Самоучитель предпринимательства (стр. 16 )

Надбавка к цене, обеспечивающая получение вами прибыли при продаже

Цены, указанные вами в таблице, включают в себя себестоимость товара, а также надбавку, покрывающую величину накладных расходов и обеспечивающую получение определенной доли прибыли.

Вы знаете, во что вам обходятся эти виды товаров, а если вы занимаетесь бизнесом уже не первый год, то вы знаете и размер своей надбавки к цене. В том случае, если вы только начинаете свое дело, этот раздел поможет вам принять правильное решение, связанное с определением надбавки к цене.

Следует иметь в виду, что разница цен на один и тот же вид товара может быть весьма значительной. Самые низкие цены, как правило, встречаются у крупных фирм, покупающих товары крупным оптом по сниженным ценам. Не пытайтесь составить им конкуренцию в этой области. Ваше главное оружие - высокое качество обслуживания и широкий спектр предлагаемых вами услуг.

Самые низкие цены могут быть использованы также в том случае, когда определенный вид товара используется в качестве так называемого "убыточного лидера". Иными словами, данный вид товара продается по цене, обеспечивающей получение минимальной величины прибыли (или же вообще не приносит прибыли), в качестве приманки клиентов в магазин, с тем чтобы они покупали другие виды товаров, приносящие вам высокую прибыль.

Некоторые виды товаров могут продаваться по очень высоким ценам. Значит, эти цены вполне устраивают покупателей. Это возможно в том случае/если эти товары продаются только в одном месте в данном районе. Кроме того, это бывает в тех случаях, когда вами предлагаются дополнительные услуги, за что и взимается дополнительная плата.

Не забывайте о том, что ваша надбавка к цене должна покрывать производственные издержки и накладные расходы. Кроме того, помните о том, что добавленная вами стоимость товара или услуги облагается соответствующим налогом (НДС), когда будете подсчитывать разницу между стоимостью товара или услуги и их продажной ценой.

Выяснив существующие цены на товары или услуги ваших конкурентов, можно перейти к определению установленных ими надбавок к ценам. Мы условно исходим из того, что у всех ваших конкурентов себестоимость аналогичных видов товаров одна и та же.

Попробуйте рассчитать размеры надбавок к ценам товаров ваших конкурентов и впишите полученные данные в соответствующие графы (по типу предыдущей таблицы).

Конкуренты	А	В	С	D
1
2
3
4
5

Взгляните на полученные результаты.

На что здесь следует обратить внимание?

Что вы думаете по поводу больших надбавок к ценам? Почему покупателей устраивают эти цены?

А что вы думаете по поводу маленьких надбавок к ценам? Является ли это результатом крупной оптовой закупки товаров по сниженным ценам или же это наглядный пример "убыточного лидерства"?

Определение цен на товары

Итак, мы рассмотрели политику цен в широком смысле слова, выяснив, что она формируется в зависимости от конкретных условий, существующих на рынке ваших товаров или услуг. Иными словами, "цена товара - это то количество денег, которое потребители готовы заплатить за него".

В то же время необходимо иметь в виду, что на установление окончательной цены оказывает влияние множество различных факторов.

Кроме того, вы сами можете использовать различные виды цен для привлечения покупателей и стимулирования сбыта своих товаров, добиваясь прекрасных коммерческих результатов.

Выше уже шла речь о так называемых "убыточных лидерах". В зависимости от особенностей вашего бизнеса можно выбрать ходовой товар, который будет продаваться по низкой цене. Это позволит привлечь покупателей в ваш магазин, где они будут покупать другие, более прибыльные для вас, виды товаров. Например, в качестве такого "убыточного лидера" в кондитерском магазине можно использовать сахарный песок. А параллельно будут продаваться конфеты, шоколад, печенье, торты и т. д.

Следите за тем, чтобы данный прием в конечном итоге обеспечивал получение вами прибыли. Даже "убыточного лидера" старайтесь продавать не ниже его себестоимости. Не имеет смысла заниматься бизнесом, работая себе в убыток.

Большинство мер, направленных на стимулирование сбыта, требует определенных денежных затрат, поэтому, используя тот или иной способ стимулирования сбыта, убедитесь в том, что все ваши расходы будут покрыты в результате увеличения объема продаж и соответствующего роста доходов.

Часто появляется возможность купить залежалые товары или остатки складских запасов товаров по довольно низким ценам.

