн. Таким образом, веса «WordMaster» и «FinanceMaster» будут выглядеть следующим образом:

«WordMaster»: $28 млн/($28 млн + $7 млн) × 280 = 0,80 × $280 = $224; «FinanceMaster»: $7 млн/($28 млн + $7 млн) × $280 = 0,20 × $280 = $56.

Веса распределения выручки	«WordMaster»	«FinanceMaster»
Цена продажи, S
Себестоимость единицы продукции, $
Фактическое количество единиц продукта
Выручка, полученная от продажи отдельных продуктов, $

7.2.3. Инкрементный метод распределения выручки

Инкрементный метод распределения выручки – метод, при котором ранжируются отдельные продукты из комплекта по отдельным группам в соответствии с критериями, установленными менеджерами корпорации; затем произведённое ранжирование используется для распределения выручки, полученной от продажи всего комплекта, отдельно по каждому продукту. Все продукты в комплекте ранжируются на основной продукт, первый дополнительный, второй дополнительный и т. д.

Программный продукт	Распределяемая выручка, $	Выручка, остающаяся для распределения на другую продукцию, $
«FinanccMastcr»
«WordMastcr»
Общая распределённая выручка

Программа	Распределённая выручка, $	Выручка, распределяемая на другие программы, $
«FinanccMastcr»
«SprcadMastcr»
«WordMastcr»
Общая распределённая выручка

Программа	Распределённая выручка, $	Выручка, распределяемая на другие программы, $
«FinanceMaster»
«SpreadMaster»
«WordMaster»
Общая распределённая выручка

7.3. Анализ прибыльности покупателей

7.3.1. Выручка и затраты, связанные с клиентами

Пример. Компания Spring Distribution продаёт воду в бутылках. У этой компании два канала сбыта продукции: (1) оптовой продажи, по которому происходит продажа в аптеки, супермаркеты и торговые сети; (2) розничной продажи, по которому вода сбывается нескольким потребителям. Цена продажи воды в розницу составляет $0,60 за бутыль, в то время как затраты на производство этой бутыли составляют $0,50. Если каждая бутыль будет продаваться в розницу по этой цене, то валовая выручка, получаемая компанией с каждой бутыли, составит $0,10.

Анализ выручки по покупателям
Сведения о выручке основных покупателей компании Spring Distribution
в 2001 г.

Показатели	Покупатель
А	В	С	J
1. Количество проданных бутылей	1000000	800000	70000	60000
2. Цена в прайс-листе, $	0,60	0,60	0,60	0,60
3. Цена, указанная в счете, $	0,56	0,59	0,55	0,60
4. Выручка (1 х 3),$	560000	472000	38500	36000

Ценовая скидка – снижение цены продажи продукта в целях повышения объёма продаж.

Анализ затрат по покупателям

В компании Spring Distribution существует пять групп иерархии:

♦ затраты по покупателям на единицу выпуска – затраты по операциям, осуществленным для продажи каждой единицы продукта (бутыли воды) потребителю;

♦  затраты по покупателям на партию – это ресурсы, потреблённые операциями, осуществляемыми применительно к партиям единиц продукции или услуг, проданных потребителю. Примерами таких затрат могут служить расходы на обработку заказов или доставку;

♦  затраты на поддержание клиента – это затраты ресурсов на операции, предпринимаемые для поддержки отдельных клиентов компании, независимо от объёма поставок этому покупателю. Примерами таких затрат могут служить расходы на приём клиентов или демонстрацию продукта;

♦  затраты на обслуживание каналов сбыта – затраты ресурсов на операции, которые осуществляет корпорация относительно определённого канала сбыта, а не на отдельный продукт, партию или отдельных клиентов. Примером таких затрат может служить заработная плата менеджера розничного канала сбыта компании Spring Distribution;

♦  затраты на управление и содержание организации – это затраты на осуществление операций, которые не связаны с отдельными клиентами или каналами сбыта, но поддерживают деятельность организации в целом. Например, затраты на содержание руководства компании.

Затраты на покупателя

Операции	Драйверы затрат и ставка	Группа в иерархии затрат
Оформление заказов на поставку	$ 100 на заказ	Затраты на партию
Приём покупателей	$80 на визит одного покупателя	Затраты на поддержку покупателя
Доставка собственным транспортом	$2 на километр	Затраты на партию продукта
Складские и погрузочно-разгрузочные работы	$0,02 на отгруженную бутылку	Затраты по покупателям на единицу выпуска
Доставка через экспедиторов	$300 на одну доставку через экспедитора	Затраты на партию

Информация о количестве драйверов затрат

Показатели	Покупатель
А	В	С	J
Количество заказов	30	25	15	10
Количество визитов покупателей	6	5	4	3
Количество доставок	60	30	20	15
Протяжённость маршрута доставки, миль	5	12	20	6
Количество доставок с сопровождением экспедитора	1	0	2	0

Анализ прибыльности покупателей розничной сети продукции компании
Spring Distribution за июнь 2001 г.

Показатели	Покупатель
А	В	С	J
Выручка, $
Скидка, $
Фактическая выручка, $
Затраты (на производство продукции), $
Валовая прибыль
Затраты на покупателя
затраты на обработку заказов
затраты на встречи с покупателями $
затраты на транспорт,$
затраты на погрузочно-разгрузочные работы $
затраты на доставку с сопровождением экспедитора $
Итого, $
Прибыль на уровне покупателя, $

Проблемы анализа прибыльности покупателей
Анализ прибыльности покупателей компании Spring Distribution
за июнь 2001 г.

ЧАСТЬ 1: ПОКУПАТЕЛИ, РАНЖИРОВАННЫЕ ПО УРОВНЮ ПОЛУЧАЕМОЙ ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ ПРИБЫЛИ
Покупатель	Операционная прибыль (уровень покупателя), $	Выручка по покупателю, $	Накопленная операционная прибыль (уровень покупателя), $	Операционная прибыль (уровень покупателя) в % от общей операционной прибыли, %
(1)	(2)	(3)	(4)	(5) = (4)/$134 000
В	52380	472000	52380	39
А	35620	560000	88000	66
С	20650	255000	108650	81
D	16840	247000	125490	94
F	6994	123500	132484	99
J	3380	36000	135864	101

(1)	(2)	(3)	(4)	(5) = (4)/$134 000
Е	3176	193000	139040	104
G	-1120	38500	137920	103
Н	-1760	38000	136160	102
1	-2160	37000	134000	100
	134000	2000000
ЧАСТЬ 1: ПОКУПАТЕЛИ, РАНЖИРОВАННЫЕ ПО ВЫРУЧКЕ
Покупатель	Выручка от покупателя, $	Операционная прибыль (уровень покупателя), $	Операционная прибыль по покупателю, % от выручки	Накопленная выручка по покупателю, $	Накопленная выручка покупателя, % от общей выручки
(1)	(2)	(3)	(4) = (3)-(2)	(5)	(6) = (5)/ $2 000 000
А	560000	35620	0,064	560000	28
В	472000	52380	0,111	1032000	52
С	255000	20650	0,081	1287000	64
D	247000	16840	0,068	1534000	77
Е	193000	3176	0,016	1727000	86
F	123500	6994	0,057	1850500	93
G	38500	-1120	(0,029)	1889000	94
Н	38000	-1760	(0,046)	1927000	96
I	37000	-2160	(0,058)	1964000	98
J	36000	3380	0,094	2000000 v	100
Итого	2000000	134000