Категорийный менеджмент управление ассортиментом торговых предприятий (стр. 13 )

Составление матриц позволяет структурировать информацию о торговом ассортименте, наглядно представить состав ассортимента магазина и осуществлять более эффективное управление товарной категорией.

Оценка результатов в магазинах является важным пунктом для понимания степени успеха разработанного плана категории и его внедрения. При оценке необходимо учитывать следующие моменты:

рассматривайте достаточно длительный тестовый период, чтобы оценить показатели продаж (не менее 3‑х месяцев); сравнивайте с магазинами, не участвующими в тесте, а также с аналогичными показателями предыдущего года; для оценки рассматривайте также смежные категории.

Таблица 11 - Сводная матрица товарной категории

Структура товарной категории	Товарооборот	Темп роста товарооборота за период	Темп прироста товарооборота за период	Прибыль	Рентабельность продаж	Оборачиваемость товарного запаса Об дн = Средний товарный запас * кол-во дней / Товарооборот за этот период	Количество покупок в категории за период	Эффективность использования торгового пространства (коэф. доли товарной группы,  коэффициенты эффективности магазина)	Вложения в категорию Затраты на рекламу и продвижение
Категория 1
Подкатегория 1.1.
Товарная группа 1.1.1
Товарная подгруппа 1.1.1.1.
Бренд 1.1.1.1.1
Артикул 1
............

3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ АНАЛИЗА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Спекулянт - человек, который изучает будущее,

и действует до того, как оно наступает

Бернард Маннес Барух

Успех в торговле – это ожидаемый результат,

имеющий конкретную причину.

И он в большой степени предсказуем.

  Брайан Трейси

Для принятия правильных управленческих решений нужно регулярно анализировать ряд показателей деятельности как отдельного магазина, так и розничной сети в целом.

Регулярный глубокий анализ данных о работе предприятия позволит, например:

выяснить причины падения продаж в той или иной товарной категории; заметить новые тенденции; отследить изменения покупательских предпочтений; учесть не только влияние сезонности, но и тренды потребительской активности в определенные дни недели и в определенные часы в течение суток и др.

К финансовым показателям в торговле обычно относят ключевые цифры традиционной управленческой (финансовой) отчетности:

выручка (для целей бухгалтерской отчетности и налогообложения); маржинальный доход и прибыль (отчет о прибылях и убытках); достаточность денег для ведения текущих операций (отчет о движении денежных средств); размеры переходящих и просроченных задолженностей (баланс).

Цифры, не попадающие в финансовую отчетность, принято относить к нефинансовым показателям.

Можно выделить три области приложения нефинансовых показателей.

Анализ продаж

Анализ продажи продукции (выручки от продаж в стоимостном значении и натуральных единицах) позволяет более глубоко понять наметившиеся тенденции спада или роста продаж. Кроме того, анализ продаж позволяет выявить перспективные и бесперспективные виды продукции (товаров), а также такие товары, для продвижения на рынок которых, следует приложить определенные усилия. Проведение такого анализа позволяет формировать более конкретные и целенаправленные управленческие решения в части продажи продукции.

Особенно актуальными вопросы анализа продаж становятся в розничных компаниях с обширным ассортиментом продукции, большим количеством транзакций, распределенной информационной инфраструктурой.

Анализ товарного запаса

Анализ товарного запаса во многом определяет выручку завтрашнего дня. Анализируя товарные запасы, компания решает задачи по выявлению соответствия фактических товарных запасов их нормативу, определению динамики и оценке изменений в объеме и структуре товарных запасов, в скорости оборачиваемости товаров, выявлению и расчету факторов, оказавших влияние на изменение товарных запасов.

