Билет № 1 (стр. 21 )

Высокое качество даёт более полное удовлетворение, обеспечивая высокие цены и меньшие затраты (хотя не всегда).

Таким образом, программы повышения качества обычно способствуют росту прибыли.

Задачи повышения качества должны быть поставлены во главу угла, т. к. многие потребители уже не воспринимают некачественные товары.

Качество – совокупность свойств и характеристик товара, относящееся к его способности удовлетворять существующие или предполагаемые потребности.

Тотальное качество – ключ к созданию потребительской ценности и достижения высокого уровня удовлетворения потребителей.

билет №24

Коммерческие риски: понятие, виды коммерческих рисков, способы его уменьшения

Риск – возможное понесение ущерба или убытков вследствие занятия коммерческой деятельностью. Риски могут быть экономические, политические, форс-мажор и т. д.

Кто не рискует – не выигрывает.

Примеры рисков:

-  потеря товаров от пожара, кражи

-  порча груза при транспортировке

-  невыполнение договора по вине посредника

-  действия конкурентов и т. д.

Виды рисков по вероятности:

-  случайные

-  вероятные

-  маловероятные

Виды по степени риска:

-  допустимый

-  критический

-  катастрофический

Методы уменьшения риска:

1)  искать партнёров с достаточными финансовыми средствами и располагающими информацией о рынке

2)  обратиться к услугам внешних консультантов-экспертов

3)  образовать резервный фонд для самострахования за счёт части прибыли

4)  передать часть риска другим лицам или организациям, т. е. застраховаться

5)  хеджирование – создание встречных требований и обязательств (валютного, коммерческого, кредитного и т. д.). При заключении фьючерсных контрактов и опционов хеджирование выступает формой страхования цены и прибыли от нежелательного для продавца или невыгодного для покупателя повышения цены.

Сегментирование рынка услуг. Выбор целевых сегментов. Позиционирование.

При сегментировании рынка компании разделяют большие разнородные рынки на меньшие и более разнородные сегменты, которые можно обслужить эффективнее, в соответствии со специфическими особенностями.

Позиционирование – комплекс мер, благодаря которым в сознании целевых потребителей данный товар по отношению к конкурирующим товарам занимает собственное, отличное от других и выгодное положение. Это формирование конкурентоспособного товара, применение к нему маркетинг-микс.

Весь комплекс мероприятий по сегментированию и позиционированию выглядит так:

Сегментирование:

1)  определяются принципы, которые будут положены в основу сегментирования

2)  составляется профиль каждого из полученных сегментов

Выбор целевых сегментов:

3)  оценивается степень привлекательности полученных сегментов

4)  выбирается один или несколько сегментов

Позиционирование:

5)  разработка подхода к позиционированию в каждом из целевых сегментов

6)  разработка комплекса маркетинга для каждого сегмента

Конкурентоспособность товара, ее оценка

Конкурентоспособность товара определяется элементами:

-  свойства данного товара

-  свойства конкурирующих товаров

-  особенности потребителей

По Портеру конкурентоспособность определяется:

1 – угрозой появления новых конкурентов

2 – угрозой появления товаров-заменителей

3 – способностью поставщиков сырья торговаться

4 – способностью покупателей торговаться

5 – соперничество имеющихся конкурентов

Базой оценки может быть:

1 – потребность покупателей

2 – необходимый полезный эффект

3 – конкурирующий товар

4 – гипотетический образец

5 – группа аналогов

Если базой сравнения является потребность покупателей (1), то конкурентоспособность (qi) равна

qi = (pi / pi0) * 100 %, где

qi – единичный параметрический показатель конкурентоспособности по i – му параметру.

pi – величина параметра для товара

pi0 – величина i – го параметра, при котором потребность удовлетворяется полностью.

Если базой сравнения является образец (4), то

qi = (pi / pi0) * 100 %,

qi штрих = (pi0 / pi) * 100 %

Понятие обслуживание в коммерческой деятельности, его цели

Обслуживание – это процесс создания в логистической цепочке выгод, содержащих добавленную стоимость при поддержании издержек на эффективном уровне.

Это процесс предоставления услуг клиенту.

Показатели уровня сервиса:

-  доступность

-  функциональность

-  надёжность

-  гибкость

Цели обслуживания:

-  управление снабженческо-сбытовой цепочкой

-  получение конкурентного преимущества

-  удовлетворение клиента, повышение его лояльности

-  увеличение объёма продаж и др.

