Билет № 1 (стр. 26 )

Именно через цены осуществляется связь производства и потребления, предложения и спроса.

Цена обязана поощрять производителя к повышению качества и расширению ассортимента товаров.

Как следствие постоянных колебаний цен в рамках жизненных циклов товаров (внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад) происходит перелив капитала из одной сферы в другую. Свертывается производство продукции, не пользующейся спросом, а ресурсы направляются на увеличение производства необходимой рынку продукции или услуг.

Спрос выражает потребность в товаре со стороны покупателя, исходя из имеющихся у него возможностей его приобрести. На практике это проявляется в том, что устанавливается обратная зависимость между ценой и количеством покупаемых товаров. Чем выше цена, тем меньше товаров (услуг) будет приобретено потребителями. Снижается объем продаж товара. При уменьшении цены все идет в обратном направлении. При дефиците, когда не хватает каких-либо товаров и услуг, цены на них неизбежно растут. Когда же на рынок поступает большое количество товаров и услуг данного вида, цена на них снижается. Характерно и постепенное убывание спроса по мере насыщения потребительского рынка, т. к. покупка одного и того же товара или услуги приносит потребителю сравнительно меньшую пользу.

Изменение спроса на товары всегда вызывает изменение предложения этих товаров. Под предложением понимают уже имеющиеся возможности производства, потенциал наращивания выпуска товаров, пользующихся повышенным спросом на рынке. С повышением цен увеличивается объем производимых и предлагаемых товаров – предложения, и наоборот.

Балансирующая функция цены выступает основным фактором регулирования предложения товаров. По каждому товару цена свидетельствует о необходимости либо сокращении его выпуска (если спрос снизился), либо увеличения производства (если спрос имеется). Уровень цен предлагаемых товаров предопределяет уровень прибыли. Чем они выше, тем быстрее растет на рынке предложение товаров. При неудовлетворительных ценах или тенденции их снижении приходиться переориентировать ресурсы, изменять технологии, менять объемы выпуска и продаж товаров.

Уравновешивающую функцию между спросом и предложением выполняет цена, которая стимулирует рост предложения при дефиците товара и разгружает рынок от излишков, ограничивая предложение.

4. Стимулирующая функция цены

Стимулирующая функция цены характеризуется ее воздействием на производство и потребление разных товаров. Цена стимулирует производителя через уровень заключенной в ней прибыли. В результате цены способствуют или препятствуют росту выпуска и потребления разных товаров.

Посредством цен реально стимулировать или замедлять – научно-технический прогресс, обеспечивать экономию затрат, улучшение качества продукции, изменение структуры производства и потребления. Стимулирование обеспечивается путем варьирования уровнем прибыли в цене, надбавками, скидками с цены.

Например, стимулирование рационального размещения производительных сил может осуществляться посредством использования зональных цен – регулирование розничных цен на продукты питания и предметы первой необходимости для притока и закрепления рабочей силы в районах Крайнего Севера.

5. Распределительная функция цены

Эта функция цены связана с отклонением ее от стоимости в рамках действия рыночных факторов. Цены выступают инструментом распределения и перераспределения национального дохода между отраслями экономики, ее секторами, различными формами собственности, регионами, фондами накопления и потребления, различными социальными группами населения. Например, повышенные розничные цены на предметы роскоши и товары с высоким имиджем помогают перераспределять денежные доходы части населения для формирования фондов социального назначения. Данная функция цены отражается через акцизы на конкретные группы товаров, налог на добавленную стоимость и другие формы изъятий налогового характера, поступающих в бюджет на социальные нужды.

Отклоняясь от стоимости, цена помогает перераспределять национальный доход. С помощью цены перераспределяется создаваемая стоимость между производителем и потребителем. Особенно заметно эта функция проявляется в ценах, регулируемых государством. Когда цена на товар установлена выше его стоимости, часть ее перераспределяется в пользу продавца, следовательно, потребитель при покупке данного товара несет повышенные расходы, а продавец имеет увеличенные доходы, но основное – решение социальных задач. При этом усиливается важность конкретного товара в «потребительской корзине» населения, необходимость ограничения опасных привычек (курения, алкоголя и т. д.).

Вопрос 3. Основные модели рынка. См лекции по ценообразованию

Вопрос 4. Организация процесса обслуживания, его составляющие. См лекции маркетинг услуг

Экзаменационный билет № 28

Вопрос 1. Технология ведения деловых переговоров и коммерческих бесед

Условливаться о встрече при переговорах принято не ранее чем за 2-3 дня, при этом заранее следует уточнить вопросы, выносимые для обсуждения, а также продолжительности встречи.

