Билет № 1 (стр. 28 )

Одна из главных ролей в этом направлении принадлежит расчетам оптимальных размеров заказываемых партий товаров.

Что касается транспортировки, то этот элемент товародвижения напрямую связан с количеством перевалок груза и в результате возможной его утратой или порчей. Поэтому перевалки должны быть сведены к неизбежному минимуму. Автомобильный транспорт рентабелен для перевозки дорогостоящих и скоропортящихся товаров на небольшие расстояния. Его главный недостаток – дороговизна и большая зависимость от состояния дорог.

Одним из резервов повышения эффективности товародвижения является широкая организация рекламы следующих видов – информационная и пропагандистско-разъяснительная, которая служит для углубленного описания достоинств товара применительно к определенному потребителю.

Затраты товародвижения определяются способом транспортировки, объемом складов, количеством промежуточных звеньев системы. Принимая решения о совершенствовании какого-либо из звеньев системы товародвижения необходимо следить за тем, чтобы это не отразилось отрицательно на общем эффекте, особенно если мероприятие направлено на минимизацию расходов на товародвижение. О значении товародвижения свидетельствуют затраты на него, которые по данным различных исследователей колеблются от 15 до 25 % суммы продаж. Следует отметить, что средние расходы на рекламу и стимулирование продаж существенно ниже. Менеджеры считают товародвижение ключевым элементом комплекса маркетинга, в связи с его решающей ролью в обеспечении эффекта времени, пространства и владения.

Важной особенностью планирования товародвижения является верное определение формы организации торговли. При этом следует правильно выбрать канал товародвижения — прямой или с участием посредника. Это, в свою очередь, влияет на величину расходов фирмы. Общая прибыль фирмы и соответственно посредников может увеличиться, если будет достигнут рост объемов реализации товаров.

Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство; уровень комиссионных выплат. При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера.

Канал товародвижения (канал распределения) – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

Выбранные фирмой каналы влияют на конкурентоспособность предприятия. Каналы распределения характеризуются шириной и длинной.

Ширина канала определяет количество независимых участников на любом этапе товародвижения. Длина характеризуется числом независимых участников товародвижения.

Каналы сбыта товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала – посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем, которые, как и уровни канала, являются членами канала сбыта.

Наиболее часто в настоящее время используются следующие каналы распределения:

§  Производитель –потребитель;

§  Производитель – розничный посредник – потребитель;

§  Производитель – оптовый посредник – розничный посредник - потребитель;

§  Производитель – оптовый посредник – мелкооптовый посредник – розничный посредник – потребитель.

Прямой канал, когда производитель сам реализует свой товар потребителю, является самым коротким и называется каналом нулевого уровня. Каналы, где участвуют посредники, называют косвенными. Они много уровневые.

Преимущество прямой доставки продукции непосредственно потребителям может быть эффективным, если количество поставляемого товара будет достаточно велико, а рынок потребителей сконцентрирован на ограниченном регионе. При этом реализуемая продукция требует специального вида обслуживания или должна иметься достаточная сеть собственных складов на рынках сбыта. Прямой контакт производителя с потребителем способствует доставки товара потребителю непосредственно, минуя посредников, что положительно сказывается на снижении издержек товародвижения. Достоинством этого способа связи продавца с покупателем состоит в том, что фирма осуществляет управление всем процессом товародвижения, имеет четкую обратную связь с покупателем.

Большинство товаров лучше реализовывать через посредников. Здесь также существуют определенные критерии выбора канала товародвижения. Прежде всего, потребительский рынок не ограничивается регионом, а разбросан по всей территории; поставки осуществляются малыми партиями и с большей частотой, велики транспортные расходы, плохо изучен рынок.

Каналы товародвижения выполняют следующие функции:

-  маркетинговые исследования - сбор информации необходимой для планирования продаж;

-  стимулирование сбыта – рекламирование товара, оповещение покупателей о сроках поставки;

-  установление контактов с покупателями и заключение договоров;

-  финансирование – определение и согласование цен, скидок, надбавок и затрат на функционирование каналов распределения;

-  организация товародвижения – складирование товара, транспортировка;

-  принятие риска и ответственности за функционирование канала.

Выполнение первых четырех функций способствуют заключению сделок, а оставшиеся – завершению уже заключенных сделок. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а значит, цены должны быть выше. При передачи части функций посредникам издержки и цены производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы: выбор места хранения запасов и способа складирования, определение системы перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор способов транспортировки продукции. При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы.

Необходимость создания мест хранения продукции и материалов вызвана объективными причинами. Весь вопрос в том, где создавать хранилища и какой емкости. Чем больше строится складов, тем быстрее обеспечивается доставка продукции к местам потребления, однако при этом растут затраты по созданию складских сооружений и наоборот. Решение о числе пунктов хранения принимается при сравнении единовременных затрат по созданию мест хранения и годовых издержек, связанных с доставкой материалов потребителям. Используя классический метод сравнения вариантов по минимуму приведенных затрат, можно определить количество пунктов размещения складов.

Выбор пунктов размещения складов осуществляется с помощью формулы:

Пз = КЕн + Ис + Им min, где

Пз — суммарные приведенные затраты по каждому рассматриваемому варианту сооружения складов;

К — капитальные вложения на сооружение объектов хранения;

Ен — нормативный коэффициент эффективности капитальных вложений (Ен = 0,15);

Ис, Им — годовые издержки, связанные с содержанием складских хранилищ и доставкой материалов со складов в адрес потребителей.

Произведя расчет по каждому варианту размещения склада, можно определить наиболее эффективный из них.

4.стандарты качества оператора (Б11, В2)

Экзаменационный билет № 29

Вопрос 1. Этический кодекс предпринимателя - коммерсанта

этика – система нравственных норм поведения человека или какой-либо профессиональной группы (в данном случае коммерсантов) и этикет – установленный порядок поведения где-либо. Этический кодекс (свод правил, норм) предпринимателя-коммерсанта включает нормы профессионального поведения или профессиональной этики.(см Б27 , В – 1, Б28, В-1)

Любой коммерсант должен овладеть навыками профессионального поведения, следуя этикету (правилу хорошего тона) делового человека. Этикет делового человека включает:

-  правила представления и знакомства;

-  правила ведения деловых бесед;

-  правила деловой переписки и телефонных переговоров;

-  требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде;

-  требования к речи;

-  знание делового протокола и др.

Правила представления и знакомства. Необходимо поприветствовать своего собеседника первым, обращаясь к нему по имени и отчеству. Можно назвать по фамилии, но с обязательным добавлением слов «господин» или «товарищ».

Обращение в деловой обстановке принято только на «Вы». При деловой встрече с незнакомыми людьми представьтесь сами или через посредство человека, устраивающего встречу. Мужчина всегда представляется женщине первым, младших по возрасту следует представлять более старшим, а не наоборот.

Правила ведения деловых бесед:

-  высказывайтесь кратко и по существу;

-  осторожно используйте слово «я»;

-  опирайтесь только на факты, а не домыслы;

-  не увлекайтесь деталями;

-  избегайте назидательности;

-  ищите пути урегулирования сложного вопроса, а не его обострения;

-  при встрече с агрессивно настроенным партнёром избегайте конфликтов.

Правила деловой переписки и телефонных переговоров. Деловое письмо должно быть кратким и понятным. Письмо следует начинать с обращения «уважаемый», а в случае профессиональной дружбы – «дорогой». Затем следует имя и отчество или фамилия (товарищ, коллега, господин – перед фамилией). Не забывайте об общепринятых «пожалуйста», «будьте добры», «заранее благодарю», «с уважением», «до свидания», «до встречи».