Учебно-методический комплекс дисциплины ОПД. Р.07 «Маркетинг» (стр. 31 )

Ø  возраст: 25-35 лет;

Ø  высшее образование;

Ø  наличие водительских прав;

Ø  желание и возможность работать в системе ненормированного рабочего дня (командировки, работа в выходные дни, вечерами и пр.);

Ø  положительное отношение к сдельной оплате труда;

Ø  желание и умение общаться с людьми;

Ø  инициативность, способность к самостоятельной работе;

Ø  творческое отношение к делу;

Ø  честность.

В процессе обучения посредников с точки зрения цели всех обучаемых, как правило, классифицируют следующим образом:

1) новички, начинающие карьеру, не имеющие знаний и опыта;

2) работники, обладающие опытом и знаниями, но имеющие потребность в их обновлении и углублении;

3) опытные работники, планирующие работать с новым или модифицированным товаром.

1.4. Организация сервиса.

Под сервисом (техническим обслуживанием) понимается комплекс услуг, связанных со сбытом и использованием машин, оборудования, другой промышленной продукции и обеспечивающих их постоянную готовность к эффективной эксплуатации.

Необходимость сервиса вытекает прежде всего из стремления производителя сформировать стабильный рынок для своего товара.

Сервис подразделяется на:

o  предпродажный и

o  послепродажный, который делится, в свою очередь, на гарантийный и послегарантийный.

В зависимости от характера товара, удаленности потребителя, конкретной рыночной ситуации сервис может быть организован по-разному.

Вариант 1. – сервис ведется исключительно персоналом товаропроизводителя.

Условия:

·  реализуемые товары сложны;

·  покупателей немного;

·  объем сервиса значителен и должен осуществляться высококвалифицированными специалистами.

Вариант 2. – сервис осуществляется персоналом филиалов предприятия-изготовителя.

Условия:

·  достаточное распространение товара;

·  значительный рост числа покупателей.

Вариант 3. – сервис поручают независимой специализированной фирме.

Вариант 4. – сервис осуществляется посредниками (агентскими фирмами, дилерами), которые несут полную ответственность за качество и удовлетворение претензий по сервису.

Вариант 5. – работы, относящиеся к техническому обслуживанию, поручаются персоналу предприятия-покупателя.

Его применяют, когда технику эксплуатирует предприятие, само являющееся производителем сложного промышленного оборудования.

2. Оптовая и розничная торговля.

Оптовая торговля представляет собой деятельность по продаже товаров и услуг тем субъектам рыночных отношений, которые их приобретают для перепродажи или использования в бизнесе (в производственных целях).

Особенности оптовой торговли:

o  покупателями являются посредники, которые географически более сконцентрированы;

o  продукция проходит через несколько посредников; она может быть продана два и более раза.

Роль оптовой торговли в производственно-сбытовой деятельности организации заключается в том, что она позволяет:

§  сбывать товары на местах при минимальных контактах с конечными потребителями;

§  уменьшить количество сделок, заключаемых производителем;

§  снизить издержки поставок за счет крупных (полномасштабных) партий товара;

§  увеличить оборачиваемость капитала (оплата продукции осуществляется при ее поставке, а не при продаже конечному потребителю);

§  снизить риск, связанный с кражами, хищениями, повреждениями и устареванием продукции.

 Существует три варианта организации оптовой торговли:

-  оптовая деятельность производителей;

-  коммерческая оптовая деятельность;

-  использование агентов и брокеров.

При оптовой деятельности производителей последние сами выполняют все функции оптовика.

Данный вариант организации оптовой торговли наиболее вероятен, если:

Ø  отсутствуют посредники;

Ø  число потребителей невелико;

Ø  приобретение продукции является  весьма значимым событием для потребителей;

Ø  заказы приличных размеров;

Ø  потребители географически сконцентрированы;

Ø  существующие правила ограничивают договоренности с независимыми участниками товародвижения.

Коммерческие оптовые организации, покупая, получают право собственности для последующей перепродажи и саму продукцию.

Агенты и брокеры выполняют различные оптовые функции, однако не берут право собственности на товары.

В отличие от коммерческих оптовых организаций, которые получают прибыль от продажи принадлежащих им товаров, агенты и брокеры работают за комиссионное вознаграждение или платежи за их услуги.

