Билет № 1 (стр. 25 )

3.  Однородность сырья и материалов – изделия из металла, кожи, стекла.

4.  Потребительское назначение – спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежда.

С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относятся товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов (овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло). Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам (фасон, размер), относятся товары сложного ассортимента.

С учетом сроков реализации товары делятся на скоропортящиеся и нескоропортящиеся.

- товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав входят товары однородные по признаку единства производственного происхождения (товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной, валяной и резиновой обуви; посуды – на металлической, стеклянной и фарфорово-фаянсовой).

- каждая подгруппа складывается из видов. Под видом товара понимаются одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги – женские, мужские и детские; мебель – для кухни, жилой комнаты).

- внутри каждого вида товары подразделяются на разновидности (наименование конкретного товара).

Широта ассортимента определяется количеством товарных групп, предлагаемых магазином.

Глубина ассортимента – количество разновидностей товаров в каждой товарной подгруппе.

По частоте спроса товары подразделяются на три группы:

повседневного спроса – ежедневно приобретаемые населением товары;

периодического спроса – товары, покупка которых осуществляется периодически;

редкого спроса – предметы длительного пользования, срок службы которых обычно превышает пять лет.

Существует также группа сезонных товаров, продажа которых осуществляется в определенные периоды (сезоны) года.

Формирование товарного ассортимента – это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью более полного его удовлетворения и обеспечения прибыльности работы торгового предприятия.

Формирование ассортимента осуществляется с учетом ряда факторов. Эти факторы можно разделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).

К общим факторам относится покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине, относятся: тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия, наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

При формировании ассортимента необходимо учитывать характер предъявляемого спроса.

Устойчивый или твердо сформулированный спрос предъявляется на определенный товар и не допускает его замены другим, даже однородным товаром.

Импульсивный спрос возникает под влиянием побуждений, предложения (реклама, выкладка, предложения продавца).

Альтернативный спрос – спрос, окончательно формирующийся в процессе выбора товаров, допускает взаимозаменяемость товаров в пределах группы.

Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель чаще всего обязательно определяет для себя предельную цену или ценовой диапазон, в пределах которого он собирается уплатить за покупку, поэтому один из критериев рационального построения ассортимента – правильное сочетание товаров с различной стоимостью.

Процесс разработки ассортимента товаров в магазине складывается из трех этапов.

На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине (тем самым определяется его ассортиментный профиль). Эта работа проводится на основании маркетинговых исследований в области целевого рынка. В зависимости от этого будут определены место и роль магазина в общей системе торгового обслуживания населения города, района и т. д.

На втором этапе производятся расчеты структуры группового ассортимента, т. е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров. Структура группового ассортимента устанавливается с учетом торговой площади магазина, его размещения и т. д.

На третьем, заключительном этапе определяется внутригрупповой ассортимент, т. е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы. От того, насколько правильно формирован здесь ассортимент товаров, в конечном итоге будет зависеть удовлетворенность спроса покупателей целевого рынка. На заключительном этапе работа ведется с учетом ожидаемых изменений в спросе населения, а также исходя из имеющихся торговых и складских площадей, контингента обслуживаемых покупателей и т. д.

Экзаменационный билет № 27

Вопрос 1. Психология и этика коммерческой деятельности: личностные и профессиональные требования к коммерческому работнику

Основой торгового бизнеса является коммерческая деятельность, и коммерсант, следовательно, является ключевой фигурой в торговом процессе.

С точки зрения профессиональных требований, коммерсант должен иметь достаточно глубокие и широкие специальные познания и навыки в вопросах:

-  закупки и продажи товаров, включая внешнеэкономические операции;

-  маркетинга;

-  управления и права;

-  бухгалтерского учета;

-  финансирования и налогообложения.

