Конверсия сайта. Превращаем посетителей в покупателей (стр. 31 )

■ Один из наших клиентов проводит распродажу «Заканчиваются сегодня» каждый день недели и каждую неделю! Неопределившийся потенциальный клиент возвращается позже и, увидев другое предложение, решает, что предыдущее закончилось и было заменено другим, не менее привлекательным.

■ Другой очень эффективный и древний маркетинговый прием — это ограничить доступность чего-либо, подход «Всего осталось на складе…».

■ Я также видел дюжины тактик направления «Эта информация настолько ценна, что я поделюсь ею только с небольшим количеством людей». Как и в случае с другими приемами, на самом деле не важно, является ли заявление истинным или нет. Все, чего нужно достичь, это посеять семена сомнения в умах потенциальных клиентов, чтобы подтолкнуть их к решению действовать сейчас (потому что они, возможно, все равно собирались сделать это).

■ Менее сильный прием — это перечисление нескольких главных причин, почему я должен действовать сейчас, заканчивающееся призывом к действию. Вы можете быть полностью откровенны и сказать: «5 причин, по которым вы должны позвонить нам сегодня». Да, это очевидно и грубо, но помните, что человек хочет, чтобы ваше предложение М стало тем, что удовлетворит его потребности, он хочет быть убежден с помощью ясных доводов, и почему бы не пойти дальше и не объяснить, что с его стороны глупо не согласиться!

Ценовые толчки

Ценообразование — отличный подталкивающий механизм, использующий привлекательность получения чего-то за меньшие деньги.

Даже классическая распродажа или скидка может дать дополнительный стимул. Покажите предыдущую перечеркнутую цену рядом с «новой» ценой, как на рис. 9.11.

Рис 9.11. Если вы заявляете, что предлагаете скидку, зачеркните старую цену, чтобы подчеркнуть экономию

Полезно указать, сколько сэкономит посетитель, сделав покупку именно сейчас. «Купите сейчас и сэкономьте 47 долларов!» Любой намек на то, что такая цена действует только сейчас и не будет доступа в следующий раз, добавляет срочности, которая может подтолкнуть посетителя сделать выбор в пользу немедленной покупки.

Подбадривающие толчки

Возможно, кого-то удерживает от совершения действия-сейчас страх или сомнение. Если вы можете представить эти сомнения или выявить их с помощью исследований, попробуйте противодействовать им на этапе призыва к действию. Вряд ли вы упустите конверсию, повторив ваши убеждения.

■ Если беспокойство вызывает конфиденциальность, добавьте «Мы уважаем вашу конфиденциальность».

■ Если беспокойство вызывает безопасность, добавьте значки безопасной покупки рядом с каждым этапом действия (от «Добавить в корзину» через весь процесс оформления покупки).

■ Если вы принимаете разнообразные формы оплаты, покажите логотипы всех форм около призывов к действию на случай, если кто-то думает: «Что, если они не принимают мою дебетовую карту/Amex/PayPal?»

■ Если ценность может быть подвергнута сомнению, добавьте «Гарантирована самая низкая цена — или мы возместим разницу».

■ Широкие гарантии отлично работают, например: «Купите сейчас — 100% удовлетворение или возврат денег» вместо «Купите сейчас».

Правильное время и место

Продавайте в Интернете так, как будто вы общаетесь с клиентом в реальном мире. Вам не придет в голову заставить кого-то, стоящего прямо перед вами, дать обязательство купить, если он не понимает, зачем ему это надо. То же самое можно сказать и про продажи в Интернете — в известной степени, конечно. Разница в том, что, если у вас нет четкой страницы продаж, вы не можете быть уверены в том, на какой ступени лестницы находится ваш посетитель. Так что размещайте ваши призывы к действию на всех этапах, на которых кто-то может быть готов действовать.

Призывам к действию необязательно быть «над сгибом» (над областью страницы, которую большинство людей могу увидеть, не прокручивая вниз), но им и необязательно располагаться в конце страницы. На странице может быть несколько призывов к действию, и даже одинаковых, повторенных много раз (эффективность этого была доказана нашими и чужими тестами).

Над сгибом следует размещать причины для продолжения, но я порекомендовал бы проверить добавление очевидного призыва к действию «над сгибом».

В главе 8 я писал, что некоторым типам личностей нужно больше информации, тогда как другие, более импульсивные, готовы к покупке раньше. Одно то, что длинный текст работает в печатной рекламе, не означает, что это единственное место, где он работает. Длинный текст может подойти большему количество людей в различных ситуациях, но желательно иметь несколько вариантов призыва к действию.

Личности с преобладанием Господства и Влияния достаточно импульсивны, так что для них работают громкие заявления, за которыми следуют ранние призывы к действию.

Личности с преобладанием Устойчивости и Доброжелательности (особенно) хотят иметь больше уверенности, поэтому предоставьте им больше информации. Поскольку они проигнорируют ранние призывы к действию, представьте факты, разрешите их / сомнения и повторите призывы к действию.

