Стратегии бизнеса (стр. 86 )

Существенными особенностями рынка РСО, которые нельзя не учитывать, являются ограниченное количество потребителей и периодичность спроса. РСО рассчитан для использования на судах определенного водоизмещения. Количество судов такого класса ограничено. За гарантийный срок жизни этих изделий только 5% РСО, находящихся на оснащении судов, участвовало в спасательных работах. У остальных 95% оснащенных судов изделия сохранились годными на 5 лет. За это время класс судов с допустимым водоизмещением для обязательного использования РСО не был понижен. Значит, в настоящее время рынка практически нет, и появится он только через 5 лет. Получается, что это изделие временно себя исчерпало. Через несколько лет производство по наработанной документации можно будет возобновить, но на время отсутствия спроса на РСО завод должен «закрыться» каким-то другим изделием.

Завод оказался на распутье. Здесь просматривалось несколько путей.

Во-первых, кое-что могли бы дать модификации ответчиков. Этот вариант был реализован на практике и внес некоторый вклад в благополучие завода.

Во-вторых, по опыту соседних предприятий, можно было попытаться продержаться, например, на сборке чужих изделий. Однако это означало отход от высоких технологий, что было нежелательно для предприятия с уникальным производством.

Однако самые большие надежды в период отсутствия спроса на РСО возлагались на изделия медицинского направления, а именно, на «Автономный электростимулятор желудочно-кишечного тракта и слизистой оболочки» (АЭС ЖКТ и СО, известный как «Кремлевская таблетка»), выпущенный на отечественный рынок в 1996г.

В отличие от РСО, выбор производства «Кремлевской таблетки» не был случайным. Медицинское направление развивалось на заводе наравне с морской тематикой и корнями уходило в историю предприятия «золотого» века военных заказов. Со времен разработки упомянутого ранее дефибриллятора был приобретен опыт общения с медиками, установились связи с Минздравом. Это облегчало проведение медицинских испытаний и сертификацию изделий.

«Таблетку» выбирали из ряда изделий медицинского назначения, ориентируясь на возможный монополизм будущего производства и массовый спрос, который обеспечивался популярностью препаратов немедикаментозного воздействия на организм человека.

«Кремлевская таблетка» была разработана около 15 лет тому назад учеными-медиками из Томска, получившими патент на свою разработку. Новизна изобретения состоит в том, что сложная электронная схема элекгростимулятора размещается внутри капсулы вместе с источником питания. Это позволяет производить эндогенную электростимуляцию организма человека слабым импульсным током, имитирующим физиологические характеристики нервного импульса.

Завод «Компонент» купил патент и наладил производство «таблеток» у себя. На запуск изделия в производство ушло около двух лет. В это время завод «кормили» другие изделия и, прежде всего, РСО. Однако, когда в 1995-1996 гг. случился провал завода с изделием «САРТ-94», это не отразилось сколь-либо существенно на его экономическом положении, поскольку «Компонент» к тому времени в определенной степени застраховал себя от подобных неудач уже налаженным выпуском АЭС ЖКТ и СО, дававшим высокие прибыли при достаточно низкой цене.

Следует отметить, что спрос на оптовые партии «таблеток» первоначально был очень высоким. Отдельные дилеры приобретали по 10 тысяч штук изделий в месяц. При себестоимости «таблетки» 4 — 5 долл. США оптовая цена, согласованная с разработчиком, составляла 19-20 долл., а розничная 40 - 50. Прибыль продавцов была столь значительной, что они могли позволить себе проведение крупных рекламных кампаний. Зачастую телевидение подряд демонстрировало рекламу из различных источников, где назывались различные цены.

Сам завод «Компонент» не проводил целенаправленной рекламы. Первоначальный выпуск «таблетки» составлял несколько десятков штук в месяц, а не десятки тысяч, как это было на пике спроса, поэтому никакой рекламы для их сбыта не требовалось. А затем появились дилеры, в том числе и от медицины, которые и занялись рекламой. Осознанной, осмысленной работы по завоеванию даже внутреннего рынка завод также не проводит. Совершенно не изучен зарубежный рынок, хотя некоторые попытки вывести «таблетку» на зарубежный рынок были. Но консервативные англичане не признали ее, и не нашлось ни одного человека, который бы согласился проглотить эту «таблетку». В Германии таблетку рискнули испытать на себе только два человека, но потом сами удивлялись своей лихости. Неожиданно АЭС ЖКТ и СО нашел спрос в США, где он .был сертифицирован, но не как лечебный препарат, а как полезная пищевая добавка. И какое-то время туда шли поставки.

В целом «Кремлевская таблетка» изначально была ориентирована на отечественный рынок. Однако к настоящему времени он оказался насыщенным, новизна изделия прошла, к тому же прошла негативная информация от конкурентов. Производство «таблеток» упало в десятки раз. В отличие от РСО, пользующихся спросом за рубежом, модернизация изделия ничего не дает, поэтому она и не ведется.