Результаты анализа ложатся в основу разработки конкретных мероприятий по улучшению состояния товарных запасов и ускорению оборачиваемости, по повышению эффективности деятельности отдельного магазина и розничной сети в целом. Анализ товарных запасов проводят путем сравнения их фактического размера в абсолютной сумме или натуральных единицах и в днях оборота с нормативами, затем рассчитывают темпы изменения товарных запасов. Для более полного изучения состояния товарных запасов розничного торгового предприятия проводят анализ по отдельным товарным группам. Это позволяет определить, в какой мере в анализируемом периоде товарные запасы обеспечивали широту ассортимента, соответствие его спросу покупателей, улучшению развития товарооборота.

Каждая компания разрабатывает свой индивидуальный подход к расчету оборачиваемости, однако, в большинстве случаев, цель расчета остается единой: понять, как быстро продается средний запас, лежащий на складе; как быстро мы получаем деньги, которые вложили.

Оборачиваемость - это соотношение скорости продаж к среднему товарному запасу за период.

Если точки замера расположены через равные промежутки времени, для расчета среднего товарного запаса может быть использована формула

ТЗср = ТЗ1 /2 + ТЗ2 + ТЗ3 + ТЗ4 + … ТЗn /2 ,                        (6)

n – 1

где        ТЗ1, ТЗ2, … ТЗn – величина товарного запаса на отдельные даты анализируемого периода,

n – количество дат в периоде.

В случае если замеры проводились через неравные промежутки времени, то для расчета может быть использована формула хронологической взвешенной:

ТЗ ср = ∑ (ТЗ ср i *ti )/∑ ti,                                        (7)

где        ТЗ ср i - полусумма двух соседних замеров значений товарного запаса;

ti – временной промежуток между двумя соседними замерами.

Оборачиваемость считается в днях или в разах.

1. Оборачиваемость в днях показывает, сколько дней нужно для продажи среднего запаса. Она вычисляется по формуле:

Обдн=Средний товарный запас * кол-во дней / Товарооборот за этот период, (8)

2. Оборачиваемость в разах говорит, сколько раз за период товар «обернулся», продался. Вычисляется по формулам:

Об раз = Товарооборот за период / Средний товарный запас за период,         (9)

Норма оборачиваемости - это количество дней или оборотов, за которое должен быть реализован запас товара с учетом стратегических целей компании.
В каждой отрасли – свои нормы. В каждом регионе – свои нормы. Для каждого поставщика – свои нормы. Для каждого вида или категории товаров – свои нормы.

Анализ результатов измерения оборачиваемости.

При сравнении можно построить матрицу «Оборачиваемость-Маржа» и увидеть, какие товары нам за один и тот же период приносят больше прибыли, а какие меньше. Сравнительные данные по марже и оборачиваемости приведены в таблице 12.

Таблица 12 - Сравнительные данные по марже и оборачиваемости

Товар	Цена закупки	Цена продажи	Маржа	Оборачива-емость (дни)	Оборачива-емость (раз в месяц)	Прибыль с одной единицы товара в месяц	Приоритеты
товар 1	20	60	40	40	0,75	30	10
товар 2	19	48	29	20	1,5	43,5	7
товар 3	21	80	59	30	1	59	3
товар 4	18	36	18	10	3	54	4
товар 5	13	36	23	5	6	138	1
товар 6	16	35	19	12	2,5	47,5	5
товар 7	12	33	21	15	2	42	8
товар 8	15	45	30	12	2,5	75	2
товар 9	19	50	31	20	1,5	46,5	6
товар 10	19	40	21	20	1,5	31,5	9

Как видим, товар 5 хотя и обладает средней торговой наценкой, но имеет наилучшую оборачиваемость из всех и приносит за месяц на единицу продукции наибольшую прибыль. А товар 1, имеющий высокую маржу, показывает худшую оборачиваемость. Следовательно, за месяц на единицу продукции прибыль минимальна. Что можно сделать? Необходимо выяснить, чем вызвана такая плохая оборачиваемость – излишними запасами или плохими продажами? После этого принимать меры. Если проблема в продажах – то стимулировать оборот. Если проблема в избыточном запасе, то необходимо перестать завозить товар огромными партиями. [8]