Билет № 1 (стр. 27 )

Может случиться, что переговоры увязнут в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны не пришли ещё к согласию по основным пунктам. Тогда отсортируйте уже достигнутые главные результаты и на основании этого определите следующие подлежащие обсуждению моменты. Возможно вы согласитесь частично отойти от своих требований и заключить компромиссное решение.

После переговоров целесообразно письменно подтвердить их содержание, например, оформить протокол или заключить договор.

Независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть обсуждены в фирме и проанализированы. Для анализа результатов переговоров необходимо использовать следующие позиции.

1.  Достижение цели (чего достигли и чего не достигли).

2.  Причины достижения данных результатов, выводы на будущее.

3.  Подготовка переговоров (хорошо ли мы подготовились: по содержанию; по составу участников; по организации).

4.  Настрой на партнёра (правильно ли вы настроились на партнёра, на его интересы, цели, уровень знаний).

5.  Свобода действий в рамках переговоров (были ли использованы все имеющиеся возможности для достижения соглашения).

6.  Эффективность аргументации (какие аргументы были убедительными для партнёра, а какие он отклонил, почему?).

7.  Необходимость компромиссов (пришлось ли в ходе переговоров пойти на уступки, почему? Как теперь можно оценить их последствия).

8.  Участие коллектива – «команда» (оптимальным ли был состав «команды»).

9.  Атмосфера переговоров (что способствовало созданию доброжелательной атмосферы, что препятствовало? Наше поведение, поведение партнёров).

10.  Обеспечение успеха. Каковы перспективы развития отношений с партнёром?

11.  Недостатки. Что следует предпринять в связи с тем, что поставленные цели не были достигнуты?

12.  Предложения для успешного решения задач в будущем.

Вопрос 2. 9 стратегий ценообразования по критериям «цена-качество»

Фирма обычно представляет рынку свой товар на основе выбора определённой комбинации между его ценой и качеством. Цена на новый товар при выходе на рынок должна покрыть затраты, обеспечить прибыльность, сдержать спрос и стимулировать увеличение производства и продаж. Фирма может предлагать продукт высшего качества по высокой цене, продукт среднего качества – по средней цене и, наконец, продукт низкого качества – по низкой цене. Условием применения этих подходов является наличие потребителей, предъявляющих спрос на различные по качеству и цене продукты.

качество товара	цена
высокая	средняя	низкая
высокое	1. Стратегия премиальных наценок	2. Стратегия глубокого проникновения на рынок	3. Стратегия повышенной ценностной значимости
среднее	4. Стратегия завышенной цены	5. Стратегия среднего уровня	6. Стратегия доброкачественности
низкое	7. Стратегия ограбления	8. Стратегия показного блеска	9. Стратегия низкой ценностной значимости

Стратегия премиальных наценок № 1 премирует как продавца (высокой ценой), так и покупателя (высоким качеством товара). Стратегия типична для фазы внедрения. Сфера её применения ограничена, так как нацелена на высокодоходные группы покупателей. Однако если предприятие планирует гибкую политику цен, то эта стратегия является её исходным моментом, т. е. сначала высокая цена устанавливается на уровне цены спроса нечувствительных к цене покупателей, а затем постепенно будет снижаться.

Если, например, существующий лидер рынка выбрал данную стратегию, т. е. предлагает рынку товар с премиальной наценкой (величина наценки зависит от репутации) и продаёт его по максимально возможной высокой цене, то другая фирма, скорее всего, предпочтёт одну из оставшихся стратегий. Она имеет возможность создать высококачественный товар и назначить на него среднюю цену (стратегия 2), может предложить товар среднего уровня качества и взимать за него среднюю цену (стратегия 5).

Стратегия глубокого проникновения на рынок № 2 – стратегия быстрого привлечения потребителей. Высокое качество товара при его средней цене позволяет относительно быстро перейти к фазе роста.

Стратегия повышенной ценностной значимости № 3, стратегия доброкачественности № 6 являются в высшей степени выгодными для покупателей, используются для захвата рынка чрезвычайно крупными и сильными фирмами, а также для значительного увеличения доли рынка фирмы. Однако следует иметь в виду, что если новый товар является универсальным, то низкая цена на стадии введения может подорвать репутацию товара.