Однако продукция медицинского направления заняла свою нишу в производстве, и сегодня завод имеет ряд поставляемых на рынок изделий медицинской техники:

• серийно выпускается «Портативный дефибриллятор - «Электроника ДФ-84», действие которого основано на способе дефибрилляции, разработанном во Всесоюзном кардиологическом научном центре АМН. Минимальные массо-габаритные характеристики дефибриллятора, простота и легкость в его подготовке и управлении обеспечивают проведение реанимационных мероприятий в любых условиях с минимальной потерей времени, что является очень важной характеристикой;

• освоен выпуск изделия «Вакуумный массажер - «Электроника ВМ-02», которое является физиотерапевтическим устройством, предназначенным для лечения заболеваний периферической нервной и сосудистой систем, опорно-двигательного аппарата. Лечебный эффект достигается посредством воздействия на пациента пульсирующим разрежением воздуха в вакуумных насадках, размещенных непосредственно на пораженных участках тела и рефлекторных зонах.

Перед заводом «Компонент», как и перед прочими аналогичными предприятиями, остро стоит проблема стабильности спроса на выпускаемую продукцию. Поэтому ее ассортимент постоянно дополняется и обновляется. Осваивать зарубежный рынок пока еще сложно, к тому же самостоятельную рекламу там вести невозможно. Поэтому для сбыта продукции на зарубежном рынке нужно кооперироваться с зарубежным партнером, а это очень непросто. Отсюда вытекает следующий общий принцип развития производства продукции «гражданского» назначения: там, где можно выйти на зарубежный рынок (например, эхо-ответчики, первый спрос на которые прогнозируется за рубежом, так как наш рынок для этого изделия еще не созрел), там следует приложить максимум усилий. Но основной акцент делается на внутренний рынок.

При этом применяется следующий маркетинговый принцип: рано или поздно в России должен появиться спрос на изделие, которое за рубежом уже есть. Поэтому пионеры выпуска таких изделий на внутренний рынок имеют большие шансы на успех. Вместе с тем определение вида товара, пользующегося спросом за рубежом, ведется в значительной степени по личным впечатлениям сотрудников завода, побывавших на зарубежных предприятиях. При этом критерием выбора изделия к серийному производству из ряда разрабатываемых на предприятии служит степень готовности разработки.

На базе опыта выпуска морской аппаратуры было налажено серийное производство главной судовой радиостанции УКВ диапазона «Река-С». Ее назначение - оперативная связь судов между собой, с гидротехническими сооружениями, со службой метеопутевой информации. «Река-С» предназначена для внутреннего рынка и предполагается, что именно это изделие из-за высокого спроса и полного отсутствия предложения компенсирует предприятию снижение прибыли, получаемой от «Кремлевской таблетки».

К перечисленным направлениям деятельности завода «Компонент» следует добавить еще одно, весьма актуальное для России (да и для прочих государств бывшего СССР) из-за повсеместного оснащения промышленных предприятий устаревшим морально и изношенным физически оборудованием и отсутствия средств на перевооружение и проведение мероприятий по технике безопасности и пожарной безопасности. Речь идет о разработке и освоении термохимического сигнализатора взрывчатых газов «Метан-99». Сигнализатор представляет собой автономный портативный прибор, предназначенный для непрерывного автоматического измерения довзрывной концентрации взрывчатых газов и выдачи звуковой и световой сигнализации в случае превышения допустимой концентрации. В Госгортехнадзоре России получены разрешение на серийный выпуск сигнализатора «Метан-99» и лицензия на право изготовления взрывозащищен-ного электрооборудования.

Для успешной деятельности в новых экономических условиях заводу «Компонент», как и прочим промышленным предприятиям, пришлось кардинально изменить форму функционирования. Предприятие «закрытого» типа стало функционировать как «открытая» система. Появилась необходимость самостоятельной разработки стратегии развития предприятия с учетом не только собственных возможностей, но и внешних факторов и, прежде всего, законов рынка. Поэтому важнейшим стратегическим решением, продиктованным рынком, явилось решение о переходе от опытного к серийному производству продукции как военного, так и гражданского назначения.

К сожалению, на заводе пока не создана необходимая система маркетинга, отсутствует анализ рыночных возможностей, твердая политика ценообразования, реклама, стимулирование сбыта, а так же целенаправленная деятельность по разработке изделий, предлагаемых рынку.

Основной целью предприятия на протяжении нескольких лет было обеспечение выживаемости, а основой жизнедеятельности - внутренние ресурсы. Поэтому переход к гражданской продукции осуществлялся на базе накопленного опыта разработки и изготовления микроэлектронных изделий военного назначения. Т.е. продукция завода долгое время оставалась в рамках электронной аппаратуры различного назначения, а расширение номенклатуры производства проводилось за счет технологически близких к традиционно выпускаемым видов продукции.

Сегодня «Компонент» - одно из немногих предприятий отрасли, увеличивающий объемы производства. Объем производства завода «Компонент» в сопоставимых ценах растет (1994 г. - 7,0 млрд. руб.; 1995 г. - 56,7 млрд. руб.; 1996 г. - 120,0 млрд. руб.), что демонстрирует способность завода выжить в новых условиях, не потеряв своих наукоемких технологий, сохранив первоклассных специалистов и высокий уровень качества выпускаемых изделий.