Цивилизованный предприниматель-коммерсант:

- убежден в полезности своего труда не только для себя, но и для других, для общества, для государства;

- исходит из того, что люди, окружающие его, хотят и умеют работать, стремятся реализовать себя вместе с ним;

- верит в торговый бизнес, расценивает его как привлекательное творчество, относится к торговому бизнесу как к искусству;

- признает необходимость конкуренции, но понимает и необходимость сотрудничества;

- уважает себя как личность, а любую личность, как себя;

- уважает любую собственность, государственную власть, общественные движения, социальный порядок, законы;

- доверяет себе, но и другим, уважает профессионализм и компетентность;

- ценит образование, науку и технику, информатику, культуру, уважает экологию;

- стремится к нововведениям;

-  является гуманистом (человечность, любовь к людям).

Любой коммерсант должен владеть навыками профессионального поведения, следуя этикету (правилу хорошего тона) делового человека. Этикет делового человека включает:

-  правила представления и знакомства;

-  правила ведения деловых бесед;

-  правила деловой переписки и телефонных переговоров;

-  требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде;

-  требования к речи;

-  знание делового протокола и др.

С точки зрения личностных требований, коммерсанта можно охарактеризовать следующим образом:

- готовность рисковать и брать за это на себя ответственность. Но рисковать надо умело. Риск – это строгий расчет. Умение рисковать связано со способностью предвидеть и просчитывать все возможные варианты;

-  честность, надежность, верность данному слову – это требования, без которых невозможен цивилизованный рынок;

-  высокие духовные и физические качества. Надо хотеть и уметь переносить высокие физические нагрузки, работать по 16 час. в сутки и считать это совершенно нормальным;

-  связывать с коммерцией не столько обогащение, сколько желание служить своему делу;

-  инициатива – искать дополнительные задачи, находчивость, смекалка;

-  дружелюбное отношение к людям, быть приятным в обхождении;

-  лидерство;

-  ответственность;

-  организаторские способности;

-  решительность, быстрота и точность;

-  упорство и целеустремленность.

Формируя себя как коммерсанта, необходимо быть вежливым, тактичным, деликатным, доброжелательным и полностью управлять своими эмоциями.

Вопрос 2. Функции цены

Цена – экономическая категория, означающая сумму денег, за которую продавец хочет продать, а покупатель готов купить товар. Цена выполняет различные функции.

Большинство экономистов признает за данной категорией пять основных функций: учетно-измерительную, распределительную, стимулирующую, балансирующую и функцию рационального размещения производства.

1. Функция учета и измерения затрат общественного труда

Определяется сущностью цены как денежного выражения стоимости.

Цена демонстрирует, во что обходится обществу обеспечение потребности в конкретной продукции. Она дает возможность выявить, сколько затрачено труда, сырья, материалов, комплектующих изделий на производство и реализацию товара. Цена определяет как величину издержек производства и обращения товаров, так и размер прибыли.

В условиях рынка цена способна существенно отклонятся от издержек. Интерес производителя заключается в том, чтобы получить максимальную прибыль от продажи товаров, а покупатель стремится к минимальной цене покупки. Чтобы противостоять конкурентам, производитель товара вынужден постоянно контролировать издержки, сравнивать их с затратами конкурентов и выстоять в конкурентной борьбе благодаря снижению затрат, улучшению товара, и именно поэтому учетно-измерительная функция столь важна для разработки системы маркетинга, формирования товарной и ценовой политики предприятий.

2. Функция цены как критерия рационального размещения производства

С помощью механизма цен для получения более высокой прибыли происходит перелив капитала в те секторы экономики, в развитие тех производств, и внутри сектора туда, где прибыль более высока, что осуществляется под воздействием законов конкуренции и спроса. Фирма сама определяет, в какую сферу деятельности, в какую отрасль или область экономики инвестировать капитал.

Но в условиях современной российской экономики капитал преимущественно вкладывается в торгово-посредническую деятельность, где его оборот быстрее и норма прибыли выше, чем в других отраслях.

3. Функция сбалансирования спроса и предложения