Категорийный менеджмент управление ассортиментом торговых предприятий (стр. 14 )

Соотнеся между собой два параметра – маржи (или торговой наценки) и оборачиваемости, можно товары внутри одной категории распределить по матрице представленной на рисунке 11.

Рисунок  11 – Матрица «Оборачиваемость-Маржа»

Как видим, наиболее интересны для нас товары, имеющие высокую оборачиваемость и высокую наценку. В ассортименте могут так же находиться товары с низкой оборачиваемостью, но это должно быть компенсировано высокой наценкой. Товары с низкой наценкой могут находиться в ассортименте при условии, что у них хорошая оборачиваемость. Товары с низкой наценкой и плохой оборачиваемостью в ассортименте находиться не должны. [8]

Анализ эффективности использования торговой площади и персонала

По результатам анализа текущей деятельности определяется необходимость изменений в организации торгового пространства. Поскольку любые перемены связаны с затратами, важно четко определить, когда можно обойтись, например, изменениями выкладки, а когда необходима  серьезная перепланировка: перемены в расположении товарных групп, перестановка или даже замена торгового оборудования. Численность торговых работников – также очень важный показатель работы торгового предприятия. Число работников и рабочих мест возрастает в связи с ростом и расширением компании. А вот эффективность работы персонала зависит от рациональной организации труда и повышения его производительности.

В качестве критерия производительности труда в торговле применяется сумма товарооборота на одного работника. Этот показатель характеризирует объем товарооборота на одного работника за определенное время. В связи с простотой расчета данный показатель используется очень часто. Большое значение для оценки эффективности использования трудовых ресурсов имеет также показатель рентабельности персонала – отношение прибыли к численности персонала.

Рассмотрим более подробно показатели, рассчитываемые при анализе эффективности использования торговой площади и персонала.

Одним из наиболее важных технико-технологических показателей является коэффициент установочной площади, который показывает, какая часть торгового зала занята оборудованием. Он рассчитывается по следующей формуле:

Ку = So/Sтз,                                                (10)

где:        Ку – коэффициент установочной площади;

So – площадь, занятая оборудованием;

Sтз – площадь торгового зала.

Если получившийся результат превышает норму, то оборудования в магазине слишком много. И часть его лучше убрать, отказавшись от некоторых лишних товаров. Планировка считается удачной, если достигнуто равновесие между комфортом для покупателей и эффективным использованием торгового пространства.

При этом под площадью оборудования для магазинов с прилавочной системой торговли подразумевается собственно площадь торгового оборудования и площадь, которая недоступна покупателям, – проходы между прилавками и стеной.

Почему так важен коэффициент установочной площади? Если он будет ниже заданных параметров, то у покупателей будет складываться впечатление пустоты торгового зала, как будто чего-то не хватает. Если же коэффициент будет выше заданного уровня, то это создаст атмосферу перегруженности и тесноты, утяжелит обстановку и будет мешать свободному передвижению покупателей.

Для более глубокого анализа также рекомендуется рассчитывать:

Долю площади торгового зала в общей площади магазина:

Dn = Sтз/Sм,                                                (11)

где:        Dn – доля торгового зала;

Sтз – площадь торгового зала, м2;

Sм – общая площадь магазина, м2.

Коэффициент демонстрационной площади:

Kд = Sд/Sтз,                                                (12)

где:        Kд – коэффициент демонстрационной площади,

Sд – демонстрационная площадь, м2;

Sтз – площадь торгового зала, м2.

Оптимальное значение соотношения торговой и неторговой площади, составляет 50–70%.

Для анализа эффективности использования торговой площади также рассчитывают следующие показатели:

товарооборот с 1 м2 торговой и общей площади; маржинальная прибыль с 1 м2 торговой и общей площади; прибыль с 1 м2 торговой и общей площади.

       Чем выше любой показатель на единицу (на м2, на одного сотрудника), тем лучше!

Для анализа эффективности использования торгового персонала рассчитывают:

товарооборот на одного сотрудника магазина; маржинальная прибыль на одного сотрудника магазина; прибыль на одного сотрудника магазина.

По итогам продаж за определенный отчетный период (обычно месяц/квартал/полугодие/год) проводится анализ работы магазина и всей розничной сети. Помимо перечисленных выше, анализируются также следующие показатели:

количество покупателей; среднедневное количество покупателей; сумма среднего чека; выручка магазина в целом и с разбивкой по товарным категориям; маржинальный доход в целом и с разбивкой по товарным категориям; рентабельность продаж; оборачиваемость товаров.