Кроме того, можно найти местное небольшое предприятие с невысоким уровнем накладных расходов, которое может производить достаточно конкурентоспособную продукцию. Все это примеры использования специальных предложений, которые дают вам возможность приобретать товары по сравнительно низким ценам, а затем получать прибыль от их перепродажи.

С другой стороны, вы сами можете делать специальные предложения, касающиеся, допустим, двух связанных друг с другом товаров.

Давайте рассмотрим пример с торговлей хлебобулочными изделиями

Для упаковки хлеба вы закупили определенное количество полиэтиленовых пакетов по сравнительно низкой цене -100 рублей за штуку. Обычная продажная цена батона белого хлеба - 1800 рублей, а одного такого полиэтиленового пакета - 400 рублей.

Вы можете предложить два батона белого хлеба в одном полиэтиленовом пакете по цене 3700 рублей. В данном случае полиэтиленовый пакет сам по себе не принесет вам никакой прибыли, однако в результате вы сможете продать большее количество батонов белого хлеба.

Еще одно замечание, касающееся использования различных видов цен. Вы должны гибко варьировать свои цены в зависимости от условий и особенностей конкретной ситуации.

Если кто-нибудь захочет купить у вас сразу 20 батонов белого хлеба, он, естественно, может попросить определенную скидку с цены. Как правило, в случаях мелкооптовой закупки это достаточно широко практикуется.

Бывают и такие ситуации, когда появляется возможность "утяжелить" цену, поскольку видно даже невооруженным глазом, что покупатели готовы платить и больше.

Проводимая вами политика цен должна быть достаточно гибкой, чтобы вы могли своевременно использовать предоставляющиеся коммерческие возможности или же создавать их своими силами.

Конечно, нет ничего страшного в том, что какой-то товар вы продаете в убыток себе, если вы получаете достаточную прибыль от продажи других видов товаров. Но необходимо твердо знать, когда вы начинаете продавать уже себе в убыток.

Итак, вы наконец определили в самом общем виде свою политику цен.

Убедитесь, что вы знаете:

• Каким образом вы можете использовать различные цены применительно к вашему виду бизнеса?

• Есть ли у вас возможность предоставлять оптовые торговые скидки?

• Будете ли вы использовать специальные предложения?

• Есть ли у вас такие виды товаров, которые можно продавать по очень низким ценам?

Определение цен на услуги

Основополагающие принципы определения цен на товары, о чем шла речь выше, в полной мере применимы и к определению цен на услуги.

Вы окружены множеством фирм-конкурентов, которые тщательно следят за каждым вашим шагом и стараются помешать вам добиться успеха. Вы должны проводить такую политику цен, которая будет учитывать специфику предлагаемых вами услуг и круг ваших потенциальных клиентов.

И снова вам придется искать золотую середину между высокой ценой качества и низкой ценой ширпотреба. Определяющим фактором в данном случае будет промежуток времени, через который к вам обратятся вновь. Это могут быть прежние клиенты или же новые клиенты, нашедшие вас по устной рекомендации других людей, воспользовавшихся ранее вашими услугами.

В сфере услуг, по сравнению с розничной торговлей, существует больше возможностей для гибкого изменения цен.

Кроме того, здесь сильнее варьируются затраты, связанные с различными видами услуг. Поэтому, возможно, оказывая определенные услуги своим клиентам, вам каждый раз придется подсчитывать величину своих затрат.

В тех случаях, когда для получения какого-нибудь заказа от клиента обычно требуется провести определенные расчеты, не забудьте, что это тоже стоит денег. Как правило, данные этих расчетов предоставляются клиенту бесплатно, но их стоимость следует потом включить в цену полученного вами от клиента заказа.

Таким образом, если вы занимаетесь предоставлением услуг, вы все равно должны проводить определенную политику цен, которая должна быть гибкой.

Например, вы знаете, что в результате досрочного выполнения вашего заказа ваш клиент сможет в итоге получить больше денег. В этом случае вы можете повысить цену больше обычного за досрочное выполнение работ.

Некоторые виды бизнеса, как, например, обслуживание электронной техники, могут требовать повторных вызовов. За первый вызов можно взять очень скромную плату, чтобы заинтересовать клиента качеством и доступностью оказываемых вами услуг. За следующие вызовы вы можете брать больше денег, но в разумных пределах.

Помните также о том, что во многих случаях требуются транспортные расходы, а также затраты, связанные с предоставлением дополнительных услуг клиентам, о которых они сами нередко просят. Постарайтесь все эти моменты учесть заранее, чтобы потом не изменять по несколько раз цены на свои услуги.