Билет № 1 (стр. 2 )

Цель данной стратегии – получение сверхприбыли путём «снятия сливок» с тех покупателей, для которых новый товар имеет большую ценность, и они готовы заплатить за приобретаемое изделие больше нормальной рыночной цены. Стратегия высоких цен применяется тогда, когда предприятие убеждено, что имеется круг покупателей, которые предъявят спрос на дорогой товар. Это применимо, во-первых, к новым, впервые появляющимся на рынке товарам, защищённым патентом и не имеющим аналогов, т. е. к товарам, которые находятся на начальной стадии «жизненного цикла»; во-вторых, к товарам, ориентированным на богатых покупателей, которых интересует качество, уникальность товара, т. е. на такой сегмент рынка, где спрос не зависит от динамики цен; в-третьих, к новым товарам, по которым у фирмы нет перспективы, долгосрочного массового сбыта, в том числе и по причине отсутствия необходимых мощностей.

Ценовая политика в период применения высоких цен – максимизация прибыли до тех пор, пока рынок новых товаров не стал объектом конкуренции.

Стратегия высоких цен используется фирмой также с целью апробации своего товара, его цены, постепенного приближения к приемлемому уровню цены.

2.  Стратегия средних цен (нейтральное ценообразование)

Применима на всех фазах жизненного цикла, кроме упадка и наиболее типична для большинства предприятий, рассматривающих получение прибыли как долгосрочную политику. Многие предприятия считают такую стратегию наиболее справедливой, поскольку она исключает «войны цен», не приводит к появлению новых конкурентов, не позволяет фирмам наживаться за счёт покупателей, даёт возможность получать справедливую прибыль на вложенный капитал. Зарубежные крупные и сверхкрупные корпорации в большинстве случаев довольствуются прибылью в 8 – 10% к акционерному капиталу.

3.  Стратегия низких цен (стратегия ценового прорыва)

Стратегия может быть применена на любой фазе жизненного цикла. Особенно эффективна при высокой эластичности спроса по цене. Применяется в следующих случаях:

а) с целью проникновения на рынок, увеличения доли рынка своего товара (политика вытеснения, политика недопущения). Такой вариант целесообразен, если затраты в расчёте на единицу продукции быстро сокращаются с ростом объёма продаж. Низкие цены не стимулируют конкурентов создавать подобный товар, так как в такой ситуации он приносит низкую прибыль;

б) с целью дозагрузки производственных мощностей;

в) для избежания банкротства.

Стратегия низких цен преследует цель получения долговременных, а не быстрых» прибылей.

4.  Стратегия целевых цен

При данной стратегии как бы не менялись цены, объёмы продаж, масса прибыли должна быть постоянной, то есть прибыль является целевой величиной. Применяется в основном крупными корпорациями.

5.  Стратегия льготных цен

Её цель – увеличение объёма продаж. Применяется в конце жизненного цикла изделия и проявляется в применении различных скидок.

6.  Стратегия «связанного» ценообразования

При использовании данной стратегии при установлении цены ориентируются на так называемую цену потребления, равную сумме цены товара и расходов по его эксплуатации.

7.  Стратегия «следования за лидером»

Суть этой стратегии не предполагает установление цены на новые изделия в строгом соответствии с уровнем цен ведущей компании на рынке. Речь идёт только о том, чтобы учитывать политику цен лидера в отрасли или на рынке. Цена на новое изделие может отклоняться от цены компании-лидера, но в заданных пределах, которые определяются качественным и техническим превосходством.

Чем меньше отличий в новых изделиях предприятия по сравнению с большинством предлагаемых на рынке продуктов, тем ближе уровень цен на новые товары к ценам, устанавливаемым лидером отрасли.

Реже применяются следующие стратегии:

а) неизменных цен. Предприятие стремится к установлению и сохранению неизменных цен на протяжении длительного периода, а так как издержки производства увеличиваются или могут увеличиться, то предприятия вместо пересмотра цен уменьшают размер упаковки, изменяют состав товара. Например, можно уменьшить вес буханки хлеба стоимостью 10 руб., цену при этом оставить неизменной. Потребитель предпочитает подобные изменения росту цен;

б) неокруглённых цен, или психологических цен. Это, как правило, сниженные цены против какой-нибудь круглой суммы. Например, не 10 тыс. руб., а 9995;9998. У потребителя возникает впечатление, что предприятие тщательно анализирует свои цены, устанавливает их на минимальном уровне. Им нравится получать сдачу;

в) ценовые линии. Эта стратегия отражает диапазон цен, где каждая цена показывает определённый уровень качества одноимённого товара. При этом принимаются два решения: определяется диапазон цен предложения – верхний и нижний пределы – и устанавливаются конкретные цены в рамках этого диапазона. Диапазон может быть определён как низкий, средний и высокий.

