Самоучитель предпринимательства (стр. 15 )

Кроме того, следует выяснить, будут ли ваши вероятные клиенты покупать предлагаемые вами товары или услуги и почему. Мотивы могут оказаться очень похожими.

Юридические лица как ваши клиенты

Если вашими клиентами являются юридические лица, требуется точно так же максимально учесть все их требования в отношении предлагаемых вами товаров или услуг. В действительности юридические лица являются гораздо более расчетливыми клиентами, нежели частные лица.

И конечно же, постоянно старайтесь находить новых клиентов. Может быть, вы уже отметили некоторые местные предприятия в качестве своих потенциальных потребителей. Других своих клиентов можно попробовать отыскать с помощью различных коммерческих информационных справочников.

Старайтесь узнать как можно больше о своих вероятных фирмах-клиентах. Чем больше вы о них знаете, тем легче вам будет предложить им именно то, в чем они нуждаются, тем успешнее, следовательно, будет развиваться ваш бизнес.

Составьте для себя перечень местных предприятий и организаций, которые являются или могли бы стать вашими клиентами.

Приспособление к специфическим условиям вашего рынка

Определив круг своих потенциальных покупателей, их местонахождение и побудительные мотивы совершения покупок, вы должны внести определенные изменения в свои коммерческие планы.

Начиная свое дело, вы, возможно, обнаружите, что в данном районе нет рынка сбыта для ваших товаров или услуг.

Это значит, что вы должны перебраться в другое место и заняться бизнесом там, где для ваших товаров или услуг есть надежный рынок сбыта. А лучше всего внести необходимые изменения в предлагаемые вами товары или услуги, с тем чтобы они удовлетворяли существующим потребностям ваших потенциальных клиентов.

Если вы не первый год занимаетесь бизнесом, с помощью маркетингового исследования можно выявить новые рынки сбыта. Или же, может быть, вам удастся повысить эффективность своей рекламы за счет целенаправленного воздействия на те группы потребителей, которые могут стать вашими вероятными клиентами.

Чем, лучше вы удовлетворяете потребностям своих клиентов, тем больше шансов, что они еще не раз обратятся к вам.

Главным показателем эффективности ваших действий является увеличение объема продаж и, следовательно, рост ваших доходов. Одно можно сказать с уверенностью: если вы совершаете неверные шаги, едва ли вам удастся что-либо продать. Нельзя пускать свой бизнес на самотек.

Кроме того, используя полученную вами информацию, можно сделать так, чтобы имидж вашего предприятия больше соответствовал духу предлагаемых вами товаров или услуг. Так, например, если вы выяснили, что вашими потенциальными покупателями являются молодые люди в возрасте от 18 до 25 лет, вам следует одеваться таким образом, чтобы ваши клиенты находили в вашем имидже близкие им черты.

Люди могут покупать все необходимое (от пластинок до автомобилей) в каком-либо одном месте (например, супермаркете "Global USA"), вероятно, из-за стремления принадлежать к определенной социальной группе. Но в этом вопросе следует проявлять известную осторожность.

Не стоит придавать своему бизнесу чрезмерную исключительность, ориентируясь на удовлетворение спроса достаточно узкого круга потребителей. Оставляйте за собой возможность совершать коммерческие маневры.

Ценообразование

В этом разделе будут рассмотрены вопросы, оказывающие влияние на процесс установления цен, а также возможность использования цен в конкурентной борьбе для обеспечения достаточного уровня прибыли.

Самым главным вопросом маркетинга является определение цен на товары или услуги. Как правило, маркетинговые мероприятия требуют денежных затрат. Цена же, напротив, должна обеспечить получение денег.

ПОМНИТЕ !

Верно определив цену, вы будете получать прибыль. В противном случае, вас ждут убытки.

Кроме того, цена связана с целями вашей маркетинговой деятельности, определением круга ваших потенциальных покупателей, а также планом маркетинга в целом. Это главный инструмент вашей коммерческой деятельности.

Помните о том, что вы можете определенным образом влиять на уровень цен, по которым получаете товары от своих поставщиков, используя существующую на рынке конкуренцию. Ваш поставщик стремится продать свои товары вам точно так же, как вы - своим клиентам.

Вы можете обсудить с ним предлагаемые им цены, договориться о предоставлении вам определенных льготных условий при поставке товаров, а может быть, и склонить его к тому, чтобы он разделил с вами расходы на проведение рекламной кампании. Во всяком случае, стоит попробовать.

Политика цен

С самого начала нужно твердо решить, какую политику цен вы будете проводить.

Это будет зависеть от вида предлагаемых вами товаров или услуг, а также круга ваших потенциальных покупателей.

Давайте рассмотрим возможные варианты политики цен.

В самом упрощенном виде существуют два противоположных типа политики цен: "большой объем/низкая цена" и "малый объем/высокая цена".

