Самоучитель предпринимательства (стр. 23 )

Все эти записи послужат основой для сравнения динамики объема продаж ваших товаров или услуг.

Еще через пару месяцев запишите все снова. Вы должны заметить прогресс. Если же ситуация так и не улучшилась, необходимо разобраться в причинах.

Набирая на работу новых сотрудников, можно использовать этот же подход.

Маркетинговое исследование

Когда-то можно было заниматься бизнесом, полагаясь на удачу и интуицию.

Сегодня вы должны составлять свои планы с учетом имеющейся в вашем распоряжении информации. На ее основе вы будете искать ответы на вопросы, связанные с развитием вашего бизнеса. Вы должны быть уверены в том, что как в ближайшем, так и в отдаленном будущем ваше предприятие не только не распадется, но и будет преуспевать.

Некоторые ответы на интересующие вас вопросы можно получить в результате маркетингового исследования. Разумеется, вы можете получить ответы далеко не на все вопросы, иначе в предпринимательской деятельности отсутствовал бы элемент риска. Но маркетинговое исследование позволяет значительно уменьшить степень коммерческого риска.

Из данного раздела вы узнаете, что большое количество необходимой вам информации вы можете собрать самостоятельно, а часть вам придется купить. Давайте теперь перейдем к рассмотрению вопросов, связанных с организацией работы, посвященной сбору необходимой вам информации.

Существует два вида маркетингового исследования:

• кабинетное исследование;

• полевое исследование.

В процессе предпринимательской деятельности необходимо использовать оба вида.

Полевое исследование предполагает выборочный опрос людей, являющихся типичными представителями определённых социальных групп.

Этот вид маркетингового исследования, как правило, требует существенных денежных затрат и выполняется специалистами в этой области.

Но работы, связанные с проведением кабинетного маркетингового исследования, вполне вам по силам.

Кабинетное исследование

Кабинетное маркетинговое исследование вы можете провести самостоятельно.

Цель его заключается в сборе данных из различных источников.

Необходимую информацию можно найти в газетах, журналах, различных брошюрах, справочниках, каталогах, рекламных проспектах и т. д. Кроме того, необходимые вам данные можно найти в ваших собственных записях, связанных с развитием вашего предприятия.

Если вы занимаетесь бизнесом уже не первый год, прекрасным источником информации, необходимой для составления бизнес-плана, являются ваши записи, связанные с продажей товаров. Записи, связанные с продажей товаров

В них может содержаться жизненно необходимая для вас информация, касающаяся:

• сезонных и прочих колебаний спроса;

• ходовых и неходовых видов товаров;

• эффективности рекламной кампании и мер, направленных на стимулирование сбыта, с точки зрения динамики объемов продаж;

• среднего объема продаж в расчете на одного покупателя;

• доходности различных видов товаров;

• причин недовольства и жалоб со стороны клиентов.

На основе этих данных можно оценить вашу текущую коммерческую деятельность, а также наметить план работы на будущее.

Вы убедитесь в том, что в записях, связанных с продажей товаров, содержится немало полезной для развития вашего предприятия информации.

Кабинетное исследование: правительственные источники информации

Много полезной информации можно почерпнуть, обрабатывая статистические данные Правительства РФ, публикуемые в печати.

Так, например, вы можете узнать о:

• темпах инфляции в России;

• прожиточном минимуме населения;

• средней зарплате населения;

• степени социальной дифференциации;

• расходах населения на отдельные товары и услуги;

• курсах валют;

• тенденциях экономического, регионального и социального развития России;

• проблемах и перспективах развития отдельных отраслей экономики и др. Это позволит вам получить достаточно полное впечатление о социально-экономической ситуации в России и макроэкономических условиях развития вашего предприятия.

Кроме того, можно составить представление об особенностях и тенденциях развития конкретно вашего региона, что следует учесть в процессе вашей предпринимательской деятельности.

Например, данные о размере средней зарплаты жителей вашего региона, а так-же их расходах на покупку (допустим, яиц) могут иметь непосредственное отношение к сфере деятельности вашего предприятия.