Главное различие между агентами и брокерами заключается в том, что первые обычно работают на постоянной основе, а последние (т. е. брокеры) – на временной.

Розничная торговля – предпринимательская деятельность, связанная с продажей товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для личного (семейного, домашнего), а не производственного потребления.

Множество видов розничной торговли различаются:

А. По формам собственности. По этому признаку выделяют:

·  независимого розничного продавца;

·  розничную цепь (владение рядом торговых точек);

·  розничные франшизы (вертикальные договорные маркетинговые системы для сбыта преимущественно потребительских товаров и услуг);

·  арендуемый отдел;

·  кооператив.

Б. По структуре стратегии розничной торговли (комбинация продолжительности работы, ассортимента, обслуживания, уровня цен, месторасположения). По данному признаку различают:

o  дежурный магазин;

o  универсам, супермаркет;

o  супермагазин;

o  специализированные магазины;

o  магазины разнообразного ассортимента;

o  универмаги;

o  магазины, торгующие по сниженным ценам, имеющие полный ассортимент;

o  выставки каталогов товаров.

В. Немагазинная розничная торговля может осуществляться:

§  с помощью торговых автоматов;

§  в форме прямых продаж на дому;

§  в форме прямого сбыта;

§  в форме электронной торговли через Интернет и др.

3. Логистика в товародвижении.

Маркетинговая логистика – это планирование, оперативное управление и контроль физических потоков материалов и готовых продуктов (исходного сырья, комплектующих деталей), доведения конечных продуктов до потребителей в целях наиболее эффективного удовлетворения их запросов.

Цель маркетинговой логистики – доставить требуемый продукт в надлежащем состоянии в нужное время в нужное место при минимальных расходах.

Функциями логистики являются:

à  прогноз оборота и планирование распределения;

à  планирование потребностей производства, закупка для него, управление поступлением грузов и их доставка;

à  обработка заказов клиентов;

à  производственное складирование, упаковка и заводское складирование;

à  отправка, транспортировка и внешнее складирование у клиента;

à  оказание клиенту сервиса.

Проявление логистических функций зависит от следующих факторов:

o  ассортимента готовой продукции и сырья;

o  количества источников снабжения;

o  количества предприятий или филиалов, обрабатывающих сырье;

o  количества и размещения потребителей;

o  соотношения входных и выходных потоков.

Структура логистической схемы.

Транспортировка, обеспечивающая физическое перемещение товаров, включает железнодорожный, автомобильный, воздушный, трубопроводный и водный (речной и морской) виды транспорта.

Складирование и складская обработка. Склады и базы обеспечивают возможность сглаживания колебаний спроса, а также сортировку, консолидацию грузов и т. п. Наличие склада позволяет осуществить оптовые закупки со скидкой и накапливать товар на случай возникновения дефицита. Вместе с тем, рост уровня запасов ведет к росту издержек, поэтому необходим поиск компромисса между издержками хранения и уровнем сервиса.

Обработка заказов представляет собой:

·  подготовку товара на поставку;

·  получение товара;

·  поиск необходимых товаров или складов;

·  анализ запасов и, по необходимости, дополнительную поставку отсутствующих товаров;

·  проверку кредитоспособности клиентов;

·  подготовку сопровождающих документов;

·  другие процессы.

Управление запасами позволяет находить компромисс между уровнем издержек и уровнем сервиса. С точки зрения производства и маркетинга уровень запасов целесообразно увеличивать, с точки зрения финансовых служб – уменьшать, поскольку издержки хранения товара могут достигать 35 процентов и более его стоимости.

По некоторым оценкам, затраты на маркетинговую логистику составляют порой 30-40 процентов себестоимости готовых продуктов.

Модель Уилсона  «Управление запасами»

Оптимальный размер партии поставки  определяется  по формуле 

  (1)

где

q -  оптимальный  размер поставки

K -  величина издержек на организацию поставки  на партию товара

Y -  объем потребности в товаре на весь планируемый период

S -  величина затрат на хранение ед. товара за весь планируемый период

Интервал между поставками равен

  (2)

Средний уровень текущего запаса

  (3)

Оптимальное число поставок в год

  (4)

Среднегодовые затраты на организацию поставок  и хранение запасов