Большой объем / низкая цена

Рассмотрим сначала вариант "большой объем/низкая цена". Подобную политику цен зачастую проводят супермаркеты. Образно говоря, они продают "кучу дешевых товаров". По существу, в основе подобного подхода лежит следующая идея: "Я продаю за год миллион товаров по цене одна тысяча рублей. В результате я получаю один миллиард рублей в виде валового дохода".

Если на вашем рынке царит острая конкурентная борьба и потребители не станут тратить деньги на покупку более дорогих товаров, лучше всего использовать данный вид политики цен. Она подходит также для тех случаев, когда необходимо избавиться от залежалых товаров, распродать остатки складских запасов.

Следует соблюдать осторожность и быть уверенным, что такой подход к ценообразованию обеспечивает вам достаточный уровень прибыли.

На самом деле конкурировать на рынке только за счет поддержания очень низких цен на свои товары или услуги без достаточно серьезных на то оснований - не самый лучший вариант коммерческой деятельности.

Малый объем / высокая цена

А теперь давайте рассмотрим другой вариант. В основе его, в отличие от первого варианта, лежит противоположная идея: "Я продаю за год тысячу товаров по цене один миллион рублей. В результате я получаю один миллиард рублей в виде валового дохода

Если вы работаете на рынке достаточно редких, эксклюзивных видов товаров и ваши клиенты не обращают большого внимания на цену товара, можно проводить данную политику цен.

В этом случае вашими клиентами будут люди, ценящие удобство, исключительность, обслуживание на высоком уровне и т. д. и готовые соответственно платить за все это.

Эта стратегия хорошо подходит для внедрения на рынке нового вида товара или услуги, которые в данном районе никто, кроме вас, не предлагает.

Разумеется, если вы будете получать большую прибыль, вскоре вам придется столкнуться со своими конкурентами. В таком случае можно несколько снизить цены, разделавшись со своими конкурентами, и все равно сохранить достаточно высокий уровень прибыли.

Мы рассмотрели только два противоположных вида политики цен. На самом деле существует множество промежуточных вариантов.

Вам самим предстоит определить, какой вид политики цен в максимальной степени соответствует характеру и специфике вашей коммерческой деятельности?

Конкуренция и цена

Цены на предлагаемые вами товары или услуги должны покрывать все ваши расходы и обеспечивать получение соответствующей величины чистой прибыли. Причем величина получаемой вами прибыли должна быть такой, чтобы вам имело смысл заниматься данным видом бизнеса.

Таким образом, вы кровно заинтересованы в установлении максимально высокой цены. Это более чем очевидно.

Ваши покупатели не собираются платить за предлагаемые вами товары или услуги больше, чем они, по их мнению, стоят. Совсем не обязательно, что они будут искать товар-no самой низкой цене. Они будут стремиться купить товар по оптимальной, с их точки зрения, цене, т. е. цене, связанной с их субъективным ощущением стоимости данного товара или услуги.

Вместе с тем ваши конкуренты будут прилагать все усилия для того, чтобы получить максимальную прибыль за ваш счет. В свою очередь, вы должны постараться сделать то же самое, только за их счет.

Для этого вам следует дать понять своим клиентам, что именно от вас они могут получить то, что им нужно. Это отнюдь не значит, что вы должны непременно снижать цены на свои товары или услуги. Речь может идти о более высоком уровне обслуживания или же придании своим товарам или услугам дополнительных потребительных свойств.

Одним из начальных этапов определения цены на свои товары или услуги является учет существующих цен на аналогичные или сходные товары или услуги ваших конкурентов. В приведенную ниже таблицу мы предлагаем вам записать данные, полученные в результате изучения существующих цен ваших конкурентов.

Если ваша коммерческая деятельность связана в первую очередь с предоставлением услуг, а не с продажей товаров, все равно нужно проделать то же самое.

Правда, в некоторых случаях, для того чтобы узнать существующие расценки на различные виды услуг, предлагаемых вашими конкурентами, требуется вступить с ними в личный контакт.

В подобной ситуации можно попросить сделать это одного из ваших приятелей или, в крайнем случае, воспользоваться его именем (разумеется, получив разрешение).

Чтобы узнать существующие цены конкурентов, отберите несколько своих наиболее ходовых видов товаров или услуг. Затем побывайте у своих конкурентов (в приведенной ниже таблице оставлено место для пяти) и выясните цены на предлагаемые ими товары или услуги. После этого заполните следующую таблицу.

КОНКУРЕНТЫ	Цены товар А	на товар или ус товар В	лугу: товар С	товар D
1
2
3
4
5
Самая высокая цена Самая низкая цена Средняя цена		:
Предлагаемая вами (ваша нынешняя цена продажи)

Эти данные пригодятся вам для расчета величины надбавки к цене своих товаров или услуг, обеспечивающей получение прибыли при продаже.