Вы можете определить свою долю рынка и принять решение о том, запасы каких видов товаров следует увеличить, а какие виды товаров не пользуются спросом в данный момент.

Интересующую вас информацию можно попробовать получить в тех местных органах исполнительной власти, которые занимаются вопросами промышленности, торговли, статистики и др.

Прочие источники информации

Существуют и другие источники информации. Ежедневно мы пользуемся услугами средств массовой информации: газетами, журналами, радио, телевидением.

В выпусках новостей и специальных передачах и печатных материалах можно почерпнуть немало полезного для развития вашего предприятия. Чтобы лучше понять ситуацию на местном рынке, можно обратиться за помощью в местную Торгово-промышленную палату.

В настоящее время в России действует немало информационно-консультационных фирм, которые занимаются сбором и обработкой коммерческой информации.

В числе прочего они готовят специальные обзоры рыночной конъюнктуры по различным отраслям российской экономики, данные о социально-экономическом развитии отдельных регионов, разнообразные коммерческие справочники, а также аналитические материалы по актуальным социально-экономическим проблемам.

Обстоятельные обзоры по экономике России и других стран мира, а также разнообразная коммерческая информация содержится в газетах "Финансовые известия", "Коммерсантъ-Daily" и др.

Используя данные обзоров рыночной конъюнктуры, у вас есть возможность держать руку на пульсе рынка, в случае необходимости своевременно внося коррективы в свою предпринимательскую деятельность.

Различные торговые ассоциации и союзы предпринимателей также готовят специальные доклады, в которых содержится немало полезной коммерческой информации.

Кроме того, по всем интересующим вас вопросам можно обращаться в различные фонды и агентства поддержки малого бизнеса. Адреса и телефоны некоторых из них приведены в конце книги.

Как видите, существует немало разнообразных источников коммерческой информации. Используя полученные данные и свои знания, вы сможете составить наглядное представление о нынешнем состоянии и перспективах развития вашего рынка. Кроме' того, вы будете лучше ориентироваться в ценах, что позволит вам с большей точностью определить размер своей выручки от реализации.

Давайте рассмотрим на конкретном примере, как можно использовать полученную информацию. Предположим, в одной из газет вы прочитали, что емкость рынка хлебопродуктов в Москве оценивается в 10 млрд. руб. В Москве хлеб продают около 500 различных розничных точек, это означает, что на каждую торговую точку приходится в среднем 20 млн. руб.

Конечно, сразу вам не удастся добиться такого оборота, но вы узнаете, на

что можно рассчитывать в будущем.

Попробуйте перечислить в приведенной ниже таблице необходимые вам данные маркетингового исследования и источники получения этих данных.

Необходимая рыночная информация	Источник получения информации

До сих пор речь шла о кабинетном маркетинговом исследовании. Следует иметь в виду, что маркетинговое исследование этим не ограничивается. Потребности покупателей можно выяснить и другим способом: задать все интересующие вас вопросы им напрямую.

Полевое исследование

Один из самых простых способов узнать мнение посетителей магазина - попросить их заполнить анкету типа "Помогая нам, вы помогаете самим себе!"

Не забывайте о том, что ваши клиенты - живые люди! Они могут согласиться дать ответ, к примеру, на шесть вопросов. Но они не станут отвечать на шестьдесят вопросов.

Поэтому, если вы хотите получить интересующую вас информацию, необходимо очень тщательно разработать анкету. Например, вас может интересовать:

• будут ли ваши клиенты платить за доставку товаров на дом;

• удовлетворены ли они качеством вашего обслуживания;

• устраивает ли их график работы вашего предприятия;

• почему они пользуются услугами именно вашего предприятия.

Эти анкеты можно положить около кассы, а около входной двери разместить почтовый ящик, в который посетители будут опускать заполненные анкеты.

Вероятно, результаты подобного анкетирования нельзя считать "строго научными", но они могут принести несомненную пользу для дальнейшего успешного развития вашего бизнеса.

Можно также пригласить кого-нибудь из своих друзей или знакомых, кто будет задавать вопросы покупателям и записывать их ответы. Кроме того, опрашивающий может классифицировать ваших клиентов по возрасту, полу и уровню доходов.