Ещё реже применяются такие ценовые стратегии, как:

·  содействия продажам;

·  дифференцированных цен;

·  ограничительных (дискриминационных) цен;

·  нестабильных, меняющихся цен.

билет №2.

2 Вопрос. Порядок подготовки торгового зала и встреча покупателей.

На торговом предприятии должен быть документ, в котором содержится информация о политике компании в отношении обслуживания покупателей, и на первой странице этого документа обычно говорится об атмосфере в торговом зале. В магазинах необходимо проводить кропотливую работу, чтобы процесс совершения покупок проходил в теплой, доброжелательной, праздничной атмосфере.

Каждый сотрудник, работающий непосредственно с покупателем, получает, во-первых, специфичные для компании знания. Во-вторых, сотрудник постигает стандарты обслуживания – это корпоративное правило, система внутренних ценностей и отношений – все то, что создает фирменную атмосферу магазину. В условиях высокой конкуренции качество обслуживания покупателей является одним из главных приоритетов работы торгового предприятия. Главная задача – сделать так, чтобы магазин ассоциировался у покупателей не только с широчайшим выбором, но и с обслуживанием самого высокого уровня. Добиться такого результата помогает стандарт обслуживания, применяемый в магазине. Стандарты обязательны к выполнению каждым сотрудником торгового зала при обслуживании каждого покупателя.

Правила обслуживания для продавцов следующие:

-  торговый зал:

-  внешний вид

-  контакт: продавец обязан подойти к покупателю после того, как тот вошел в отдел и провел в нем около одной минуты.

Если покупатель ищет глазами продавца: продавец должен немедленно подойти немедленно к покупателю и сказать: «Добрый день. Я готов ответить на ваши вопросы».

-  если покупатель не идет на контакт, продавец должен:

1)  сказать: «Когда у вас появятся вопросы, обращайтесь, пожалуйста, ко мне».

2)  отойти и держаться в поле зрения покупателя.

3)  через одну-две минуты подойти вновь и сказать что-либо о товаре.

Если покупатель во второй раз отказывается завести контакт, продавец должен сказать: «Если у вас появятся вопросы, вы можете обратиться к любому сотруднику магазина» и заняться другим клиентом.

В случае возникновения любой нестандартной ситуации продавец должен уточнить у менеджера свои дальнейшие действия: «Подождите, пожалуйста, я сейчас уточню у менеджера»;

-  завершение сделки: продавец должен подвести покупателя к решению о покупке:

1)  узнать мнения о предложенном товаре: «Устраивает ли вас эта продукция?»;

2)  помочь сделать выбор: «Я думаю, что в вашем случае – это лучший вариант»;

3)  задать вопрос, проверяющий готовность купить товар: «Оформлять покупку?»;

-  накопительная дисконтная карта: продавец обязан поинтересоваться наличием у покупателей какой-либо дисконтной карты, применяемой в магазинах;

-  продавец обязан: проинформировать покупателя о бесплатной доставке и (если она есть); предложить посмотреть товар в других отделах; показать расположение касс и выдачи товаров;

-  прощание: продавец обязан поблагодарить покупателя за покупку, пожелать приходить еще и попрощаться: «Спасибо за покупку. Приходите к нам снова. До свидания»;

Если покупатель ничего не выбрал: «До свидания. Будем рады видеть вас снова».

Если продавец забыл попрощаться с клиентом – это грубейшее нарушение правил.

Продавец должен внимательно слушать и запоминать все, что говорит покупатель.

Если покупатель хочет приобрести определенную модель или самостоятельно называет характеристики товара, продавец может задать меньшее количество вопросов;

-  предложение товара: продавец должен предложить покупатовара одной ассортиментной группы. Предлагая несколько товаров, продавец должен начинать рассказ о товаре со слов: «Могу порекомендовать вам вот эти модели …» Если покупатель пришел за конкретной моделью или ясно, что подходит только одна модель, нужно рассказать только о ней;

-  презентация товара: каждый продавец обязан владеть полной информацией о товарах, представленных в его секциях. Продавец должен давать не менее 5-7 самых важных для покупателя характеристик товара и объяснять какую пользу клиент получит, покупая его.

При сравнении товаров продавец должен говорить только о достоинствах каждого товара, реклама одного товара за счет антирекламы другого запрещена.

Если продавец не знает, что ответить покупателю, или не уверен в правильности своего ответа, он должен обратиться к более опытному продавцу или менеджеру;

-  работа с возражениями: каждый продавец обязан умело отвечать на возражения покупателей. При этом, продавец не должен вступать в спор с покупателем, а должен быть готов приводить убедительные аргументы. Желание продолжить диалог у покупателя должно сохранятьсяобъектов и т. д.

3 вопрос. Роль товарных знаков в коммерческой работе.

Товарный знак защищает исключительные права продавца на пользование марочным названием или марочным знаком (эмблемой).