Привлекательность торгового пространства для покупателей, качество планировки и «импульсность» торгового зала оценивается с помощью следующих показателей [14]:

Среднее время пребывания покупателей в магазине.

Покупатель в магазине должен не только совершить необходимые покупки, но и ознакомиться с товарами и услугами. Короткий период пребывания в стенах магазина показывает, что покупателя не удалось «зацепить», или что товары неэффективно расположены в соответствии с типом спроса. Оценить время пребывания посетителей в магазине можно с помощью визуального наблюдения или эксперимента. К корзинам и тележкам прикрепляется номер, отмечается время, когда данная корзина была взята и когда «вышла» из торгового зала.

Среднее количество покупателей и распределение количества посещений по дням недели. Показывает силу притяжения магазина, его привлекательность для покупателей из средней и дальней торговых зон. Конечно, здесь огромную роль играют расположение, ассортимент и цены, но значение планировочного фактора также присутствует. Динамика количества покупателей анализируется по дням недели, и традиционно наименьшие пики в выходные дни имеют магазины формата «у дома». Если в таком магазине высокие цены, то кривая на графике может быть совсем плавной, рост посетителей в выходные незначителен. Это означает, что когда покупатели имеют свободное время, они предпочитают отправляться в другие магазины.

Процент людей, совершивших покупки, от общего количества посетителей магазина. В основном, этот показатель применяется в непродовольственных магазинах. Соотношение «покупатели/посетители», получаемое с помощью счетчиков, очень хорошо характеризует эффективность не только торгового пространства, организованного по принципу самообслуживания, но и залов со свободным доступом к товарам. В салонах, где представлены образцы, но купить их можно только с помощью продавца, соотношение «покупатели/посетители» зависит от удобства расположения расчетных узлов и качества обслуживания, ведь иногда люди отказываются от покупки импульсных товаров из-за того, что продавца нужно ждать или вообще искать.

Среднее количество наименований в чеке. Полностью отражает успешность среды для совершения покупок. Структура чеков может считаться удовлетворительной, если не так велика доля самых маленьких чеков: с 1-3 позициями и с небольшой суммой. На первом этапе анализа структуры чеков рассматриваются чеки с различным количеством позиций (см. рисунок 12).

Рисунок 12 - Определение долей чеков с различным количеством позиций в общем количестве чеков

Рисунок иллюстрирует весьма неудовлетворительную тенденцию, т. к. чеки только с одним наименованием составляют почти половину от общего количества покупок.

Распределение сумм покупки в чеках, содержащих одну позицию, их доли в %  представлено на рисунке 13.

Рисунок 13 - Распределение сумм покупок в чеках с одной позицией

Еще проверяется распределение чеков с различной суммой покупки в общем количестве чеков (рисунок 14), и это позволяет определить, какие доли составляют крупные, средние и мелкие покупки.

Часто оказывается, что большинство покупателей уходит с товаром на небольшую сумму, или в корзине оказываются основные, необходимые товары, а импульсные, с которыми покупатель так и не повстречался в магазине, остаются лежать на полках. Конечно, серьезно влияют на количество купленных товаров цены магазина, но зачастую, структуру чеков можно изменить в лучшую сторону посредством перестановки.

Рисунок 14 - Распределение сумм покупок в чеках

Равномерное распределение показателей товарооборота с 1 м2 площади в различных отделах. На плане магазина выделяются зоны, приносящие одинаковый товарооборот на 1м2 торговой площади. Без сомнения, товарооборот в различных отделах серьезно зависит от вида товара, характера спроса на него и тому подобное. Но менее прибыльные участки нельзя принимать как данность, с ними необходимо работать.

Показатель эффективности использования торговых площадей – один из важнейших в анализе деятельности магазина. Он рассчитывается как отношение доли товарной группы в товарообороте (в %) к доле этой группы в занимаемой площади (в %). Для крупногабаритных товаров площадь принимается в квадратных метрах, для мелкоразмерных – в погонных метрах, по совокупной длине места на полках стеллажей. Значение коэффициента более единицы говорит об эффективном использовании площади, менее 0,6 – о проблемах. Исключение составляют специфические товарные группы, как, например, детское питание, для таких групп значение коэффициента менее 0,6 считается приемлемым.