Категорийный менеджмент управление ассортиментом торговых предприятий (стр. 11 )

ABC-анализ – метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето — 20% всех товаров дают 80% оборота. Поскольку подавляющий эффект определяет лишь небольшая доля элементов, делающих максимальный вклад, их влияние оказывается непропорционально велико, поэтому закон называют принципом дисбаланса.

Результатом АВС-анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

Метод строится по принципу классификации анализируемых ресурсов на 3 группы А, В и С:

А-группа: обеспечивает 80% продаж/прибыли, обычно составляет 15-20% от всех ресурсов. В-группа: обеспечивает 15% продаж/прибыли, обычно составляет 35-20% от всех ресурсов. С-группа: обеспечивает 5% продаж/прибыли, обычно составляет 50-60% от всех ресурсов.

Границы групп 80%-15%-5% могут изменяться и могут устанавливаться индивидуально каждой компанией.

После разделения всех товаров на группы АВС, формируются решения относительно каждой товарной группы. Основные направления выводов, которые могут быть сделаны в результате проведения АВС-анализа:

1 Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы компании, приносят максимальную прибыль или продажи. Компания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов, а следовательно, ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны.

На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.

2 группа В – группа ресурсов, которые обеспечивают хорошие стабильные продажи/прибыль компании. Данные ресурсы также важны для компании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами.

Данные ресурсы обычно являются «дойными коровами», относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов компании незначительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.

3 группа С – наименее важная группа в компании. Обычно ресурсы группы С тянут компанию вниз или не приносят дохода. При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину низкого вклада.

АВС-анализ основывается на принципе дисбаланса, при проведении которого строится график зависимости совокупного эффекта от количества элементов. По результатам анализа ассортиментные позиции ранжируются и группируются в зависимости от размера их вклада в совокупный эффект. При всех многочисленных плюсах этого вида анализа существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценить сезонные колебания спроса на товары.

XYZ-анализ позволяет произвести классификацию ресурсов компании в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений в их потребности. Алгоритм проведения анализа предполагает определение коэффициентов вариации для анализируемых ресурсов с их последующей группировкой и распределением по соответствующим категориям X, Y, Z:

Категория Х, в которую попадают товары с колебанием продаж от 5% до 15%. Это товары, характеризующиеся стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования.

Категория Y, в которую попадают товары с колебанием продаж от 15% до 50%. Это товары, характеризующиеся сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.

Категория Z, в которую попадают товары с колебанием продаж от 50% и выше. Это товары с нерегулярным потреблением и непредсказуемыми колебаниями, поэтому, спрогнозировать их спрос невозможно.

Отметим, что коэффициент вариации – это отношение среднего квадратического отклонения к среднеарифметическому значению измеряемых значений ресурса. Этот коэффициент показывает, насколько стабильными были параметры за выбранный период.

Результаты анализа представляются в виде графиков. Следует отметить, что данный метод анализа имеет смысл, если количество анализируемых периодов больше шести.

XYZ-анализ в сочетании с АВС-анализом позволяет выявить безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (СZ).  Консолидация обеих методик позволяет дать практически полную характеристику эффективности избранной ассортиментной политики.

Всего при проведении совмещенного анализа получаем матрицу из девяти групп товаров:

AX, AY, AZ

BX, BY, BZ

CX, CY, CZ

1) Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании, поэтому необходимо обеспечивать постоянное их наличие.

Как правило, по товарам группы А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В - достаточный.

Использование XYZ-анализа позволяет точнее настроить систему управления товарными ресурсами и за счет этого снизить суммарный товарный запас.

2) Товары группы АХ и ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется.

3) Товары группы AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода, и, как следствие, для того чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.

4) Товары группы AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью расхода. Попытка обеспечить гарантированное наличие по всем товарам данной группы только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увеличится. Поэтому по товарам данной группы следует пересмотреть систему заказов:

- перевести часть товаров на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа;

- обеспечить по части товаров более частые поставки;

- выбрать поставщиков, расположенных близко к складу, тем самым снизив сумму страхового товарного запаса;

- повысить периодичность контроля;

- поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру компании и т. п.

5) Товары группы С составляют до 80% ассортимента компании. Применение XYZ-анализа позволяет сильно сократить время, которое менеджер тратит на управление и контроль над товарами данной группы

6) По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.

7) По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.

8) В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет потери. Выводить из ассортимента необходимо остатки товаров, взятых под заказ или уже не выпускающихся, то есть товаров, обычно относящихся к категории стоков. АВС - и XYZ-анализ превосходно дополняют друг друга.

Более подробно направления и методы анализа деятельности торгового предприятия представлены в главе 3.

Определение стратегии товарной категории

Основной целью стратегии товарной категории является увеличение доли удовлетворенного спроса целевого сегмента потребителей за счет оптимизации структуры ассортимента. Стратегия развития товарной категории отражается в планах рационализации сбытовой политики предприятия. С ее помощью обеспечивается стабильный приток денежных средств, позволяющий реализовывать стратегии более высокого уровня.

Задача формирования стратегии товарной категории включает следующие основные этапы:

формирование целей и задач по оптимизации товарного ассортимента категории; SWOT-анализ категории; оценка существующих и разработка перспективных направлений развития; категории в структуре торгового ассортимента; определение степени влияния внешних и внутренних факторов на результаты развития категории, прогнозирование последствий; разработка комплекса мероприятий, позволяющих избежать отклонений ассортимента от структуры спроса; определение способов финансирования категории на заданный период; формирование бюджета категории на заданный период.

Основой для разработки стратегии товарной категории является анализ стратегических характеристик товаров и их динамики. Он включает следующие этапы:

определение относительной доли товарооборота товарных позиций в структуре категории и их динамики; определение роли отдельных товаров и товарных групп в создании конкурентного преимущества; оценка инвестиционной привлекательности товарных позиций, определение времени ликвидации убыточных, непривлекательных товаров, товаров, не соответствующих формату торгового подразделения; принятие мер, направленных на развитие ключевых товарных позиций; разработка системы мер по оптимизации структуры категории.

Такой подход поможет быстрее и правильнее выбрать методы рационализации структуры категории и наметить программу деятельности для каждого участника подготовки и принятия управленческого решения.

В зависимости от того, какие цели преследует компания, выделяют несколько основных стратегий:

Стратегия привлечения внимания. Стратегия улучшения имиджа. Стратегия формирования лояльности. Стратегия увеличение доли рынка, потока, количества покупок, а также увеличение оборота.

Стратегии привлечения внимания и укрепления имиджа в целом направлены на создание благоприятного впечатления от визита в магазин. Своевременное предложение новинок, сезонных позиций и позиций быстро‑развивающихся сегментов категории стимулируют интерес, любопытство и удовлетворяют потребности покупателя в приобретении инновационных и «модных» товаров. Стратегия укрепления имиджа нацелена на создание наиболее благоприятного образа магазина в глазах целевого покупателя в следующих областях: цены, качества ассортимента и обслуживания. 

Тактические шаги компании по формированию ассортимента, в сфере ценообразования, промоционной активности, а также мерчандайзинга определяются в соответствии с из­бранной стратегией (таблица 10).