Экзаменационный билет № 25

Вопрос 1. Торговые коммерческие структуры, их виды, функции, организационное построение

Переход к рыночной экономике ознаменовался изменением форм собственности.

Хозяйственные товарищества и общества – коммерческие организации с разделенным на доли (вклады) учредителей уставным капиталом. Имущество, созданное за счет вкладов учредителей (участников), произведенное и приобретенное хозяйственным товариществом или обществом в процессе его деятельности, принадлежит ему на праве собственности. Хозяйственное общество может быть создано одним лицом, которое становится его единственным участником.

Полным товариществом признается товарищество, участники которого (полные товарищи) в соответствии с заключенным между ними договором занимаются предпринимательской деятельностью от имени товарищества и несут ответственность по его обязательствам принадлежащим им имуществом.

Участниками полных товариществ могут быть индивидуальные предприниматели и (или) коммерческие организации.

Лицо может быть участником только одного полного товарищества.

Фирменное наименование полного товарищества должно содержать либо имена (наименования) всех его участников и слова «полное товарищество», либо имя (наименование) одного или нескольких участников с добавлением слов «и компания» и слова «полное товарищество».

Полное товарищество создается и действует на основании учредительного договора.

Управление деятельностью полного товарищества осуществляется по общему согласию всех участников. Учредительным договором товарищества могут быть предусмотрены случаи, когда решение принимается большинством голосов участников

Каждый участник товарищества независимо от того, уполномочен ли он вести дела товарищества, вправе знакомиться со всей документацией по ведению дел.

Каждый участник полного товарищества вправе действовать от имени товарищества, если учредительным договором не установлено, что все его участники ведут дела совместно, либо ведение дел поручено отдельным участникам.

При совместном ведении дел товарищества его участниками для совершения каждой сделки требуется согласие всех участников товарищества.

Участник полного товарищества обязан внести не менее половины своего вклада в складочный капитал товарищества к моменту его регистрации. Остальная часть должна быть внесена участником в сроки, установленные учредительным договором.

Прибыль и убытки полного товарищества распределяются между его участниками пропорционально их долям в складочном капитале, если иное не предусмотрено учредительным договором или иным соглашением участников. Не допускается соглашение об устранении кого-либо из участников товарищества от участия в прибыли или в убытках.

Если вследствие понесенных товариществом убытков стоимость его чистых активов станет меньше размера его складочного капитала, полученная товариществом прибыль не распределяется между участниками до тех пор, пока стоимость чистых активов не превысит размер складочного капитала.

Товариществом на вере (коммандитным товариществом) признается товарищество, в котором наряду с участниками, осуществляющими от имени товарищества предпринимательскую деятельность и отвечающими по обязательствам товарищества своим имуществом (полными товарищами), имеется один или несколько участников - вкладчиков (коммандитистов), которые несут риск убытков, связанных с деятельностью товарищества, в пределах сумм внесенных ими вкладов и не принимают участия в осуществлении товариществом предпринимательской деятельности.

Лицо может быть полным товарищем только в одном товариществе на вере.

Фирменное наименование товарищества на вере должно содержать либо имена (наименования) всех полных товарищей и слова "товарищество на вере" или "коммандитное товарищество", либо имя (наименование) не менее чем одного полного товарища с добавлением слов "и компания" и слова "товарищество на вере" или "коммандитное товарищество".

Товарищество на вере создается и действует на основании учредительного договора.

Управление деятельностью товарищества на вере осуществляется полными товарищами.

Вкладчики не вправе участвовать в управлении и ведении дел товарищества на вере, выступать от его имени иначе, как по доверенности. Они не вправе оспаривать действия полных товарищей по управлению и ведению дел товарищества.

Вкладчик товарищества на вере имеет право:

1) получать часть прибыли товарищества, причитающуюся на его долю в складочном капитале, в порядке, предусмотренном учредительным договором;

2) знакомиться с годовыми отчетами и балансами товарищества;

3) по окончании финансового года выйти из товарищества и получить свой вклад в порядке, предусмотренном учредительным договором;

4) передать свою долю в складочном капитале или ее часть другому вкладчику или третьему лицу. Вкладчики пользуются преимущественным перед третьими лицами правом покупки доли (ее части). Передача всей доли иному лицу вкладчиком прекращает его участие в товариществе.

Обществом с ограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькими лицами общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники общества с ограниченной ответственностью не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов.