Билет № 1 (стр. 10 )

Продвижение товаров от производителя к потребителю может осуществляться в двух формах: транзитной и складской. При транзитной форме товародвижения товары завозят в розничную торговую сеть непосредственно с производственных предприятий, минуя склады посредников, при складской – через одно или несколько складских звеньев посредников.

Применение той или иной формы товародвижения зависит от сложности ассортимента товаров. так, транзитная форма товароснабжения применяется преимущественно для простого ассортимента товаров, складская – для сложного ассортимента товаров, требующих предварительной подсортировки в условиях складского звена.

На характер процесса товародвижения большое влияние оказывает его звенность (количество складских звеньев, через которые проходит товар при его продвижении от производителя к потребителю).

При прочих равных условиях неоднократные перепродажи товара, т. е. большое число торгово – организационных звеньев, а также складов, которые минует товар от производителя к потребителю, увеличивает издержки обращения, а следовательно, стоимость товара и его цену. Это невыгодно конечным покупателям, но выгодно посредникам.

В чрезмерном росте звенности, как правило, не заинтересован производитель, который вынужден делиться с дополнительными посредниками частью потенциальной прибыли. Это невыгодно конечному потребителю, так как лишние звенья за счет увеличения расходов и своей прибыли повышают конечную цену, в свою очередь рост цены за счет увеличения звенности товародвижения против оптимального размера может привести к замедлению товародвижения. Росту запасов и даже к сокращению спроса, т. е., возможно, к кризису сбыта товара. Число участников товародвижения зависит от ряда условий, от пропорций спроса и предложения, от физических особенностей товара, от организации оптового и потребительского рынков, от развитости их инфраструктуры и общей ситуации на рынке и т. д. Звенность товародвижения зависит от маркетинговой стратегии выбора предприятием-поставщиком канала товародвижения, т. е. пути перемещения товара в экономическом пространстве.

В маркетинге существует следующая классификация каналов товародвижения:

§  прямые каналы товародвижения (каналы нулевого уровня): производитель ®потребитель;

§  косвенные каналы товародвижения, в состав которых, в свою очередь, выделяются: одноуровневые каналы (производитель ®торговый посредник (как правило, розничный)®потребитель); двух и более уровневые каналы (производитель ®1-й торговый посредник (как правило, оптовый) ®2-й и последующие посредники® потребитель)

иногда канал товародвижения называют каналом распределения, каналом сбыта. Под уровнями канала товародвижения подразумеваются торговые посредники. Число уровней (от которого зависит число звеньев) называется длиной канала товародвижения, а количество предприятий, из которых складывается каждый уровень, именуется шириной канала. Торговый посредник – предприятие или физическое лицо, осуществляющее покупку и последующую перепродажу товара или оказывающее помощь в доведении товара до потребителя.

К торговым посредникам, дистрибьюторам, относятся следующие их типы:

-  достаточно крупные оптовые фирмы, располагающие складской сетью и принимающие на себя права собственности (иногда их именуют дистрибьюторами);

-  дилеры (как правило розничные или оптово-розничные фирмы, занимающиеся послепродажным обслуживанием), имеют складскую и торговую сеть, принимают на себя права собственности;

-  джобберы – сравнительно небольшие фирмы, не имеющие складов, принимают на себя права собственности и осуществляют быструю перепродажу товаров.

Возможно также участие в товародвижении посредников, не приобретающих права собственности на товар, а только сводящих поставщика и покупателя. Помогающих им заключить сделку, организовать товародвижение и берущих за это комиссию (маклеры, брокеры, агенты, комиссионеры и т. п.). Они однако не входят в число уровней канала товародвижения и поэтому не влияют на его звенность.

Выделение этапов товародвижения на признаках завершенности процесса и размера партии товара. В товародвижении выделяются 2 этапа:

-  первый – оптовый, где перемещаются и меняют владельца крупные парии товара, а покупателями (как торговыми посредниками, так и потребителями, производственными и массовыми) являются юридические лица, достаточно крупные предприятия;

-  второй – розничный, где товары в размерах, достаточных для личного потребления, переходят к индивидуальным потребителям, населению (потребительский рынок).

2. Порядок оформления заказов и расчетов с поставщиками

заявка – документ торговых организаций, отражающий их потребность в товарах.

Заказ – требование к поставщику изготовить и поставить в конкретные сроки определенные товары, необходимые для удовлетворения спроса населения. В сущности заказ на поставку товаров – это дальнейшая конкретизация заявки, посредством которой торговые организации сообщают конкретным поставщикам развернутый ассортимент товаров, подлежащих поставке на определенный период (в пределах выделенных лимитов или в количествах, определяемых потребностями заказчика).