Стратегия завышенной цены № 4 позволяет фирме минимизировать потери, которые она несёт в фазе введения товара на рынок. Однако она содержит значительный элемент риска, так как высокая цена нового товара при его среднем качестве может явиться существенным барьером для спроса.

Стратегия среднего уровня № 5 является относительно безопасной (нейтральной политикой), предлагает на рынок товар среднего качества по средней цене. Она гарантирует медленное, но одновременно надёжное введение товара на рынок, хотя это зависит от характера товара.

Стратегия ограбления № 7 и стратегия показного блеска № 8 основаны на явной недобросовестности продавца по отношению к покупателю, который, если убедиться, что его обманули, утратит доверие к фирме.

Стратегия низкой ценностной значимости № 9 имеет наименьшее значение из всех стратегий, она не может быть типичной для фазы введения нового товара на рынок. Она скорее типична для фазы упадка.

Вопрос 3. Формирование оптимальной системы товародвижения как важная составляющая конкурентоспособности предприятия

Товародвижение - система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей; физическое перемещение и передача собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.

Организация товародвижения предполагает завоз оптимальной партии товара в необходимом ассортименте, не требующим отдельных складских помещений.

Товародвижение является мощным инструментом стимулирования спроса. Мерой эффективности системы товародвижения служит отношение затрат фирмы к ее результатам. Основной результат, который достигается в системе товародвижения, — это уровень обслуживания потребителей. Данный качественный показатель зависит от многих факторов: скорости исполнения и доставки заказа, качества поставленной продукции, оказания различного рода услуг покупателям по установке, ремонту и поставке запасных частей, обеспечение различной партионности отгрузки товара по просьбе покупателя; выбор рационального вида транспорта; содержание оптимального уровня вида транспорта; содержание оптимального уровня запасов и создание нормальных условий хранения и складирования товаров; соблюдение необходимого, заранее оговоренного уровня цен, по которым оказываются услуги товародвижения. Ни один из упомянутых факторов сам по себе не является решающим, но все они в той или иной степени воздействуют на уровень обслуживания потребителей.

Товародвижение включает: транспортировку, обработку заказов, упаковку товаров, поддержания запасов, складирование, информацию о товаре или услуге, распределение и сбыт продукции, хранение, контакты с потребителями.

Одним из слагаемых товародвижения является доработка товаров непосредственно на торговом предприятии, включая подсортировку, фасовку, упаковку товаров.

Одним из важнейших требований к товародвижению является его планомерная организация по заранее разработанным графикам, в которых предусматривается наиболее рациональная частота и количество завозимых в магазин товаров.

Т. к. товародвижение связано с целым рядом затрат, то важнейшей задачей предприятия является доведение товара до покупателя с min совокупными издержками, в удобное для покупателя время, в необходимом количестве и качестве. Своевременно полученный товар необходимо правильно разместить и обеспечить условия для показов отбора и информации.

Основным показателем, выражающим информацию о товародвижении на предприятии, является товарооборот, отражающийся в натуральных показателях в отчетности фирмы.

Заключительная стадия товародвижения – непосредственно реализация товаров покупателям.

Повышение эффективности товародвижения – одна из ключевых задач деятельности фирмы на современном этапе развития.

Рационально организованное товародвижение на предприятии непосредственно является важнейшим условием бесперебойного обеспечения населения товарами, повышает эффективность работы поставщиков и транспорта, улучшает использование рабочей силы и складских площадей.

Однако задачи товародвижения весьма противоречивы. Решение одной из них порой вызывает нежелательные эффекты для другой. Так, с одной стороны, целесообразно иметь как можно меньшие товарные запасы (это уменьшает расходы на складирование и поддержание запасов), с другой – чем больше заказанная партия товаров, тем дешевле каждая его единица.

С одной стороны, выгодно транспортировать груз по дешевым ж.- д. магистралям, с другой - это увеличивает срок доставки товара, повышает возможность его порчи за время доставки. Роль и значения транспорта в товародвижении зависит от уровня тарифов и средней дальности перевозок.

Выход из подобных противоречий – в оптимизации затрат товародвижения с одновременным обеспечением главного критерия – интересов потребителя. К таким интересам следует отнести своевременную доставку товара, его сохранность, быструю реакцию на рекламации постоянное наличие товара в широком ассортименте.

Сложнейшая задача обеспечение наиболее эффективного товародвижения должна координироваться во всех ее элементах и осуществляться под единым управлением.