Время начала переговоров принято соблюдать неукоснительно обеими сторонами. Опоздание свыше 15 минут считается грубейшей невежливостью, поэтому необходимо найти способ предупредить. Нежелательно приходить на встречу раньше намеченного, так как ранним появлением можно поставить в неудобное пригласивших вас на переговоры.

Деловые переговоры проводятся в специально отведённом и приспособленном для этой цели помещении. Перед каждым участником желательно поставить карточку, на которой указаны ФИО, фирма, которую он представляет.

Не должно быть нехватки мест (стульев).

На столах участники должны найти бумагу и письменные принадлежности, желательно иметь прохладительные напитки. Хорошим тоном будет подать чай, кофе. Организацию деловых встреч целиком берет на себя сторона-инициатор.

Зачастую переговоры проводятся в форме протокольных мероприятий, таких, как коктейль – с 17 до 18 час. проводится стоя (около 2 ч.); ужин – обычно начинается после 21 часа и продолжается около 3 часов; ланч – это завтрак в промежутке между 12-13 час. (продолжительностью 1-1,5час.); шведский стол – представляет собой угощение по принципу самообслуживания, является менее официальным, чем обед; бокал шампанского – назначается на 12-13 час. дня и продолжается не более одного часа; чай – с 16 до 18 час. проводятся только для женщин (1-1,5 час.); обед – наиболее почетный вид приёма – проводится вечером с 20-21 часа (продолжительность 2-3 часа).

Подготовка приёма включает выбор вида приёма, составление списка приглашенных, рассылку приглашений, составление плана распределения гостей за столом, составление меню, подготовку помещений, сервировку стола, обслуживание гостей, подготовку тостов, речей.

Если вы стремитесь быстро заключить сделку, с самого начала продемонстрируйте партнёру свою готовность к сотрудничеству. И вот тут вступает ваше умение вести переговоры. Проведённые быстро, экспромтом, они, как правило, не дают положительного результата.

Прежде чем начать переговоры, точно обдумайте, что говорить. Назвав себя и представившись, постарайтесь завладеть вниманием потенциального (партнёра) клиента с первых же слов.

В разговоре нужно быть предельно кратким в сочетании с ясностью и вежливостью. Если понадобиться, предложение точное место и время новой встречи.

Необходимо продумать и создать атмосферу, способствующую заключению сделок. Помещение выбирается удобное (стол, стулья, отсутствие телефона), такое, чтобы вашему разговору не помешали.

Схему переговоров можно принять такую: приветствие, преставление и введение в характер коммерческой сделки (покупка определённого товара или продажа, заключение разовой сделки или долгосрочного контракта), подробное изложение своих предложений и обязательств, диалог (договор о путях решения разногласий, если они возникли), завершение беседы.

Легче вести переговоры, имея в голове или на бумаге различные варианты. Прежде всего установите, есть ли у вашего партнёра потребность в ваших товарах, а также право на их покупку (лицензия) и возможность заплатить за неё.

Нужно учесть, что ваш партнёр по переговорам, так же как и вы, хорошо подготовиться к переговорам, знает положение партнёра, его цели и может логично аргументировать свои высказывания, не поддаваясь на ваши уловки.

Он, как и вы, представляет интересы своей фирмы, тщательно обдумывает положительные и отрицательные стороны ваших деловых предложений. Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо сразу же после их начала найти общую с партнёром позицию. начать лучше с самых важных аспектов предмета обсуждения (необходимость покупки конкретного товара), а потом приходить к согласию по принципиальным вопросам (количество, сроки поставки) и только после этого к деталям (вид транспорта).Большое влияние на атмосферу переговоров оказывает манера речи. Не говорите слишком быстро и громко, у собеседника может сложиться впечатление, что вы называете ему своё мнение. Если вы говорите слишком тихо или невнятно, он будет вынужден задавать встречные вопросы, чтобы убедиться, что понял вас правильно. Не торопитесь, ведь при сообщении новой информации собеседнику требуется время для её осмысления.

Не начинайте переговоры с вопросов, требующих подробного обсуждения; это может привести к срыву переговоров. Подходите к этим вопросам постепенно.

Чтобы быть убедительным, аргументируйте свои высказывания кратко и четко, воздерживаясь от заверений, пустых обещаний. Своё несогласие выражайте конструктивно, не допуская резких выпадов и выражений.

По возможно используйте высказывание партнёра для развития своих мыслей: «Я бы хотел ещё раз остановиться на Вашем предложении…». С помощью встречных вопросов уточните, правильно ли вы поняли партнёра: «Если я Вас правильно понял…»

Бывает, что переговоры заходят в тупик. Попробуйте рассмотреть проблему с другой стороны; начните новую фазу переговоров с такой психологически приемлемой формулировки: «Подойдём к проблеме с другой стороны». Но не выпускайте из виду свою цели (продать товар). Спасая главное, в мелочах можно и уступить (форма оплаты с отсрочкой платежа).