Представляемый покупателем заказ служит основанием для определения таких условий договора, как количество, ассортимент, качество, сроки поставки. Поэтому представление заказа по своей сути является предварительной стадией к заключению договора поставки и его правомерно рассматривать как преддоговорный документ. При принятии поставщиком заказа к исполнению он фактически превращается в договор поставки.

В рыночных условиях заявка необходима изготовителю (поставщику) товаров как документ, информирующий о выявленной потребности в товарах и ориентирующий производителя на выпуск нужных населению товаров. При этом заказ как оперативный, преддоговорный документ, дающий начало коммерческим взаимоотношениям по поставке товаров, в условиях рыночных отношений также необходим, особенно пи организации прямых хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров.

В ст. 527 ГК РФ заказ предусмотрен при заключении государственного контракта на поставку товаров для гос нужд. Именно на основе заказа государственного заказчика на поставку товаров для государственных нужд. Именно на основе заказа государственного заказчика на поставку товаров для гос нужд, принятого поставщиком (исполнителем), заключается государственный контракт.

В договоре поставки должен предусматриваться порядок расчетов за товары.

Порядок и формы оплаты (расчетов) за реализуемые товары определяются в договоре по соглашению сторон. До перехода к рыночным отношениям оплата за товар поставщикам проводилась, как правило, после его получения покупателем (акцептная форма расчетов).

В начальный период перестройки в основном практиковалась предварительная оплата поставщику покупателем товара, в дальнейшем наибольшее распространение получила частичная предварительная оплата за поставленный товар, когда покупатель оплачивает предварительно не менее 50% суммы поставки, остальную сумму – после получения или реализации товара. Указанные формы расчетов объясняются взаимной финансовой неплатежеспособностью оптовых, розничных и промышленных предприятий. Более же удобной и предпочтительной в финансовом отношении формой расчетов за поставляемый товар для покупателей является оплата после реализации товара. В этом случае сторонами в договоре может быть оговорен срок реализации, после истечения которого покупатель обязан расплатиться с поставщиком.

3. Изучение отношений потребителей с помощью модели идеальной точки.

В этом случае мы получаем представление об идеальной марке и близости показателей исследуемых марок к идеальной.

где А – отношение к марке

Wi – значимость показателя I

Ii – идеальное значение показателя I

Xi – мнение о фактическом значении показателя i

N – число значимых показателей

Исследуемой аудитории предлагается анкета

Анкета

На какие характеристики, с вашей точки зрения, обращают внимание покупатели, приобретающие _______?

1.

2.

3.

4.

Идеальная марка – какая она? Оцените пожалуйста «идеальную марку», по следующим характеристикам (обведите кружочком цифру):

________________1_2_3_4_5_6_7______________

________________1_2_3_4_5_6_7______________

________________1_2_3_4_5_6_7______________

________________1_2_3_4_5_6_7______________

Теперь оцените важность каждого из качеств:

Очень важно 1__2__3__4__5__6__7 абсолютно не важно

____________________

Очень важно 1__2__3__4__5__6__7 абсолютно не важно

____________________

очень важно 1__2__3__4__5__6__7 абсолютно не важно

Оцените пожалуйста марку __________________ ________________1_2_3_4_5_6_7______________

________________1_2_3_4_5_6_7______________

________________1_2_3_4_5_6_7______________

________________1_2_3_4_5_6_7______________

Оцените пожалуйста марку __________________ ________________1_2_3_4_5_6_7______________

________________1_2_3_4_5_6_7______________

________________1_2_3_4_5_6_7______________

________________1_2_3_4_5_6_7______________

Оцените пожалуйста марку __________________ ________________1_2_3_4_5_6_7______________

________________1_2_3_4_5_6_7______________

________________1_2_3_4_5_6_7______________

________________1_2_3_4_5_6_7______________

На основании полученных характеристик составляем таблицу

Характеристика продукта	Значимость показателя для потребителя (Wi)	Идеальная точка (Ii)	Показатели марок
Марка А	Марка В
Характеристика 1	5	4,1	4,3	5,1
Характеристика 2	3	3,2	3,2	6,0
Характеристика 3	6	5,3	4,9	2,6
Характеристика 4	5	4,3	4,1	4,5

Рассчитаем отношение к марке А и проанализируем ее характеристики в сравнении с «идеальной точкой», используя формулу и таблицу.