На рис. 9.12 показана моя последняя страница продаж для сайта «Сохраните пиксель», на которой призыв к действию повторяется не менее пяти раз и находится рядом с каждым убедительным доводом приобрести книгу. (Хотя страница нечитаема в таком масштабе, обратите внимание на очевидность призывов.)

Не существует правильного подхода. Только ваши собственные тесты покажут, какая комбинация размещения и времени призыва к действию работает лучше всего. Вот некоторые советы для обдумывания:

■ Если вы используете свидетельства, попробуйте поместить свой первый призыв к действию после первого свидетельства, это может стать центром активности уверенности.

■ Другой центр активности уверенности — это ваши гарантии. Попробуйте разместить призыв к действию непосредственно под гарантией.

■ Для людей, которые прокручивают всю страницу до конца, разместите призыв в самом конце страницы. К этому этапу большинство людей уже убеждены и не увидят его, но любой, кто увидит, может его использовать.

■ Попробуйте изменить текст призывов. Эмоциональные доводы лучше срабатывают в начале вашей страницы, а более консервативные и спокойные — в конце.

Рис. 9.12. На этой длинной странице продаж призыв к действию повторен пять раз

Постоянный призыв к действию

Неплохо всегда иметь призыв к действию под рукой на тот случай, если посетитель пожелает им воспользоваться. В этом вам поможет JavaScript или CSS, создав плавающую подсказку, которая никогда не уходит с экрана, даже если посетитель использует прокрутку. Несмотря на то, что подобный прием большинство посетителей считает назойливым, это может сработать, особенно для длинных страниц.

Менее навязчивый прием — это призыв к действию с закрепленным положением (закрепленный нижний колонтитул). Вы видели такие на маркетинговых сайтах, на страницах которых колонтитул постоянно закреплен внизу (иногда вверху) страницы. При прокрутке страницы эта полоска остается видимой со своим настойчивым призывом к действию.

Универсальные ловушки

Если ваш главный призыв к действию не справляется со своей задачей, стремитесь извлечь как можно больше прибыли из каждого посетителя. Вот несколько отличных идей для привлечения людей, которые все еще не определились; эти советы помогут узнать, как вы могли бы лучше их обслужить:

■ Живой разговор — это распространенная универсальная ловушка. Это может быть чат в Интернете или даже просто телефонная линия поддержки. Размещение открытого призыва к действию с просьбой звонить с любыми вопросами и проблемами, дает посетителям путь к удовлетворению их собственных потребностей, а вам предоставляет ценную информацию о том, что ваша страница делает неправильно. Включите в сценарий разговора выяснение того, на каких страницах побывал посетитель, прежде чем позвонить вам.

■ Разместите обычные «Вопросы и Ответы» или ЧаВО внизу всех подходящих страниц, вместе с формой «Мы ответили на ваш вопрос?» за ними. Подумайте, что вы можете сделать, чтобы облегчить для будущих посетителей задачу помощи самим себе (иногда известен как поддержка нулевого уровня).

■ Если вы хотите получить все возможные конверсии от страницы продаж, рассмотрите возможность размещения всплывающей универсальной ловушки призыва к действию (что может быть раздражающим, но очень эффективным). Такие ловушки создаются с помощью простого сценария JavaScript, который, когда посетитель пытается закрыть окно или уйти со страницы, показывает обращение с последней попыткой. «Подождите! Вы уверены, что не хотите принять наше из-умительное предложение? У вас не будет другого шанса. Мы даже дадим вам X, Y, Z!»

Сохраните детали для вашего списка рассылок

Форма подписки на новостную рассылку может быть не только полезной универсальной ловушкой, но и ценным орудием для вашего бизнеса. Даже если кто-то не готов принять ваше предложение сегодня, он может сделать это в будущем. Но, если посетители будут уходить от вас, так и не познакомившись с вами и продуктом, вы, возможно, никогда больше о них не услышите. Всегда стремитесь сохранить контактную информацию посетителей, даже если вы еще не знаете, что с ней делать.

Кто ценнее для вашего бизнеса — незнакомец, которого вы никогда не встречали, или кто-то, кто добровольно согласился получать информацию от вас. Автоответчики позволят вам написать последовательность электронных писем, каждое из которых может автоматически доставляться через установленный интервал.

Самый простой способ заставить посетителей подписаться на новостную рассылку — это дать им что-то бесплатно. Когда я изменил призыв к подписке на новостную рассылку на webdesignsfromscratch. com, добавив предложение «50 бесплатных секретов веб-дизайна в электронных письмах», подписка увеличилась в десять раз.

Если посетитель соглашается на мою рассылку, я не делаю дополнительной работы, поскольку записал серию из 50 сообщений автоответчика в программе управления электронной подпиской (AWeber, www. ). Мои клиенты получают по одному секрету каждый будний день в течение следующих 10 недель.

Это отличный ход для продвижения: